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先日、何かの記事を読んでいたら、
HPやメルマガで反響がない1番の理由とて、
「わかりにくいから」
というのがありました。
HPやメルマガを、単にわかりやすくするだけで、反響率は上がるそうです。
HPやメルマガではありませんが、
わたくしも、訪問、電話、メール、見積もり書など、
分かりにくい説明をしてしまうことがあります。
「わかりにくい」の理由は、以下の３点に集約できると思います。
１）難しい言葉をつかっている
２）あいまいな意味の言葉をつかっている
３）ロジカルでない
この点を反省して、２０１２年は、小学生の方でもわかるくらい、わかりやすい説明や
文章にしていきたいです。
食品を通信販売で購入したことがあるひとは、
おわかりでしょう。
多くのひとは、美味しそうな写真でないと、
買いません。興味もわきません。
これは、証明写真にも言えます。
履歴書、パンフレット、書籍などに掲載する
写真のデキで、反応や売上が変わります。
「なんだか、いい感じだね」
「美人で、すごくオシャレ」
「男前だし、会ってみたいな」
誰かの写真を見て、
ネガティブな感情を持ったとき
具体的に書き出します。
・顔色がわるい
・目が輝いていない
・笑顔でない
これが、自分の写真に当てはまらないか。
当てはまれば、すぐ撮り直します。
そこで、わたくしが一番大切にすることは、
「オシャレな女性と一緒にスタジオに行く」です。
自分自身で、写真のデキを判断しません。
やっぱり、オシャレなひとに見てもうのが一番。
髪型、シャツやネクタイはもちろん気にしますが、
眉毛、まつ毛の一本まで整えます。
そうすると、人生まで変わってくるのです。
不思議ですが。
千葉
名刺交換の際にはマナーがありますね。
目下の人から差し出すとか、偉い人から先に交換するとか、
色々ありますが、名刺交換をする際に一番大事なことは
「自分の名刺を渡すこと」です。
そんなことはないだろう、と思うかもしれませんが
実際に、違う方の名刺を受取った経験が2度あります。
一時にたくさんの方とお会いしてバタバタと名刺交換する場面では、
自分の名刺ではなく、名刺入れに入っていた他の方の名刺を
間違えて差し出してしまうことが実際にあるようです。
先方の名刺の方へ意識が行ってしまうのでしょうか？
案外、自分が相手に差し出す名刺が「自分の名刺」かどうか
確認するということを意識しない方もいらっしゃるようで。
「○日○時に再度受け取りに伺います」というような
不在時メモが書かれた宅配業者の名刺を受け取ったことがあります。
名刺交換の際に気がつけば「あれ？これは？」という指摘も
出来ますが、名刺交換が終わってテーブルについて
いざ打合せスタートという段階で「あれ？これは？」と気づいても
なかなか指摘しにくいものです。
まさかとは思っても実際にあったことですので
気を付けた方が良いかもしれません。
お客様から、「よく御社のコール担当者（CC)はずっと電話をかけ続けられますね」と
いう話をよく聞きます。
自分らの営業に電話をかけろ！といってもなかなか継続できないことに悩みを
持っている方が多いんだなと感じます。
本来、そういった方は、弊社に依頼していただければよいのですが、予算が捻出できない
などという理由で社内で対応しようとして失敗されることが多くあるようです。
なぜ電話をかけ続けられないのか！という疑問については色々と理由があると思いますが
一番大きな問題は、
代表番号にコールする→希望する部署（担当者）へ取り次いでもらえない→また別の会社
（代表番号）へコールする→希望する部署（担当者）へ取り次いでもらえない→やる気をなくす
ではないでしょうか。
簡単に話しを聞いてくれるのであれば、誰でも続けられると思います。
ということで、どうしたら希望する部署（担当者）へ取り次いでもらえるのかをきちんと
営業の方に伝えている方はどれくらいいるのでしょうか。
たぶん「自分で考えろ」と言っている方が多いかと思います。
それではなんにもならないので、ちゃんと理解させる必要があります。
でも、当の本人もどうすればよいのかをわかっていないのではないでしょうか。
疑問に思うことがあれば、一度問合せください。
不思議ですが、立場が変わると
感想も意見も変わります。
商談で相手が消極的な発言をしたとき、
アナタは何を言うでしょうか。
わたくしは
「そうですよね」
と、まず肯定します。
決して否定しません。
「いやいや、違いますよ」
と、反論もしません。
理由は、単純で
自分自身が否定的な意見を言ったとき、
「そうですね。その気持ち、わかります」
と反応されたとき、うれしさや安心感を持つから。
これは、商談に限らず
普段の会話でも心がけます。
とくに年下、後輩には
細心の注意を払います。
「いいですねぇ」
「素晴らしいです」
「こんな方法もあるんですね」
