まず、履歴の種類にはどのようなものが必要でしょうか？
それは、お客様との関係性構築の内容となります。
例えば、セミナーや展示会への来場履歴です。
私達はそれをイベント履歴と呼びます。
そしてその項目には、下記のような属性が必要となります。
イベント名
イベントタイプ名（セミナー 、展示会など）
マルチセッションイベント
担当者
対象製品
開催日
開催地
開催場所
開催場所URL
開催会場
定員数
開催開始時間
開催終了時間
受付開始時間
主催
内容
参加対象
参加費
問合せ先
申込受付開始日
申込受付終了日
講師会社名
講師部署名
講師役職名
講師氏名
次にこちら側からアクションした履歴を登録するために
販売促進履歴のテーブルが必要となります。
それらの項目は
販促名
販促タイプ名 （DM 、FAX、e-mailなど）
実施開始日
対象製品
企業数
担当者
また、営業が接触した結果を残す営業履歴テーブルです。
それには下記のような項目が最低必要です。
会社名
訪問日
用件
営業担当
予算額
顧客対応者
結果
顧客コメント
訪問日時
訪問者
以上となりますが、営業管理については、詳細な案件管理など
現在開発中のDr.Sales（営業管理ツール）にて構築しますので
本当にプロフェッショナル営業であれば、現在のDr.Marketingの
営業履歴で充分です。
次回は、部門間での情報共有のありかたについてお話ししたいと
思います。
2012年5月15日（水） 福重
まず、B2Bマーケティングで必要な個人情報の項目と格納する
最適な器は、どのようなものでしょうか？
私の経験から、下記のような項目が必要とされます。
社名、部署、役職、氏名、郵便番号、県名、住所１、住所２、e-mail、URL
そして、部署と役職はコード化が必要です。
例として、
１．情報システムと思われる下記のような言葉が出てくる部署は
すべて「情報システム部＝１」としてフラグ立てをします。
電算室、IT室、情報システム部、情報企画課、コンピュータ、
システム部、システム運用、システム管理、事務センター
２．役職についても同様ですが、例として「部長格＝２」とします。
部長、室長、局長、編集長、センター長、バイスプレジデント、
ジェネラルマネジャー、エリアマネジャー、プロジェクタマネジャー
チーフプロデューサー
などです。
このようにデータを登録するタイミングでフラグ付けをしないと
いざ、抽出という段階でどうにもなりません。
エクセルであれば、同様のフラグ立てをし、ソートをかけたり、
フィルターで抽出することができます。
アクセスで構築しても同様にすると抽出は可能です。
いずれにしても「フラグ立て」が必須条件となります。
ただ、エクセルやアクセスではクラウドとして利用できません。
外出先や複数担当者で利用することも出来ません。
これを解決するITインフラが弊社が提供している
「Dr.Marketing」です。
次回は、イベントや販促履歴などの対応履歴を保存する項目や
その方法について話したいと思います。
2012年5月14日（月） 福重 広文
]]>下記のようなものが考えられる。
１．企業データを格納できる
２．企業に属する個人を格納できる
３．その個人の対応履歴
私達は、これらをＢ２Ｂマーケティングに必須の３階層管理と呼んでいる。
では、これらの各階層で必要な具体的な項目について話したい。
１．企業データ項目
最低限必要な項目として、
社名、住所、電話番号、企業規模（売上、従業員数など）、業種がある。
業種はできれば大、中、小、明細があると利用しやすい。
以上に加えて追加であれば嬉しいというものが、
ＦＡＸ，ＵＲＬ、取扱品目、設立年月、資本金、株主、拠点数などと
言える。
これら項目の必要な理由であるが、少なくとも自社の製品やサービスが
どの程度の規模で、業種はどこか、という仮説なしにＢ２Ｂマーケティング
を進めることは、目的地を決めず暗夜に船を出すことに等しい。
