アイアンドディーの！コンサルタントブログ

小学生から大学生までは
親から「お金」の教育を受けました。

社会人になってからは、
自分で学習しています。
それにしても、
罠が多くて驚きです。

本屋でふと目にとまった本が、
「大きな差がつく小さなお金」です。

お金の稼ぎ方とか、
お金の扱い方とか
改めて勉強になりました。

私は金運を上げる意識が、
足りなかったのです、ね。

千葉

公園で、あたたかな日差しを浴びながら、
爽やかな風を感じながら
働くってどういう気持でしょう。

千葉は、頭の中で、
大好きな風景を想像しながら
働いています。

いいアイディアは突然生まれるものです。
そう、公園を散歩しているときのように。

デザイン、文章、イラスト、写真、
そして、誰も気づかないくらい小さな工夫。

私は、1ミリまで気にして、
働くのが大好きです。
それは、以前で測量をしていたから
...かもしれません。

千葉

「展示会をうまく活用する方法」をテーマにしたセミナーを開催しました。
非常に多くの企業様の参加があり、どこも悩まれているのであると実感しました。

セミナーで話している内容は、我々が日ごろお客様にお話していることが
中心になっております。
私たちから見ると普通のことに感じるのですが、そうではないのだなぁと
アンケートをみても、お客様と話をしても実感しました。

ささいなことですが、ブースレイアウト１つでもちょっとしたことで大きな効果が
見られます。

こういった多くのネタを持っているのが、私たちアイアンドディーのコンサルタントに
なります。

展示会だけではなく、メールマガジンの出し方やDMの作り方などなど
これまでの経験を生かした多くの助言ができるのが私たちです。

なにかお困りのことがあればぜひお声をかけてください。

千葉は、中学と高校で
サッカー部に所属していた。

弱いチームと言えども、
公式戦で一勝もできないほど
弱いわけではない。

勝てない理由を
選手それぞれが確認し合って
共有して強くなった。

主に強化したことは次の3つだった。

1.全員の運動量を同じにする
2.攻撃の得意パターンを決める
3.全員が言いたいことを躊躇せずに言う

「なぜ、そうなったか」

1.常に走る選手が決まっていて、疲れると得点される
2.各選手の良さを活かした攻撃パターンがなかった
3.声をかけ合っていないので、死角を攻められる

試合中は、1秒どころか、
100分の1秒の判断が勝敗を決める。
そのような中で、
「こうしたら？」なんてのんきに
話している場合ではない。

「おい、千葉！
10番につけ！ふたりでマークしろ！」
キーパーはそう言った。

疲れて走れない場合は、
交代させられるのである。
監督は、勝つために
走る選手を使いたいだけなのだ。

千葉

千葉は、もの忘れがひどいと
思っています。
だから、浮かんだアイディアを
即書き留めたり、誰かに伝えます。

そして、行動に移すわけです。
どうしても、時間がとれない場合、
1割でも作業を進めます。
翌日、続きます。

「明日、しっかりまとめよう」
なんて思うと
二度と着手できません。
すっかり忘れているのですから。

人と会う約束をする場合、
ほとんど「これから会いませんか？」となります。
来週の金曜日など
遠い日の約束はほとんどしません。
約束したとしても仮なので、
お互い何か用事があったら
延期にしましょうと話します。

