テレマーケティングと顧客管理ソフト・システムのことならアイアンドディーにお任せください。
No Coffee,No Life.
「これがないなんて、考えられない」
人生に、なくてはならないものがあります。
わたしにとって、コーヒーは大切です。
朝の一杯、食後の一杯。
ときには豆乳を加えたり、
黒糖をいれたり。
美味しいは、働く力になります。
笑顔は、アイディアを生むエッセンスです。
褒めの言葉は、やる気が増します。
そして、感謝の気持ちは、すべてに勝る。
「会社にとってのコーヒーになりたい。
なくてはならない存在にならねば」
毎日、そう強く思いながら
デスクで仕事をしていました。
これが、仕事の醍醐味だと
勝手に思っていました。
コーヒーを飲みながら、
心から感謝しています。
豆を栽培してくださる農家。
運んでくださる運送会社。
コーヒーショップ経営者。
そして、バリスタ。
多くのひとが、かかわって
コーヒーが飲めています。
ずっと飲み続けるでしょう。
飲むたびに、感謝するでしょう。
これからも、
なくてはならない存在を目指して
社会で働いていきます。
千葉
丁度1年ほど前になりますが、2011年の1月に21日にアースマラソンに挑戦し、
無事日本に帰還した間寛平が大阪でゴールしました。
彼はその2年前に同じ大阪からスタートしたのですが、2本の足とヨットだけで
世界を1週に挑戦すると知った時はさすがに無謀に思え、「またやっちゃったか
？」と思いました。
しかし、約2年後、予想とは裏腹にゴールに向かって突き進む全く別人に思える
程成長した姿がありました。
日本を出発後、毎日50kwを走破しながら太平洋、アメリカ大陸横断、大西洋、ヨー
ロッパ、中東へと進み、途中で癌に侵されて、一時中断してアメリカで治療を受ける
ことになりますが、2ヵ月後には中断した地点に復帰し、そのまま中国へと進み、
最後に日本に戻ってくる訳ですが、ひたむきに日本というゴールに進んでいく彼の
姿を見て何か感銘を受けた人は少なからずいると思います。
そして、彼がゴールした時はまるでスタート時とは別人のように逞しくなり、充実感
に満ちた姿がありました。
大雨や砂漠の猛暑、寒極のシベリア...そして癌を患っての走行は相当の負担を
強いたと思います。でも過酷な状況でもリタイアせず最後まで辿り着けた要素は
なんだったのでしょう？
それは「アースマラソンを完走したい」という彼の夢の力が彼の背中を推し進めた
のだと思います。
彼のアースマラソンには教訓となることが詰まっていたと思います。
まずは、誰も思い描かないくらい大きなスケールで夢を思い描いたこと。
「人生における大きな喜びは、君にはできないと世間がいうことをやることだ。」
といった人もおりますが、正しくそれを実行したんだと思います。
そしてその壮大な夢に向かって、あきらめず継続し続けたこと。
彼はただ走るという単純極まりないことを日々淡々と繰り返しましたが、その結果
誰も成し遂げられない境地に達することができました。
大きなスケールで夢を見続けること、そして諦めずに継続し続けること。
先日、お伝えしたレイ・クロックも晩年になっても自宅に引きこもることなく最後まで
「マクドナルド」の開発に夢中でなっておりました。そして彼の著書の中でこのように
綴っています。
「やり遂げろ－この世界で継続ほど価値のあるものはない。才能は違う－才能があって
も失敗している人はたくさんいる。天才も違う－恵まれなかった天才はことわざになるほど
この世にいる。教育も違う－世界には教育を受けた落伍者があふれている。信念と継続