マーケティング活動はＰＤＣＡの連続だが、Ｂ２Ｂマーケティングに
ついては、plan（計画・仮説）の段階で実施しなければならない作業
がある。
それは、２５００年前に孫子が言ったという
「敵を知り己を知れば、百戦危うからず」である。
これをＢ２Ｂマーケティングに当てはめると
「市場を知り己をしれば、百戦危うからず」と言える。
この市場を知る（もしくは仮説する）作業はどうするのか？
まったく、初めての商品やサービスの場合と既に一定の販売年限を
経た商品やサービスでは方法が異なる。
１．初めて販売開始する場合
こちらは、類似商品を調査し、ターゲットととなる企業規模や業種を仮説しなければならない。
そして電話で１００社程度をアタック調査してみる。その結果で、また仮説修正し
演繹的に複数回実施してみる。こうして新商品やサービスのターゲットを定めていく。
ターゲットの企業規模と業種が確定したら、一体ぜんたい、そのマス目に入る企業が
日本に何社あるのか、関東や近畿に何社あるのか調査しなければならない。
もしターゲットが２００社とか３００社であれば、戦術を修正する必要がある。
２．既に販売しているサービスや製品
この場合、既存客、セミナーや展示会来場者、営業訪問の名刺などを統合整理し
企業データベースと照合することで、企業規模と業種のクロス集計ができる。
そのマス目の企業に相当する会社が日本全体で何社あるのか企業データベースと
照合し、分母と分子を把握する。
その結果で戦術を変更する。
例えば、分母に対し、アタックしていない企業数が多い場合はＤＭやテレマなどを
実施できる。
少なければ、営業が直接訪問すれば良いことになる。
さて、次回は企業に属する個人を格納できる器について、話したい。
２０１２年５月１１日（金） 福重 広文
]]>それはやはり器です。
戦では、船、飛行機、車などロジスティックに関係するものです。
それらは、戦闘要員を移動するための器です。
では、Ｂ２Ｂマーケティングで、人に相当するものは何でしょうか？
それは、情報です。
そして、その器に相当するものは何でしょうか？
それはマーケティング活動を履歴として登録し、検索・抽出、
そして有効に利用できるＩＴのツールと仕組みです。
ここであえて仕組みと言うのは、ＩＴというツールだけでは
機能しないからです。情報が流通しないで滞留してしまえば
情報は遅かれ早かれ、死んでしまいます。
滞留しないようにする仕組みが必要なのです。
具体的に滞留する例をあげましょう。
例えば、展示会で収集した来場者の名刺やアンケートです。
１０００枚収集したとして、営業希望や資料請求については
営業が即、フォローします。
それ以外の約８０％の来場者、それは、どうなるのでしょうか？
殆ど死蔵としてエクセルなどで放置されます。
理由は前回も述べましたが、営業は戦術ですので目の前の獲物を
フォローするのが役割です。ですから２０％の目の前の獲物を
フォローしたがります。また、それが役割です。
ですから、残りの死蔵データ８０％を、そもそも営業に渡しても
意味がないのです。これをフォローするのは、あくまでも
マーケティングの役割なのです。
ここが分かっていないため、死蔵データが累々として構築され、
いや、あちこちに分散して放置されています。
このフォローを「営業がすべきなのに、やっていない」と言う
マーケティング担当者も無責任なのです。
なぜなら、そのフォローの役割は戦略であり、マーケティングの
仕事だからです。
さて、次回は管理するツールについて、お話しましょう。
２０１２年５月１０日（木） 福重 広文
]]>現状を把握し、課題・問題を見つけ、その解決策を提示する
流れでお話したいと思います。
Ｂ２Ｂマーケティングの手法は大手企業、中堅企業、中小企業
それぞれ方法が異なるので、それぞれについてこれから
話したいと思います。
まずは、 大手企業の現状についてお話し致します。
日本の企業と海外、特に米国企業にはあきらかにマーケティングに関する認識の違いがあります。
