アイアンドディーの！コンサルタントブログ

弊社の代表・福重もblogにエントリーしていますので
内容は被りますが...。

先日の船井総研さんのセミナーで福重がゲスト講師として
BtoBマーケティングについての話をさせていただきました。

昨日、セミナーに参加された企業様に訪問をした際に
こんなコメントを頂きました。

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「セミナーで話のあった聴取（ヒアリング）に重きを置いたテレアポを
実践してみたら、かなり効果的で驚いた」

「予算状況等を聴取することでアポイントを取らなくてもよいということで
半信半疑でコールしてみたが、そもそも、予算状況等を電話で聞いても
答えてもらえると思っていなかった。結果としては結構聴取ができて驚いた」

「そもそもテレアポでアポイントを取らなくても良いという発想はなかった」
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電話での新規獲得は、一般的にテレアポという表現自体が使われますが
その言葉自体が、「とにかくコールしてアポイントを取らなければ」という
誤解を生むのかもしれません。
ですので、弊社では「テレアポ」という表現は使いません。

ホントかよ？と思われる方はお気軽にご相談ください。。。

いちばん苦手とするのが、
「話すこと」です。

つい「前置き」をしたり、
結論をあとまわしにしてしまう。

「結論から言うと」と言っていながら
つい、結論をあとで話してしまう。
「手短かにまとめると」と冒頭で言って
3分も話してしまう。

これを直すため、
わたしは、下記の2つを
強く意識しています。

・結論は冒頭の5秒以内で言う
・伝えることは1分以内にまとめる

アイアンドディーで電話道™を担当する社員は、
会話力が非常に高く、千葉のお手本です。

そうそう、「前置き」が
会話の潤滑油になることもあるので
「空気を読む」訓練もしなくては...。

千葉

いわゆる「代表電話突破」は、
テレセールスでもっとも重要です。

その具体的なお話は、
コール担当者が投稿する「ナチャブロ」や
営業担当者が訪問先でお伝えする通りです。

8秒以内に、自分が何者で
何をしたいか伝えます。
「売込みじゃないかも」
そう思わせる工夫が大切です。

突破率の高い言い回しもあり、
ひとそれぞれ持っています。
その引き出しが多ければよくて、
増やす方法が街にあふれています。

ティッシュをくばっているひとや
飲食店などの呼び子です。

私はうまいことを言っているひとから
ティッシュやチラシをもらいます。
いや、もらってしまいます。
振り返って、しばらく聞き入っています。

分析すると、何屋で
今何の情報を無料提供しているか3秒で
まとめています。
さらに2秒で、お得内容を追加します。

「いや～、ただ歩くだけじゃ
もったいないですね」

千葉