だけが全能である。」
我々は60歳に近くになるとついつい定年後の生活を考えてしまう傾向がありますが、
彼のように何歳になっても人生を壮大なスケールで夢を描いて、それに向かって歩み
続ける人が増えれば、高齢化が進むこれからの日本の未来も明るくなると考えています。
少なくとも自分はそうでありたいと考えています。
いざ、書くとなるとネタに困る、このブログ。
さて、なにを書いたらよいでしょうか・・・
ということで、身近なお話をすることにします。
一昨日の土曜、日曜と某有名ハンバーガー屋さんに行ってきました！
合計3回、注文は3回ともに同一品。
「ハンバーガー（100円）単品！」（満々!）
と、言いますのもハンバーガー購入者にはもれなく、
「ハンバーガー無料券（1個分）」が進呈されるとのことでして、
早速、土曜・日曜の2日間をかけて、レジに3回も足を運んだ次第です。
さて、その後・・・
僕は"話題のネタ"にと知人にこのお話をすると・・・
反応は「プップッ」と、苦笑する？？？
ならまだしも、
「せこい！」
とバカにするのです。（なにお～）
別に怒ってはいないのですが、
折角、ブログで自己表現ができるので、
この場をかりて、、、
「僕は100円も、バーガー屋さんに預けたのですよ！（つもりです。）」
そして、3日後には引き出す（引き換える）つもりです。
でもよく考えれば、金利はどうなるの？
将来の100円は今の100円以上の価値があるのではありませんかぁ～！
基準金利0.3％と考えれば、約2.5厘の金利がつくはずです。
ましてやバーガー屋さんは100円返金ではなく、バーガーの現物支給！
原価、数十円です！
さらに小憎らしいことに、
もう100円出せば"ナゲットをつけるクーポン機能"まで搭載された
この無料券で、僕から総額200円も、せしめようとしているのです！
（全然、無料じゃないじゃん！）
なんとも恐ろしいバーガー屋さんの戦略！
なんたる過剰表現！
でも、購入してしまうバーガー屋さんの戦略！
それでも知人は僕を、「チェリーピッカー」と「一見さん」と、
ののしるのかぁぁぁ・・・・？？？？？
長くなりましたが最後に、
僕は「せこくない！」
・・・と言いたい。。。
「ほかのスタッフが、
顧客へ提案したことを
自社で実行する」
・どうすればアポがとれるか
・営業活動を効率化する方法はないか
・売上を伸ばすには、何をした方がよいか
多くのひとが、毎日考えて
日々努力しています。
もちろん、わたしも考えつつ
上司の指示を実行し、
先輩のアドバイスを活かします。
ということで、社内にあふれる提案書が
いちばんよい打開策になります。
営業マンが顧客へ、こう話しています。
「これをすれば、見込み客が獲得できます！」
「これらを実行すれば、売上は伸びます！」
そのプランは、わたしが、
アイアンドディーのために使いたい。
だから、コツコツ実行します。
実行するために、社内で相談、調整します。
誰も頼りません、
まず、すべて自分で行う。
徹底的に自ら動く。
半年や一年かかりますが、
それが良い結果を生みます。
座右の銘は、これ。
「ケラマー ミーシガ マチゲー ミーラン」
※ 日本語ではありません
千葉
先日、資料ダウンロード系サイトで、とある企業の資料を
ダウンロードしてみましたが、資料に「Confidential」と書かれていました。
「Confidential」って一般的に機密文書ではないのでしょうか？
機密なのに資料DLサイトに掲載して良いのですか？と
突っ込みたくなりますが、
人の振り見て何とやらと申します。気をつけないと...