米国のWikiでMarketingを検索するといくつも「Strategy」という
言葉が出て来ます。同様にSalesを検索すると「Act」とという言葉が出て来ます。
これは米国ではMarketingは戦略であり、Salesは戦術であると
言う認識をしているということになります。
もともと、営業行為（Act）は戦略であるマーケティングの一部でしかありません
ですから、マーケティング本部の下に営業はあるのです。
しかし、日本ではまったく戦略と戦術、すなわちマーケティング部と
営業部が逆転した状態が発生しています。
営業部長の下に販売促進部やマーケティング部門が置かれているのです。
これはやってはいけないことです。
なぜでしょうか？
わかり易くするために、ちょっと古いですが、陸軍参謀本部と
関東軍との関係を参考にしたいと思います。
当然、陸軍参謀本部が戦略部門であり、関東軍は戦術を担う部隊です。
しかしながら、関東軍が勝手に戦略を立て、陸軍参謀本部を
無視して行動したため、ばらばらになり、敗戦の原因になったと
言えるのではないでしょうか？
米国は戦略をまず練ります。
ここにはロジスティックや人員、兵器、宣伝、情報合戦（プロパガンダ）
など、ありとあらゆる手法を取り入れて闘いに挑みます。
それに比べて、関東軍はどうでしょうか？
上位にあるべき陸軍参謀本部を無視し、精神論だけ、負けそうになると
民間人を犠牲にして、一目さんに満州から逃げ出しています。
あきらかに戦略なしの戦い方を行ってしまったわけです。
いや～古い話だ！と片付けることができるでしょうか？
同じことが現在、大手企業でも発生していると申し上げれば
驚きでしょうか？
続きは明日・・・
２０１２年５月９日（水） 福重 広文
]]>違いを述べたい。
■Ｂ２Ｂ＝Business to Business (BtoBとも表示する）
いわゆる企業が利用する製品やサービスを扱うことを指す。
例えば、ＰＣやサーバ、企業で利用るす業務用の会計や統合ソフト、工場で利用する
各種、工作機械やロボット、機器類（計測器）など
■Ｂ２Ｃ＝Business to Consumer
こちらは一般消費財を指す。例として家庭や個人で利用するもの。
車、家、家の中のもの、書籍、衣料、食品など
当然、これらにはマーケティングとして指標を設定している。
数十年前にＢ２ＣではＲＦＭ分析という指標が米国で開発され、通販企業などでは
多用している。
Ｒ＝Recency（新鮮さ） Ｆ＝Frequency（購入頻度） M=Monetary（購入単価）
これらの使い方として、２年前までは頻繁に単価の高いものを購入していた人が
ここ１年はまったく購入していないケースの場合、他社に流れている可能性が高い
わけであるから、それらのグループを抽出して特別ｌキャンペーを打つなどが考えられる。
次にＢ２Ｂでの指標であるが、それはなかった。
なかったので当社で作成して商標を登録した。
それはＳＩ-ＤＥＰＴＨ分析と言う。
Ｓ=Size I=Industry D=Department E=Event P=Promotion T=Title H=History
企業の場合、規模や業種が重要であり、その次にはターゲットの部署、役職、そして
関係性ができれば個人名、メールアドレスなどを把握し、その次にはその人がどのような
セミナーやイベントに出席してくれたか、はたまたこちらからどのような販促をいつ実施
したかという履歴が必要となる。
そして、これらの履歴を見ながら電話したり、ＤＭしたりすれば効果が大変高まるという
わけである。
２０１２年５月８日（火） 福重 広文
]]>
説明を始めたい。
本日はＢ２Ｂマーケティングを始める前提をお話したい。
その目的は「営業が受注した案件がどのマーケティング活動から発生しているか？」
最低四半期ごとに見える化できることである。
例えば、２５ブース程度の展示会に２０００万円も投資して、一体全体、受注は
いくら生まれているのか？