ひとは、悩み、考え
苦労して、日々働いています。
だから、肯定されると
うれしいのです。
千葉
売上＝顧客数×客単価×リピート回数
企業が事業戦略を考える場合、まずは企業のそれぞれの理念に基づいた
「ビジョン」「使命」を掲げ、それを達成するための手段として「戦略」と「戦術」を
考えるわけですが、「戦略」とは概念的、全体的なもので、「戦術」とは「戦略」を
実現するための具体的な施策になります。
上記の公式に当てはめて考えると、売上を最大限伸ばすため「顧客数」「客単価」
「リピート回数」の3つの要素をそれぞれいかにして伸ばすというのを考えます。
例えば「顧客数」を最大限にするために、どういった販売ルートやどういったマー
ケティング手法で見込み顧客との接点を増やすか、「客単価」を最大化するために
価格をいくらに設定するか、クロスセル（他の商品のついで買い）やアップセル（
セット売り、保険等の追加）してもらうための商品のバリュエーションをどうするか
、「リピート回数」を増やす為に保守契約やバックエンド（後々に購入してもらう高額商品）
をどう充実させるかといったものを考えるのが「戦略」であり、テレセールス、通信販売、
店舗販売といった具体的販売手法が「戦術」になります。
「戦術」がいくら優れていても一時的には上手く行くかもしれませんが、その前の「戦略」が上手く
練り上げられていないと、苦しむ羽目になります。例えば1度きりの販売商品だけで、「リピート」
できる商品・サービスがない場合は新規開拓営業ばかりに頼ることになり、行く行くは消耗して
行きます。
逆に「戦略」がよく練り上げられたしっかりしたものであれば、顧客と永続性のあるしっかりした
関係を築け、磐石な事業基盤を築くことができます。
個人的には「戦略」と「戦術」の重要度の比率は
「戦略」：「戦術」＝7：3
であると考えています。
これと同じく「マーケティング」と「営業」についても同じ比率が当てはまると考えています。
マーケティングと一言でいってもなかなかイメージが掴みづらいかもしれませんが、私なりの
解釈ではマーケティングとは「然るべき時に然るべきターゲット（見込み客）にアプローチする
ノウハウ」だと認識しています。
例えば、ペットボトルの冷水を販売するとした場合、真夏であれば簡単に売れます。
特に売り手から積極的に声を掛けなくてもお客様の方からどんどん買ってくれます。
さらに喉がカラカラで死にそうな人であれば、倍の価格でも買ってくれるはずです。
逆に真冬の震えるぐらい寒い時に販売するとしたらどうでしょう？買ってくれるどころか
半額でも要らないと言われる可能性が高くなります。
ピーター・ドラッカーが著書の中で「マーケティングの理想は販売を不要とすることだ」と
述べておりますが、正に的をえた言葉だと思います。
マーケティングは上手く活用すれば、強力な武器になり、営業が楽になります。
既に興味のある人にアプローチできるので、販売も楽になり、高値で売ることも
可能になります。
逆にマーケティングが拙いと営業マンや販売員は苦戦します。
手探りで見込み客を開拓しなければ行けなくなり、効率が悪くなり、しかも
興味が少ない見込み客に無理に売ろうとした場合は値段を叩かれる羽目に
なります。
したがって営業とマーケティングを比較した場合も
マーケティング：営業＝７：３
が成り立ち、マーケティングの良し悪しにより売上の7割が決まると言えるでしょう。
弊社のサービスの主体も「営業」よりむしろ「マーケティング」を重視したものであり、
弊社の主力サービス「電話道（テレマ）」や「Ｄｒ．Marketing」もBtoB企業様のマーケティングを
全面的に支援する強力なツールとしてご利用頂ければと思います。
ここ最近マーケティングの分野で注目を集めている概念として、
「ゲーミフィケーション」というものがあります。
自分が登録しているRSSでも
「ゲーミフィケーション」という言葉の入ったエントリーをよく見かけるなあという印象です。
ゲーミフィケーションとは、
「ゲーム要素やゲーム性を導入するノウハウを、ゲーム以外の分野に応用していこうとする取り組み」のことで、
最も有名な事例としてはNikeが提供しているオンラインサービス「Nike＋」が知られています。
Nike＋は、自分がジョギングしたルートや時間、距離などを記録でき、さらにそれをネット上で閲覧できるサービスで、ユーザーのジョギングへのモチベーションを高めるためにゲーミフィケーションのノウハウが活用されています。
Nike+以外にもソーシャルゲームの仕掛けなど、
どちらかというとB2Cのビジネスでの応用というイメージが強いですが、
その考え方をB2Bでうまく活かせないかと考えています。
「ゲーミフィケーション」に関する記事を漁っていたなかで、
「ゲームデザインの手法を用いて、プレーヤーの行動をデザインすること」という解釈がありました。
この解釈で考えてみると、より応用の幅は広いように思います。