「マーケメディア」というサイトで弊社の
Dr.Marketing他、弊社の資料もダウロードできますので
ご興味のある方は是非ご利用ください。
今月より入社しまして、早いもので３週間が経過いたしました。・・・
もともとＩＴ業界での経験が長く、マーケティング関連業界は初めてとなります。
まず一番に感じたのが、
テレマを始め、見込み顧客開拓等、マーケティング業務全般をアウトソーシングする企業は、日本では、まだ馴染みがないということ（米国では一般的なようですが・・・）
また、既にテレマを利用している企業は有るのですが、その結果に満足されている企業は意外と少ないのでは？ ということです。
弊社、アイアンドディーでは、テレマのことを「電話道」と名付け、他社との差別化を図り、品質重視でお客様に提供することをモットーとしています。
テレマ（電話道）に関する弊社と従来型のテレマの違いは、簡単には、以下になります。
○コールスタイル・方式：従来型では大量生産型（ヘタな鉄砲数打てば当たる方式）、弊社では少数深耕型で、聴取型で１件１件のＢＡＮＴ情報等ヒアリングした品質重視です。
○コールする人：従来型では、契約社員・アルバイトによる対応ですが、弊社では、ノウハウを蓄積した正社員が行います。
○コールドコンタクト率（代表電話から）：従来型では、２０~３０％（弊社顧客からのヒアリングより）弊社では、平均５５％です。
○アポ精度：弊社では、商談・提案書作成レベル、従来型では、表敬訪問レベルです。
○獲得結果の活用：弊社では、導入状況・課題・ニーズ・役職者等、といった市場データとして活用可能ですが、 従来型では、使えるデータがほとんどない。
これから、企業間のマーケティング業務全般を行う専門会社の必要性と弊社が行う「電話道」
をはじめとしたマーケティング支援サービスを多くの企業に知って頂き、お役立てできるように
していきたいと考えています。
何か少しでもマーケティングについての課題やお悩みの事があれば、ご連絡頂けたらすぐに対応致します。
宮内
わたしは、会社で教育される側です。
指導や説教をされるわけです。
教育する立場ではありませんが、
自分自身を教育しています。
もうひとりの自分が、頭の上にいて、
「まあまあ、ここでイラッとするなよ」
なんて、肩をたたくのです。
このおかげで、日に日に
心がおだやかなになっています。
教育される側として、
すこしでも早く習得するため
ひとつだけ工夫しています。
「言われる前に、気づいて動く」
他人に言われたことが、
身につくまで最短で1ヶ月かかります。
長くて、12年。
自ら気づいて、改善すると
1分で見につきます。
もちろん個人差がありますけど。
わたし自身、ひとから
「ああせえ、こうせえ」と言われるのが
好きではありません。
正直、言われたくない。
業務指示はべつですよ。
「さあ、アンテナの感度をもっとあげて
マイペースで働く工夫をしませう」
千葉
＜1に気力・2に体力・3に時の運(？)＞です。(個人的見解です！)
"騙された！"と思われた方もいらっしゃるかも知れませんが、
騙されたと思って最後までお付き合いください。^^
売上に必須と言うよりは、売上に差がつく要因と考えてます。
【なぜならば】
ITが普及してからは、以前のように個人スキルや営業手法により
大きく営業力に差がつく事が無くなりました。
売上に差がつくのは・・・
▼個人の行動力(モチベーション/フィジカル)
▼人間関係力(人付き合いの広さ)
上記2つは別のものではなく、営業活動の中で連動します。
"種まき営業の量 → お客様からの引き合い・連絡の多さ"
に繋がるからです。
(突然の引き合いをラッキー案件と言う人もいますが、
売上にラッキーは無いと思います)
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
人を通して"会社が見える"
少なくても、顔色が悪くボソボソと話す人と大事な約束はできません。
営業活動もマーケティング活動も、アクセル全開できるよう、
日々のメンテナンスはしっかり行いたいですね。
私も引き続きお客様の期待に応えられるよう、
心身のヘルスケアも昨年以上に頑張ります。