毎日、おもしろことが起きます。
毎日、しなければならないことがあります。
今日、しなくてもよいことがあります。

「永遠にしないかも」と思ったら、
今日するしか選択肢がないのです。

千葉

やっぱり千葉は、
つい話してしまいます。
聞こうと意識しても
つい話してしまいます。

こういう失敗を繰り返して、
きっと会話が
上手になると思います。

「相手の話をさえぎったり、
間違いを決めつけたりせず
最後までうなずいて聞きたい」

受注する営業マンは偉い、
アウトバウンドテレマーケティングをするスタッフは凄い、
そう強く感じる日々です。

手短に話すとか、
結論を先に言うとか
数多くの話す技術があります。

でも、一番大切なことは、
誰も教えてくれないと思っています。
ひとによって、大切なことは異なり、
大切な順番も違います。

もう、自分で気づいて、
実践して、失敗して
うまくいって、習得する繰り返しです。

そして、最近は「声」のチカラに
気づかされました。
ある歌を聞いていたら、
自然と涙がこぼれたことがあります。

「そうか、歌手のように話せば
伝えたいことが、伝わりやすくなる」

千葉

良く耳にする経営用語ですが、選択と集中とは何でしょうか？

　・
　・
　・
　・
　・

I&D的に言えば、顧客が欲するサービスの提供に集中する事です。

●我々はマーケットにフォーカスします。
●我々はクライアントにフォーカスします。
●我々はクライアントの成功にフォーカスします。

例えば、弊社が提供するリード管理ASPシステム"Dr.Marketing"は
もともとはお客様の声から生まれました。

・メールとDMのリストを一元管理して、製品やセミナー情報を流したい。
・営業訪問リストに過去の問い合わせ履歴をつけて、効果的な営業情報として活用したい。
・優良顧客には、優先的にメールを配信したい。その後に残りの顧客に案内を送る為に
　メール配信履歴から、配信除外リストを作りたい。

最大限の効果をあげるタイミングでマーケティング活動をする為には、
データが一元化されている必要がありました。

しかし・・・

お客様は困っていました。

「パートナーとの協業イベントに明日FAXDMを送信して、来週メールを出して欲しい！」

できるわけがない。なぜならば

「過去のイベントアンケートはPDFで保管しています」
「顧客データはシステムで管理しています」
「メールアドレスは、都度顧客管理システムからCSVで吐き出しています」
「DMは配送会社にデータを渡しています」
「営業が獲得した名刺は、各個人のPCにスキャナで読み込んでます」
「パートナーから受領する企業名リストはEXCELで届きます」

大事な事は"効果的な訴求メッセージを対象に対して発信する事"
わかっているのに・・・リスト作成と精査業務に追われていました。

やりたい事を、やりたい時に、やるべき人がやる為にDBを管理するシステムが欲しい！

そしてDr.Marketingが誕生しました。

是非、興味がある方はお声掛けください。我々ができる事をお手伝いします。

Web管理者にとって、
SEOは避けて通れない業務かもしれない。

検索エンジン最適化をして、
検索上位に表示されると
ビジネスチャンスが増えます。

だから、どの企業も
少なからずSEOの予算があります。

千葉は、SEOを重視していない。
Web業務が100としたら「1」だ。
でも、想定するキーワードで、
検索10位以内にする。

私にとってSEOは、
野球のキャッチボールのようなもの。
球を投げられない、獲れないようでは
野球はできない。
草野球の試合にさえ出られない。

プロ野球の試合を観ていると、
各選手がよく動いている。
投手の球種によって、
内野と外野選手の立ち位置が変わる。
ひとつのプレーが、
他のプレーに大きく影響するのだ。

野球を見ながら、
業務のつながりを考えてしまった。
Webマーケティングで、
SEOは当然のことで
基本の中の基本。

「キャッチボールが上手になれば、
仕事もできるようになるかもしれない」

千葉

社長ブログ、スタッフブログなど
多くの企業はブログを持っています。
目的はいろいろあるかと思いますが、
だいたいブランド力の向上や売上増だと思います。

このコンサルタントブログでは、
日々の業務で気づいたことや
ビジネスのヒントになることを
投稿しています。

各スタッフによって
テーマも異なり、
気づくことも大小あります。

千葉の投稿は、
ビジネスのヒントではなく
ただ日々気づいたことです。

何か役立つことではないので
申し訳ないのですが
書きつづけています。

ブログが販促や営業に活かせるまで
書き続けます。

書き続けていれば、
いつかよいことが起こると
思っています。

千葉

読書は大切です。
どんな本を読むかも大切です。
そして、どう読むかも大切です。

千葉は、今、
ふたつの読み方を実践中で
日々感動しています。

1.毎週、違う本を読む
2.ほぼ毎日同じ本を読む

毎週読む本は、
ビジネス書、小説、児童文学、絵本など
あらゆるジャンルが対象です。
頭の堅い私には、
柔軟体操の効果があります。

同じ本をほぼ読み始めて、
もうすぐ2年になると思います。
1年が経過したときには、
ページを開いただけで内容が思い出せました。
飽きっぽいので、
今は3冊が対象です。

