I＆Dの社長ブログ

本日は、B2Bマーケティングで必須の履歴管理について
お話し致します。

まず、履歴の種類にはどのようなものが必要でしょうか？

それは、お客様との関係性構築の内容となります。
例えば、セミナーや展示会への来場履歴です。
私達はそれをイベント履歴と呼びます。
そしてその項目には、下記のような属性が必要となります。

イベント名   
イベントタイプ名（セミナー 、展示会など）
マルチセッションイベント  
担当者
対象製品  
開催日
開催地 
開催場所
開催場所URL
開催会場
定員数 
開催開始時間
開催終了時間 
受付開始時間
主催 
内容  
参加対象
参加費 
問合せ先     
申込受付開始日
申込受付終了日
講師会社名
講師部署名  
講師役職名  
講師氏名

次にこちら側からアクションした履歴を登録するために
販売促進履歴のテーブルが必要となります。
それらの項目は

販促名  
販促タイプ名 （DM 、FAX、e-mailなど）
実施開始日  
対象製品  
企業数
担当者

また、営業が接触した結果を残す営業履歴テーブルです。
それには下記のような項目が最低必要です。

会社名
訪問日
用件
営業担当
予算額  
顧客対応者 
結果
顧客コメント
訪問日時
訪問者

以上となりますが、営業管理については、詳細な案件管理など
現在開発中のDr.Sales（営業管理ツール）にて構築しますので
本当にプロフェッショナル営業であれば、現在のDr.Marketingの
営業履歴で充分です。

次回は、部門間での情報共有のありかたについてお話ししたいと
思います。

2012年5月15日（水）　福重

本日は、B2Bマーケティングで必須の企業に属する個人を
格納できる器について、お話しましょう。

まず、B2Bマーケティングで必要な個人情報の項目と格納する
最適な器は、どのようなものでしょうか？

私の経験から、下記のような項目が必要とされます。

社名、部署、役職、氏名、郵便番号、県名、住所１、住所２、e-mail、URL

そして、部署と役職はコード化が必要です。

例として、

１．情報システムと思われる下記のような言葉が出てくる部署は
すべて「情報システム部＝１」としてフラグ立てをします。

電算室、IT室、情報システム部、情報企画課、コンピュータ、
システム部、システム運用、システム管理、事務センター

２．役職についても同様ですが、例として「部長格＝２」とします。

部長、室長、局長、編集長、センター長、バイスプレジデント、
ジェネラルマネジャー、エリアマネジャー、プロジェクタマネジャー
チーフプロデューサー

などです。

このようにデータを登録するタイミングでフラグ付けをしないと
いざ、抽出という段階でどうにもなりません。

エクセルであれば、同様のフラグ立てをし、ソートをかけたり、
フィルターで抽出することができます。

アクセスで構築しても同様にすると抽出は可能です。

いずれにしても「フラグ立て」が必須条件となります。

ただ、エクセルやアクセスではクラウドとして利用できません。
外出先や複数担当者で利用することも出来ません。

これを解決するITインフラが弊社が提供している
「Dr.Marketing」です。

次回は、イベントや販促履歴などの対応履歴を保存する項目や
その方法について話したいと思います。

2012年5月14日（月）　福重　広文　

さて、ＢｔｏＢマーケティング活動で必要な項目はなんだろうか？

下記のようなものが考えられる。

１．企業データを格納できる
２．企業に属する個人を格納できる
３．その個人の対応履歴

私達は、これらをＢ２Ｂマーケティングに必須の３階層管理と呼んでいる。

では、これらの各階層で必要な具体的な項目について話したい。

１．企業データ項目
最低限必要な項目として、
社名、住所、電話番号、企業規模（売上、従業員数など）、業種がある。
業種はできれば大、中、小、明細があると利用しやすい。

以上に加えて追加であれば嬉しいというものが、
ＦＡＸ，ＵＲＬ、取扱品目、設立年月、資本金、株主、拠点数などと
言える。

これら項目の必要な理由であるが、少なくとも自社の製品やサービスが
どの程度の規模で、業種はどこか、という仮説なしにＢ２Ｂマーケティング
を進めることは、目的地を決めず暗夜に船を出すことに等しい。

マーケティング活動はＰＤＣＡの連続だが、Ｂ２Ｂマーケティングに
ついては、plan（計画・仮説）の段階で実施しなければならない作業
がある。

それは、２５００年前に孫子が言ったという
「敵を知り己を知れば、百戦危うからず」である。

これをＢ２Ｂマーケティングに当てはめると
「市場を知り己をしれば、百戦危うからず」と言える。

この市場を知る（もしくは仮説する）作業はどうするのか？
まったく、初めての商品やサービスの場合と既に一定の販売年限を
経た商品やサービスでは方法が異なる。

１．初めて販売開始する場合
こちらは、類似商品を調査し、ターゲットととなる企業規模や業種を仮説しなければならない。
そして電話で１００社程度をアタック調査してみる。その結果で、また仮説修正し
演繹的に複数回実施してみる。こうして新商品やサービスのターゲットを定めていく。