-あとがき
書籍で見つけたメンタルケア。ご参考まで
主な予防策・対処法
●日の出が遅くても毎日同じ時間に起きる。
●起床後は窓越しやベランダで外の明るい景色を見る。
●朝食はきちんと食べる。
●午後に20～30分ほど散歩をする習慣をつける。
●日中、太陽の光を浴びる（日光浴をする）。
●デスクに2,500～10,000ルクス程度の明るいライトを置く。 など
仕事は増えていきます。
業務も増えます。
増えない場合は、人生や働き方を
見直さなければいけませんが。
増えていく業務を、
いかに早く終わらせるか。
はじめに考えます。
複数の業務を統合できないか。
いくつかの業務をやめられないか。
優先順位をさげられないか。
常に考えています。
「これをしてくれ」
ほぼ毎日聞こえます。
「これはおわりにしよう」
たまに聞こえます。
なので、入ってくる量と
出ていく量を調整しなければ
残業は減りません。
業務を早く終わらせる工夫として、
PCソフトの使い方を変えるとか
新しいソフトを使う、などがあります。
わたくしは、それが苦手なので
「なぜ、この業務をすべきか」目的を考えます。
求められる結果を具体的に想像しながら作業します。
そうすることで、入ってくる量を減らし、
出ていく量も減らします。
「仕事のための仕事」は、
個人的に好きではありません。
「お金を生む」「顧客が求める」仕事は
大好きです。
千葉
この会社に入ってまもなく4年になろうとしています。
IT業界で営業はしていましたが、マーケティングについてはあまり経験がありませんでした。
そんな私ですが、今ではコンサルティング的なこともできるんだというお話をご紹介します。
I&Dでは、企業データを販売しております。I&Dが独自に作成している企業データと
ダイヤモンド社が提供している個人名も含めた企業データの2種類があります。
先日、あるお客様で、ダイヤモンド社の企業データを購入していただいた時の話しです。
納品の際に、使用用途などをお伺いしました。
たいていのお客様は、「ピンポイントでアプローチをしたい」ということで、電話やDMなどに
使うことが多く、そのお客様も、新規開拓の一環として、DMを送付するということで
購入していただきました。
DMの発送は個人名がないと届きませんので、今回の購入は必然性があります。
（ちなみに、他の企業データの中には、情報の出元などがあいまいなところもあったり
しますので購入の際は、情報ソースを必ず確認するようにしたほうがいいと思います）
発送は、単純に案内状を封入して送付する予定だったようですが、私から
「情報の出元を記載しないのですか？」という質問をさせていただきました。
いきなりよくわからないところから、自分の名前にDMが来たら、今の人は「何で自分に？」
と思う人が多いでしょう。日本特有らしいですが、個人情報保護法が浸透しているため
情報入手ルートがわからないとクレームになりかねないのが今の現状です。
（ダイヤモンド社のデータは、個人個人に承諾を得ているということで、弊社でも安心して
ご提供できるデータになっています）
こういった話しは、みなさんご存知ないようで、多くのお客様に話しをしても驚かれることが
多いです。
こういった情報を提供しながら、お客様からお仕事をいただいているのがI&Dのビジネスに
なっています。
アイアンドディーの営業マンは、
「営業とマーケティングの違い」を
繰り返し説明しています。
ブログや訪問先で。
外資系企業や、業績を伸ばしている日本企業は
その違いを明確に認識しています。
だから、営業部門とマーケティング部門が独立し、
「やるべきこと」がはっきりしています。
両者を混同すると、
業績が伸び悩むのは想像できます。
現場も混乱するでしょう。
過去、そのような現場を見たことがあり
アイアンドディーで働くようになって
「そうだったのか！」と理解できました。
パワーバランス（権限の強さ関係）が
下記のようになっていれば
うまくいきます。
-------------------+
経営者
↓
マーケティング部門
↓
営業部門
-------------------+