その3冊はビジネス書で、
読む度に感じることが変わります。

学んでいるようでいて、
何も学んでいないのです。
だって、本に書いてあることを実践していれば
失敗しなかったことが多々あるからです。

「だから、今日も明日も同じ本を読みます」

千葉

なにをするにもまず自分を知る（現状把握）ことから始めるべきだと思います。

私のお客様で、Webサイトのリニューアルをしたいという方がいました。
今のページでは、お客様が集まってこないからという理由でした。
私からは、「ただきれいにするのではなく、目的をもってサイトの構築をしていく
必要があります」という話をさせていただきました。

お客様も理解していただき、提案の段階になったのですが、こちらの提案は
１．現状を把握するために既存ページのアクセス解析しましょう
２．そこでわかった問題点をベースに改善方法を検討しましょう
３．改善方法が決まったら、Web制作会社に依頼しましょう（弊社でも対応できますが）
という内容でした。

が、1番の作業が納得いかなかったらしく
「今のページを分析したって意味がないのでは・・・」
「解析ツール（無料です）を導入する作業を確保できない・・・」
と言った反応でした。

しかし、現状がわからないとどう改善していいのか、わからない（当然お客様も
なにが悪いのか、明確な答えはありません。片手間で作ったサイトだからといった
理由だけです）ので、私の提案は進めることはできません。

なんとか理解してもらって、作業を開始できたところ、たった10日ですが、本当に
色々なことがアクセス解析で見えてきました。
役にたつこと、立たないことがありますが、ともかく、現状が担当者全員に共有できたことで
これからの作業が非常にスムーズに進められます。

どんなこともそうですが、まずは自分の立場を理解することが、成功への第一歩では
ないかと、改めて感じた1週間でした。

「わが社は、法人の顧客が欲しいんですよ。
で、ホームページで見込み客を獲得するための
いいアクセス解析ソフトないですか？」

そう聞かれたことがあって、
千葉はこう答えました。

「んー、すぐに営業活動するために
社名とURLが分かるソフトすね。
でも、業種、住所、電話番号まで分かれば
なおいいですね」

相手はさらにこう聞いてきます。

「で、そんな便利なソフトあるの？」

私は、正直に答えました。

「は...い、ありますよ。
でも、私はそのソフトを使ったので
今日、ご訪問できてお話しているんです」

その後の会話は、
ご想像におまかせします。

アイアンドディーは、
ホームページで新規顧客を獲得するヘルプデスクとして
「旬の情報と実績」を多くの企業へお話しています。
法人の見込み客を探しているのであれば、
きっと勉強になります。

