アイアンドディーの！コンサルタントブログ

弊社が行っているサービスは、たくさんありすぎて販売している自分でもわからないことが
多くあります。また、同じようなサービスを品を替えて取り扱っていることもあり
適した相手へ適した形で提案することも重要です。

現在、弊社では成功報酬型のテレセールスのサービスを始めました。
こちらは、アポイントの件数に応じた課金体系のサービスで、今までのリスト件数や
有効聴取数による課金とは異なっています。

リスト件数では、うまくいってもいかなくても代金は発生しますが、こちらの場合は
アポイントが取れた場合にのみ課金されるので、お客様からみるとお得なサービスかも
しれません。

しかし、すべてのお客様にとって有効なサービスであるかというと問題があります。
例えば、お客様が限定されるような企業では、1社1社へのアプローチが重要になります。
つまりお客様1社毎の情報を如何に入手するかにかかってくると思います。
「このお客様には、○○が導入されている」
「このお客様では、2001年から△△を使用している」
などです。
アポイント数による課金体系では、アポイント取得企業以外の情報は提供しないのが
通常かと思われます。となると、アポイント取得企業以外でも↑こういった情報はほしい
はずなのにもらえないことになります。

これは、非常に無駄な作業かと思いますが、いかがでしょうか。。。

そもそも、新規開拓は営業がやるべき仕事だ、という頭が固まった方には必要ない内容ですが
（営業がやるべき仕事は受注を取り、代金を回収することだと思います）

新規開拓をするためには色々とありますが、一番手っ取り早いのは、電話かと思います。
これは営業だけではなく、誰がやってもよいかと思います。
というか、一般的には、誰でもできると思っている人が多いのではないでしょうか。

そういう人には、「じゃあ、あなたやってみてくださいよ」と私は言いたい。
で、実際にやってみる人もいると思いますが、２，３件のコールはうまくいくかと思います。
それは、元々営業なんですから、お客とのやり取りはなれたものです。

では、1週間、ずっとやり続けてください。といったらどうなるでしょう。
たぶん、やらないか、怒り出すかのどちらかだと思います。

でも、新規開拓てのは、２，３件取ってきたらいいものではありません。
その２，３件で膨大な受注をうければ別ですが、大抵訪問したうちの数％しか受注できません。
だとすると、やはり多くの訪問先を見つけないといけないわけで、それには
1週間でも1ヶ月でもずっと探し続ける必要があります。

1週間ずっとコールできますか？

ということで、サルでもできる新規開拓コールっていうのはありません。
という話でした。

前回、「テレマの非・失敗の法則」というものを考えてみました。
過大な成功を求めるがあまりかえって成功を遠ざけてしまうということがテレマを実施する上では度々見られるように思います。

そこで、成功ではなく、失敗を遠ざける原則をあげ、いかに失敗の確率を下げるかという視点で考えてみたいと思います。

１）テレマの対象企業は極力少なく。
１件でも多く売上げに繋げたい、そのためにとにかく母数を増やしたいと考えがちです。
しかし、最適なターゲットを選んでテレマを行えている企業は少ないのではないでしょうか。
既に取引のある企業は除外したり、以前資料をダウンロードした／セミナーに参加したなどより可能性のハウスリストを探したり、リスト選定はテレマにおいて成功／失敗を大きく左右する非常に重要なプロセスになります。
やみくもにターゲットを増やすのではなく、まずは決めた件数の中でベストなターゲット選定に知恵を絞ってみてはいかがでしょうか。

２）自社製品・サービスの話はしない。
企業によっては、多くのソリューションを持っていて、ついでだからあれもこれも紹介したいと希望される企業がありますが、このような場合、コールの中で交わされる会話は一方的になったり、焦点のぼやけた訴求のしにくいものになったりする傾向が見られます。
「自社製品・サービスの話はしない」というのは極端ですが、出来る限り製品・サービスを絞る、さらには顧客の課題に徹底的にフォーカスしたスクリプトを作成することが効果的なコールの必須要件と言えます。

３）無理なアポイントを打診しない。
とにかく営業の周り先がたくさん欲しいというお客様は多いのですが、アポイントをとれた先を回ってみたもののお茶を飲んで帰ってきたという話しは、テレマで失敗をしたという企業でよく聞かれる失敗談です。
いくら入念な準備をしてテレマを行ったとしても、結果は顧客側の事情に左右されてしまいます。
タイミングが早かったということで、アポイントが難しい場合、無理やりでもアポイントを取るという選択肢もありますが、より重要なのは機が熟したときにきちんとアプローチするということになります。単発の施策で終わらせるのではなく、運任せの要素をできる限り排除してテレマを行うという方法も考えてみてはいかがでしょうか。

少々極端な法則にはなりましたが、
テレマの成功を考えるためのきっかけとして一読いただけると幸いです。