※ 矢印「↓」は指示を意味します
たわしが、見た混乱現場は
こうなっていました。
その1
-------------------+
経営者
↓
営業部門
↓
マーケティング部門
-------------------+
その2
---------------------------+
経営者
↓
営業部門+マーケティング部門
---------------------------+
※ プラス「+」は、混在を意味ます
マーケティング部門は、
経営者に近い関係でないと
力を発揮できません。
たとえ、営業マンとマーケティング担当者の
役割がはっきり分かれていても
同じ部署（部屋）にいると、認識がブレてきます。
よほどの強い意志を持っていないと。
「営業とマーケティングの違い」は、
わかりやすくて、覚えにくい。
そして、染み込みにくい。
千葉
「未熟でいるうちは成長できる。成熟した途端、腐敗が始まる。」
マクドナルドを世界最大のファーストフードチェーンに仕立て上げた
レイ・クロックの座右の銘ですが、私も好きな言葉で拝借しております。
しかし、その彼がマクドナルド兄弟に出会い、マクドナルドのフランチャ
イズ展開を開始したのは以外にも52歳になってからでした。
彼は彼の自伝の中で「人々は、私がマクドナルド経営を52歳という年齢
で始めたにもかかわらず、瞬く間に成功を収めたことに驚嘆するが、実際
にはショービジネス界の人々のように、そこにたどり着くまで30年もの長い
下積み生活があったのである。」と方っており、フランチャイズ展開において
過去に長い間培ったペーパーカップやマルチミキサーの営業経験が役立っ
たと語っております。
さらに、お馴染みの「ケンタッキー・フライド・チキン」の創業者のカーネル・
サンダースがフランチャイズ事業で成功を収めたのは65歳になった無一
文の状態からで、彼は若い頃に40種以上の職を転々として、ガソリンスタ
ンドやカフェを経営しては倒産をするなど様々な波乱も経験しています。
世の中を観察すると、まだまだ若くとも過去の実績にすがって傲慢になり落
ちぶれて行く人がいる中で、彼らの人生は人間は腰を低く、謙虚な姿勢で頑
張る限りは何歳になっても成長し続けられることを教えてくれます。
威張ることなら幼稚園児や３歳児でもできますが、謙虚になれと言われたら教
養のある大人でも中々できないのが現状だと思います。重要さは分かっていて
も、ついつい自我や変なプライドに捉われて素直になれなかったり、自分が思っ
ているよりも周りに評価されていないと腹を立てたり、ふてくされたりしてしまい
ます。
だからこそ、古典などは勿論、｢謙虚さは全ての美徳の母である｣（フランクリン・
コビー）とも言われる程、謙虚になることは難しくあり、それだけの価値のある事
なのだと思います。
私自身にとっても謙虚さを保つことは難しいことではありますが、例え、周りから
どう評価されようが、謙虚さの精神を持ち続け、生涯自分の修養に徹することが
できればなと願っています。
いちばん苦手とするのが、
「話すこと」です。
つい「前置き」をしたり、
結論をあとまわしにしてしまう。
「結論から言うと」と言っていながら
つい、結論をあとで話してしまう。
「手短かにまとめると」と冒頭で言って
3分も話してしまう。
これを直すため、
わたしは、下記の2つを
強く意識しています。
・結論は冒頭の5秒以内で言う
・伝えることは1分以内にまとめる
アイアンドディーで電話道™を担当する社員は、
会話力が非常に高く、千葉のお手本です。
そうそう、「前置き」が
会話の潤滑油になることもあるので
「空気を読む」訓練もしなくては...。
千葉
近所の神社へ初詣に行くと、鳥居の前で何やら配布していました。
「使い捨てカイロをお配りしています」と。
「神社で配ってるのかな？気がくなぁ」と思わず受け取ります。
寒いですから。
受け取ってみると使い捨てカイロとマンションのチラシが
一緒に入っました。
マンション販売業者が近くの物件のチラシを使い捨てカイロと
一緒に配ってたんですね...。
さほど大きな神社ではないので、参拝客は地元の人が多いでしょうし
参拝の列に並んでいる間に、チラシに目を通す方も多いでしょう。