千葉

西日本に住む友人から電話があり、
関東のとある団体へ
仕事の話をしても大丈夫かと相談されました。

地震後に起きた
さまざまなできごとを気にして
電話しようか迷っていると。

千葉は、こう言いました。
「正直に、仕事を頼みたいとか、
どうにかできないかと言ったら？」

世の中には、仕事がしたくてたまらない、
自分の役目を見失っている人が
たくさんいます。

「義援金をおくるのもいいけど、
その集まったお金をドンドン使うと
経済が動くから喜ばれるよ」

人間は血が流れているから、
健康です。
お金が動くことで
経済は盛り上がります。

友人の電話のおかげで、
私自身の中で滞っていたものが、
動き始めました。

千葉

「それじゃあ、リスクが高いし、
クレームが来るじゃないか！」

ひとつのシステムでメール配信をしながら
見込み客データの一元化をできる、に対して
聞こえてくる声です。

通常は、リード一元化のあとに、
メール配信などの販促活動をします。
しかし、Dr.Marketing®は、
それを逆転できます。
次のような流れです。

1. あるひとつのリードデータを一括登録する
　（例えば、営業の田中さんがエクセルで持っている）

2. 一応、Dr.Marketing®上で重複削除をする
　（一応、田中さんはエクセル上で重複しないように管理しているはず）

3. メール配信をする

4. 別の社員が管理するリードデータを一括登録する
　（例えば、マーケの鈴木さんがメルマガ配信ソフトでEメールアドレスを管理している）

5. Dr.Marketing上®で重複削除をする

6. 「4」へ戻る

一度に、部門や個人が保有するリードデータを
重複削除するには、相当の労力が必要です。

無理なく、ゆっくり、
確実にデータを整理することも
Dr.Marketing®で可能なのです。

地味な作業ではありますが、
誰かがいつかしなくてはならない業務です。
もちろん、売上を伸ばしたい場合のお話です。

千葉

「これひとつで、
三役をこなせます」

栓抜き、缶切き、ワインオープナー。
正直言うと、便利です。
旅先など移動中のときです。

しかし、一年のうちで
旅行する日数は限られていて
「三役こなす道具」の出番もまれです。

結局、「一役こなす道具」さえあれば
不自由もありませんし
使い勝手もよいのです。

アイアンドディーが提供するDr.Marketing®は、
見込み客を管理するシステムです。
受注するまでを管理します。

受注して顧客となった企業データを管理するのは
SFA（Sales Force Automation）です。
営業支援ソフトです。

受注するための活動内容と
受注したあとの活動内容が
同じであれば一つのシステムであった方がよいです。

でも、明確に違うのです。
だから、I＆Dは、Dr.Marketing®を開発したのです。

千葉

テレマーケティングを外注して、
実際に訪問しても「表敬」で終わり
残念な思いをされたことがあると思います。

「表敬」終わらせないためには、
いったい何をすればよいのでしょう。

訪問する営業マンの「営業力」を高めることではなく、
商品やサービスの良さを的確に伝えることでもありません。

電話する人が、
相手とどんな会話をするかが
重要です。

「どんな」には、数多くの要素があり、
会話なので書き言葉では
説明ができません。
実際の説明を耳で聞くことで
理解していただけます。

「どんな」をイメージできる唯一の
説明文を考えたら、こうなりました。

営業、売り込みの電話を受けたとき、
早く切りたいと思ったことはありませんか。
つまらなかったり、
忙しいから聞いてられないと感じたと思います。

これと正反対に感じさせる会話が、
「どんな」に相当します。

やっぱり、伝わらないですね。
また、考えます。

千葉

時代に関係なく、
販売促進や営業活動は
重要です。

儲けているときには
油断することがあります。
儲けたいときには、
真剣です。

ITが普及したおかげで、
「マーケティングプラットフォーム」が
活躍しています。

販促活動をするための基盤で、
法人や個人データを登録して
Eメール配信やDM、FAX送付作業がずいぶん楽になります。

Dr.Marketing®は、
リード管理システムとよく呼ばれます。
「BtoBリード・マネジメント・プラットフォーム」とも言えます。

法人の見込み客を登録し、
メール配信やテレセールスのリストを作成します。
その結果も登録でき、結果を踏まえて
次のリスト作成も可能です。

「私は、作文が苦手なので
図表を使って説明したい」

ということで、
ただ今準備中です。
Dr.Marketing®を使うと
どんな業務が楽になって
売上が伸ばせるかを。

千葉

アイアンドディーは、
法人向けマーケティングを総合支援しています。

・見込み客をどう絞り込むか