マーケティングの概念として
ナーチャリング（顧客育成）という考え方がありますが、
リードナーチャリング
｜見込み客の育成プロセス。展示会やWebで収集した見込み客をメルマガやセミナーなどで啓蒙・育成するマーケティングプロセス。
その重要性は理解できるものの、実践は非常に困難なものではないでしょうか。
育成プロセスを進めるなかで
マーケティングの担当者は何を指針として施策を行なっていけばいいのでしょうか。
例えば、施策の現状をどのように把握するのでしょうか、
どのようなデータを用いて、どの程度の目標を設定するのでしょうか。
I&Dはマーケティングや営業活動を支援するためのサービスを様々提供していますが、
マーケティングに携わる企業の方々のモチベーション向上のサポートをすること、
できるなら仕組み化させていくことが重要と考えています。
例えば、
ゲーミフィケーションの主なテクニックとして知られているものとして、
・達成度合いにより達成されるレベル分け
・タスクの進行具合を知ることのできるプログレスバー
・ステータスのアップデート
などが挙げられます。
達成度合いについて言えば、
売上という明確な数値で表される営業活動と違って、
マーケティング活動を評価する指標は明確には確立されておらず、
マーケティング担当者のモチベーション維持が難しいという話はよく聞かれます。
上記のようなテクニックを単純にB2Bに持ち込むということは難しいと思いますが、
マーケティングに携わる方々がモチベーションを持って取り組めるような
仕組みを考えていくこともI&Dの使命の一つかと考えています。
「彼（敵）を知り、己を知れば百戦して危うからず。」とあるように、ビジネスにおいて
も敵（市場、競合、お客様）についてまず良く知ることが肝要であることは皆様ご周知
のことかと存じます。
最近、商標登録したばかりの弊社の主力サービスの一つ「電話道」（テレマーケティング）
もまずは「敵を知る」ということを前程にまずは「聴取型」に徹しています。お客様（企業）の
BANT情報（予算、決裁権、ニーズ、導入時期）を主体にお客様の状況を詳しく伺った上で、
クライアント企業様には有望な見込み客にアプローチしていただくので、必然的に営業活動
の効率化に繋がるという訳です。
私自身、現在、テレマの業務を行っていて感じることは、やはり「聞くこと」の難しさです。
一般的に人は「話すこと」よりも「聞くこと」の方がはるかに労力が要るものです。
さらに相手企業様のことを良く聞いて理解するには、会社の情報や市場動向を調べたり、
業界知識を学習したり、事前の準備も必須になります。
人間関係の権威と呼ばれるデール・カーネギーの世界的名著「人を動かす」の中に、
人に影響を与える効果的な方法の一つとして、相手に対して「誠実な関心を寄せる」ことが
述べられています。
会社も個人もそうですが、自分（自社）に関心を持たれて、嫌がる人はまずいません。
自分に関心を持ってくれた相手に対しては好感を持ち、心を開いてどんどん積極的に
自分のことを話してくれるようになるものです。
実際のテレマの業務でも、ただ単に仕事だという意識で質問しても、お客様も上辺上の
の回答やある程度までは答えてくれると思いますが、心を開いて本音を聞きだそうと
すれば、ただ耳だけ傾けるのではなく、相手に関心を持ち、相手の立場に立って
「心から傾聴する」姿勢が重要かと思っています。
小壺
アイアンドディーのDr.Marketingを含めて
CRMとかリード管理システムと呼ばれるものには
生い立ちと言いますか、開発された背景があります。
メール配信ASP系のもの、セミナー受付フォーム系統、
SFA系統（営業管理）のもの...
Dr.Marketingの場合は、弊社アイアンドディーが
BtoB向けのテレマーケティング（テレセールス）を
中心とした業務を展開してきたという背景から
開発されたものです。
Dr.Marketingは、リードに対して電話でアプローチをしてく、
リードをどう管理するのか、そのための社内用のDBシステムが
ベースとなっています。
ですから、Dr.Marketingにはコール対象マスタという
電話でのアプローチに特化した機能（画面）もあり、
ここは他のシステムにはないかなり特徴的な機能（画面）です。
比較検討の際には、価格であったり機能の豊富さが重要視
されますが、「目的に合致しているか？」
「システム（機能）だけではない運用（人的）な支援」を
合わせて利用できるかという視点も重要ではないかと思います。
Dr.MarketingはBtoBマーケティングに特化した
シンプルかつマニアック？なシステムと言えると思います。
特に、コール対象マスタについては、かなり特徴的な機能
ですので、ご興味のある方はご一報頂ければと思います。
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