ターゲットの企業規模と業種が確定したら、一体ぜんたい、そのマス目に入る企業が
日本に何社あるのか、関東や近畿に何社あるのか調査しなければならない。
もしターゲットが２００社とか３００社であれば、戦術を修正する必要がある。

２．既に販売しているサービスや製品
この場合、既存客、セミナーや展示会来場者、営業訪問の名刺などを統合整理し
企業データベースと照合することで、企業規模と業種のクロス集計ができる。

そのマス目の企業に相当する会社が日本全体で何社あるのか企業データベースと
照合し、分母と分子を把握する。

その結果で戦術を変更する。
例えば、分母に対し、アタックしていない企業数が多い場合はＤＭやテレマなどを
実施できる。

少なければ、営業が直接訪問すれば良いことになる。
さて、次回は企業に属する個人を格納できる器について、話したい。

２０１２年５月１１日（金）　福重　広文

Ｂ２Ｂマーケティング活動で必須の武器は何でしょうか？

それはやはり器です。

戦では、船、飛行機、車などロジスティックに関係するものです。
それらは、戦闘要員を移動するための器です。

では、Ｂ２Ｂマーケティングで、人に相当するものは何でしょうか？
それは、情報です。

そして、その器に相当するものは何でしょうか？
それはマーケティング活動を履歴として登録し、検索・抽出、
そして有効に利用できるＩＴのツールと仕組みです。

ここであえて仕組みと言うのは、ＩＴというツールだけでは
機能しないからです。情報が流通しないで滞留してしまえば
情報は遅かれ早かれ、死んでしまいます。

滞留しないようにする仕組みが必要なのです。

具体的に滞留する例をあげましょう。

例えば、展示会で収集した来場者の名刺やアンケートです。
１０００枚収集したとして、営業希望や資料請求については
営業が即、フォローします。

それ以外の約８０％の来場者、それは、どうなるのでしょうか？
殆ど死蔵としてエクセルなどで放置されます。

理由は前回も述べましたが、営業は戦術ですので目の前の獲物を
フォローするのが役割です。ですから２０％の目の前の獲物を
フォローしたがります。また、それが役割です。

ですから、残りの死蔵データ８０％を、そもそも営業に渡しても
意味がないのです。これをフォローするのは、あくまでも
マーケティングの役割なのです。

ここが分かっていないため、死蔵データが累々として構築され、
いや、あちこちに分散して放置されています。

このフォローを「営業がすべきなのに、やっていない」と言う
マーケティング担当者も無責任なのです。

なぜなら、そのフォローの役割は戦略であり、マーケティングの
仕事だからです。

さて、次回は管理するツールについて、お話しましょう。

２０１２年５月１０日（木）　福重　広文

本日はB2Bマーケティングの現状について話します。

現状を把握し、課題・問題を見つけ、その解決策を提示する
流れでお話したいと思います。

Ｂ２Ｂマーケティングの手法は大手企業、中堅企業、中小企業
それぞれ方法が異なるので、それぞれについてこれから
話したいと思います。

まずは、 大手企業の現状についてお話し致します。

日本の企業と海外、特に米国企業にはあきらかにマーケティングに関する認識の違いがあります。

米国のWikiでMarketingを検索するといくつも「Strategy」という
言葉が出て来ます。同様にSalesを検索すると「Act」とという言葉が出て来ます。

これは米国ではMarketingは戦略であり、Salesは戦術であると
言う認識をしているということになります。

もともと、営業行為（Act）は戦略であるマーケティングの一部でしかありません
ですから、マーケティング本部の下に営業はあるのです。

しかし、日本ではまったく戦略と戦術、すなわちマーケティング部と
営業部が逆転した状態が発生しています。

営業部長の下に販売促進部やマーケティング部門が置かれているのです。

これはやってはいけないことです。
なぜでしょうか？

わかり易くするために、ちょっと古いですが、陸軍参謀本部と
関東軍との関係を参考にしたいと思います。

当然、陸軍参謀本部が戦略部門であり、関東軍は戦術を担う部隊です。

しかしながら、関東軍が勝手に戦略を立て、陸軍参謀本部を
無視して行動したため、ばらばらになり、敗戦の原因になったと
言えるのではないでしょうか？

米国は戦略をまず練ります。
ここにはロジスティックや人員、兵器、宣伝、情報合戦（プロパガンダ）
など、ありとあらゆる手法を取り入れて闘いに挑みます。

それに比べて、関東軍はどうでしょうか？
上位にあるべき陸軍参謀本部を無視し、精神論だけ、負けそうになると
民間人を犠牲にして、一目さんに満州から逃げ出しています。

あきらかに戦略なしの戦い方を行ってしまったわけです。

いや～古い話だ！と片付けることができるでしょうか？

同じことが現在、大手企業でも発生していると申し上げれば
驚きでしょうか？

続きは明日・・・

２０１２年５月９日（水）　福重　広文