中には「今年はマンションを購入」という1年の目標を立てている方も
いたかもしれません。
年頭からなるほどな、と思わされました。
いわゆる「代表電話突破」は、
テレセールスでもっとも重要です。
その具体的なお話は、
コール担当者が投稿する「ナチャブロ」や
営業担当者が訪問先でお伝えする通りです。
8秒以内に、自分が何者で
何をしたいか伝えます。
「売込みじゃないかも」
そう思わせる工夫が大切です。
突破率の高い言い回しもあり、
ひとそれぞれ持っています。
その引き出しが多ければよくて、
増やす方法が街にあふれています。
ティッシュをくばっているひとや
飲食店などの呼び子です。
私はうまいことを言っているひとから
ティッシュやチラシをもらいます。
いや、もらってしまいます。
振り返って、しばらく聞き入っています。
分析すると、何屋で
今何の情報を無料提供しているか3秒で
まとめています。
さらに2秒で、お得内容を追加します。
「いや～、ただ歩くだけじゃ
もったいないですね」
千葉
かなり以前になりますが、学生時代に観たテレビ番組で、或るやり手の大阪の
商人が紹介されていました。
その番組の中で、その商人はあるところからお茶を1缶15円で仕入れ、付き合いの
あるスーパーに1缶20円で卸したのですが、面白いことに、スーパー側はそのお茶を
1缶19円で広告の目玉商品として売り出されておりました。
単純にお茶の缶だけの販売で考えると、売れば売るほど赤字になる訳です
から、商売としてはあり得ないということになります。
しかし、実際はお茶だけを目当てに買い物をする人はまれで、普通は他の
食料品等も一緒に購入するので、（お茶で損をしても）買物全体でプラスとなれば
商売として十分成り立つ訳です。
結果として、スーパー側も広告のお陰で沢山の買い物客を招き寄せることになり、
繁盛できる訳ですが、その番組を観ていて思わず「なるほど」と感心しました。
ビジネスの戦略で重要なことは、必ずしも個々の取引全てで利益を出さなくても良いと
言うことです。たとえ単体での取引が赤字もしくは収支トントンであったとしても全体
の取引で利益となればOK、あるいは契約当初は赤字であったとしても中長期的な
スパンで利益がでるようなロジックが成り立てばビジネスとしては良しということに
なります。
別の言葉で言い換えると、ビジネスは点ではなく平面（すなわち1回の取引全体）
及び奥行き（中長期的な視点）を含め立体的な視野で捉えることが重要になります。
例えば、上記のスーパーの例は平面を意識して捉えた良い例だと思います。
他に奥行きを視野に入れた例として
・開始2ヶ月間無料
・お試しサンプル
等がありますが、これも取引を点（単月、単体）で捉えるのではなく、お客様と契約して
長くご利用頂く事で、行く行くは収支トントン、中長期的に利益を拡大して行くビジネス
モデルになります。
それ以外にも、最近はご存知の通り、ネットの普及により「フリーミアム」というビジネスモデルが
盛んになってきておりますので、ご感心の有る方は是非、参考程度に世界的なベストセラーに
なった「FREE」（クリス・アンダーソン著）という本を参考にして頂ければと思います。
2012年になり、アイアンディーでは
テレマーケティングやテレセールスのことを
電話道™と呼ぶことになりました。
言葉の使い方は、こうです。
「うちは電話道™で、確度の高い見込み客を獲得し
御社へ提供いたします」
電話道™の定義は、
次の機会に説明させてください。
意味は、テレセールスに近いです。
2011年に、テレセールスサイトを開設しましたが
気持ち新たに「電話道™サイト」に改名しました。
コンテンツも少しずつ変えていきます。
顧客管理ソフト Dr.Marketing®のバージョンアップとともに、
電話営業、電話販促の質も向上させます。
当然ですが、より進んだ業務の効率化も実現します。
Webコンテンツの充実も合わせて、
アイアンドディーの電話道™とDr.Marketing®にご期待ください。
千葉
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