・見込み客をどの手段で集めるか
・見込み客データをどう一元管理するか

もちろん、獲得した見込み客を
営業部門へ渡します。
営業担当者が、活動しやすいように
事前に情報収集もします。

「営業マンが欲する見込み客を
獲得できないと、販促する意味がない」

アイアンドディーは、
そう考えながら業務を進めています。
もちろん、費用対効果が高くなるように
かなり深いお話をします。

・見込み客を絞り込むための市場占有率調査
・DM、メールマガジン、セミナー、展示会、テレセールス
・見込み客データの重複削除、システムでのデータ管理

ゴールは受注であり、
受注につながらない作業は不要です。

「でも、何が不要かわからないんだよ」

こんな時、アイアンドディーの営業マンから
話を聞くのは有益です。
お得とも言います。

千葉

晴れだから、
出かけるとか
雨だから、
出かけないとか
関係ないと思うのです。

散歩が好きなら。

「仕事もそんな感じだろうなあ」

散歩をしていて、
青空を眺めていたら
ふと思いました。

それにしても、
日差しを浴びると
チカラが湧きます、ね。

千葉

あらゆることに意識を向けることは
仕事に限らず、大切です。

通勤途中で、
青空を眺めたり
木や草花を見たり。

すべての仕事は、
アイディア勝負。
ヒントがどこに潜んでいるか
わかりません。

油断すると、
チャンスを逃します。
これまで、多くのチャンスを逃した者として
今はキョロキョロする毎日です。

千葉

営業をしていていつも思うのだが、「楽して売上があがることはない」のである。

この間も、「○○（ある製品です）を使っている会社に自社の製品を売り込みたい」というお客様が
いて「○○を使っているリストがほしい」という依頼がありました。
○○はHPにユーザリストがあり、それを使えばよいのではという提案をしたのですが
「それ以外のところがいい」ということで、そのようなリストは当然ですが、うちにはなく
案件は消えてしまいました。

ターゲットにしたい企業に対して、○○を使っているのかを調査していってはいかがですか？
という提案もしたのですが、「そこにコストはかけられない」という回答でした。

そもそも、そういったデータを販売しているところはあるのでしょうか。もしあったとしても
かなり高価なデータになると思います。

弊社は、IT系のお客様が多く、コール依頼を受けた中には○○を使っているという聴取が
とれた所も多くありました。ですが、それを活用するわけにはいかないわけで・・・
こういったときは「他のデータが活用できたらなぁ」と営業的には考えますが
当然のことながら、無理なわけです。

昨今の不況のため、すぐに結果を出さなくてはいけない会社が、藁にもすがる思いで
上記のような依頼を持ってくるのでしょうが、こればっかりは、地道にデータを積み上げて
いかなくてはいけません。

ただ、せっかく入手したデータも一元管理されていなくて、同じことを何度も繰り返している
会社も少なくありません。
そういった無駄のないように、地道にデータは蓄積していく必要があるのではないでしょうか。

課題があって、
お金で解決する場合と
解決不可能なことがあります。

例えば、企業データ。
これは20万、30万円あれば
購入できます。
上場企業の社名、住所、URL、電話番号などです。

東京でリード管理システムを導入している企業、
システムとWebマーケティングとの連携状況。
○△総研などの調査資料を探せば、
見つかる場合もあります。
狭い市場の調査なら、100％ないでしょう。

「お金ですぐ解決しない」

仮にターゲットが東京23区にあるIT企業で、
売上10億円～50億円、従業員が50名～100名とします。
一件ずつ電話をして聴取し、
営業アポイントを取るしかありません。
時間はかかれど、
確実に販促活動でき、営業活動へつながります。

もちろん、企業データがないと
ターゲティングは不可能です。

個人的に感じるのは、
お金で解決したことは
すぐ課題が現れます。
時間をかけて解決したことは、
企業の財産になって
売上を支える要素になります。

「面倒くさいことに、
とてつもない価値がある」

千葉

企業に限らず、
家庭、地域、学校、国にとって
「教育」は重要です。

企業の売上を伸ばし、
利益を増やすには
「教育」が欠かせません。
育てなければ、
業績はおちます。

もちろん、
アイアンドディーでも
教育プログラムがあって
社員が真剣に勉強しています。

「聞く、話す、読む、書く」の基本を
身につけなければ、次の学びへ進めません。

自社で行う教育、
他社へお願いする教育の両方で
人材育成をしています。

I＆Dのテレセールス部門では、
お客様が望む営業アポイント獲得のために
頻繁に勉強会があります。
テレセールスの納品結果に感動され、
教育の一貫として
勉強会を開いた企業もあります。

私は、基本過程をまだ終えていないので
ブログで「書く」を修行中なのです。

千葉

テレビコマーシャルは、
販促活動です。
でも、商業的すぎないように
工夫が必要です。

最近知ったCMで「素晴らしい！」と感じたのが、
「祝！九州　九州新幹線全線開業」です。

人の笑顔、よろこぶ顔は
見ている人を幸せにしますね。

※音声なしでも十分楽しめます

アイアンドディーの法人向け販促や営業支援も
多くの人を笑顔にするためにあります。

千葉

答えはいろいろありますが、
ひとつはこちらです。

「展示会が販促のスタート地点だから」

展示会の目的が、
名刺集めなら問題ありません。

でも、多くの企業は展示会で
見込客をみつけて受注に結びつけたいのです。
展示会へ出展することで、
売上を伸ばしている企業は
いったい何をしているのでしょうか。

これまた答えがいろいろありますが、
ひとつはこちらです。

「展示会を見込客発掘の場にしない」

そんなことを言ったら、
上司に叱られると思った方は、
「展示会で売上を最大化する方法」公開セミナーに参加不要です。

「このセミナーでは、いったい何が学べて
どんな得があるのか」

お金をかけなくても展示会で人を集め、
見込み客を顧客にする機会を増やせます。

4月13日（水）、大阪でも開催します。
お申込みを忘れた場合、
直接会場へお越しください。

「席、空いてますか？」

弊社のサービスの１つにDr.MarketingというASP(SaaS）のサービスがあります。
いわゆる、顧客（見込み客も含む）の情報を管理できるデータベースになります。
完成して５年（最初はAccess版でした）、ASP版になると丸３年になるサービスです。

発売当初は、「案件の管理ならともかく、見込み客まで管理できない・する必要がない」と
いうお客も多くいました。多くが営業マンが主流の企業に見られました。
管理しなくても、営業マンが足でかせいで案件を探してくればいい。という営業スタイルが
一般的だったからでしょう。

しかし、ここ数年の不況から、いくら営業マンががんばっても限界があることに
みなさん気づきはじめてくれています。
きちんとターゲットを見極め（分析・分類）して、効率よく活動しなくては、案件がみつからない
ということなので、いわゆるデータベースマーケティングの一部かと思います。

Dr.Marketingは、このデータベースマーケティングを実現できる数少ないツールの１つです。
２年前は、そんなのいらないと言っていたような、某大手企業様でも、最近では
興味をしめしてもらえるようになりました。

最近発行された、矢野経済研究所のレポート
「B to Bアウトバウンドテレマーケティングサービスに関する調査結果2011」
にも書かれているようなので興味がある方は、レポートを読んでみてはいかがでしょう。

友人から胸を打たれる言葉を
いただきました。

「素晴らしい」

良い状況に限らず、
良くないときでも使うのです。

「部長、銀行のトラブルで、
入金処理がまだです。
注文していた商品の納品が
3日遅れるそうです」
↓
「素晴らしい」

良くないと思われるときに、
あえて使うとどうなるか...。
その後に起きることが、
意外に良くなるそうです。

これは、実際に使い続けて、
身をもって感じるしかありません。

「社長、停電しました！」
↓
「素晴らしい。
電気があると、部屋が明るくなるし
いろいろな機器が動くんだね。
それに気づいて素晴らしい」

千葉

人に聞く前に、
自分で考えることが
どれほど大切か親に教わりました。

時間がなくて、
10秒以内に解決すべき時は、
人に聞いても良いと思います。

しかし、とりあえず
人に聞いて解決してしまうと
どうなってしまうのか...。

「身にならない」

「いそがば、まわれ」が
その理由を説明しています。

人は、近道を探し
できるだけ楽に暮らしたい動物かもしれません。

成功者と呼ばれる方は、
はたして近道を歩んできたのでしょうか。
私は、かなり少ないと感じています。

自分で考えて、
考えて、行動に移します。
でも、考えすぎないように
時には休みます。

千葉

昨今、個人情報保護法が制定されてから、データビジネスが非常にやりずらく
なっていると思われます。

個人情報が漏えいしてはいけない（もし発生すると多大な賠償を支払わなくてはいけない）
なので、社内からデータを持ち出さないようにしましょう。
という企業様も多いのが現状です。

弊社が開発・販売しているASP型リード管理サービスである「Dr.Marketing」もお客様の
個人情報のデータを登録するために、「情報が社外（Dr.Marketingのシステムは
某データセンタにて運用されています）に持ち出されるのは問題があるため、利用できない」
という方が多くいらっしゃいました。

ですが、今回の震災では、事務所が流されてしまい、大切なデータが紛失してしまったと
いう話をよく聞きます。市役所などの戸籍情報が紛失したというのが大きな例かと思います。

今後はそういったときでもデータは大丈夫ということで、ASPサービスを見直す動きが
でるのではないでしょうか。
これを機にデータの保管について考えていただき、Dr.Marketingの販売が増加することを
希望します。