また、最初はセミナーに出席し、メールを３回打ち、営業が２回訪問し、見積もりを
２回提出して註文になった。最初のコンタクトからどのくらいの期間を経て受注になったか？
というようなことを明確化することが目的である。
明日からは、どのような手順でそれを実現するのか？順を追って説明したい。
２０１２年５月７日（月） 福重 広文
]]>感想は下記
１．日本の数十倍の広さ、道路も、人の行動も、兎に角でかい
２．緑が少ないが一生懸命植林をしている
３．乾燥しており、砂漠（中近東）の気候に似ている
４．黄砂が1日中まっており、空気が悪い
５．空気以外はちりが落ちていないほどきれい
６．高層ビルが乱立
７．中国人の日本人への態度も良い
８．先進国という雰囲気で日本を抜いた
９．歴史、文化を感じる国
１０．とんでもないマーケットが日本のすぐ隣にある（飛行機で3時間）
１１．私達の仕事ももうすぐ出来そうな雰囲気がある
１２．30年前に尋ねた時は自転車の渋滞、今度は高級車の渋滞
今週から中国語を勉強し、「相手を知り、己を知れば百戦危うからず」を実行する。
2012年5月7日（月） 福重 広文
]]>オランダ人などヨーロッパで柔道を指導していた頃があったが、
その時に体格の差と言うのは身に染みている。
サッカーは柔道とは違うが、同じ格闘技（団体と個人の差はある）である。
ぶつかれば大男達に吹き飛ばされるはず・・・であるが、風のごとし、
さっとよけてしまい、あっという間に点を入れている。
23歳でドイツ語のハンディーもあるが（私は学生時代4年間ドイツ語は必須科目であった
ので難しさが良く分かる）、それらの壁を乗り越えて、見事やってくれた。
拍手喝さいである。
彼の表面上の活躍の裏に、だれよりも多い鍛錬があることは、23日付の日経新聞
スポーツ欄を見れば理解できる。
2012年4月22日（日） 福重 広文
]]>玄米はいくら食べても良いそうだが、他の食品は一切だめ。
もちろんビールや焼酎、甘いものはすべて厳禁
これで体内の毒素がかなり吐き出せる。
結果、体重も大幅に減少するそう。
私は5月の連休明けに挑戦することにする。
社内の体調不良者に先駆けて人体実験となる。
2012年4月15日（日） 福重 広文
]]>総責任者は当然、私、福重である。
最近、山本五十六の心境で動いている。
「やって見せ、させて見せ、誉めてやらねば人は動かじ」
１．毎日10社へのコール
２．営業訪問は3コール分相当
３．営業訪問先には自筆ではがきの御礼状を出す
まずは「やって見せ」を私自ら実践中である。
それで成果が出れば、次は「させて見せ」となる。
そして誉める展開となる。
2012年4月11日（水） 福重 広文
]]>横浜市にある株式会社ジェニシス様である。
こちらは歯科医向けにソフトをＡＳＰで提供され、500歯科医院に納品実績がある。
素晴らしいのはこのソフトだけではなく、坂口社長や従業員の方である。
特に下記の経営基本方針はビジョナリーカンパニーにも出てくる要素を
ほぼ、網羅されている。
経営理念ありきの企業永続なのである。
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
1．優秀なる技術、信用を第一とする。
2．実力主義、人格主義で組織を運営する。また、従業員の成果・実績に応じて利益を分配する。
3．どんな困難にも打ち勝つ強い会社、社員相互が共に助け合う団結力のある強い会社を創る。
4．不当な利益を追わない。
5．社員が末永く安心して勤められる会社を創る。
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
2012年4月6日（金） 福重 広文
]]>
セミナー参加企業フォローで弊社の営業マネジャーがある会社を
訪問した.
会話の中で、「セミナーの中で話された内容について、直ぐ実施した
ところ劇的な効果があった」との話を持ち帰って来た。
嬉しい限りである。
その内容は、電話道は相手に話をするのではなく、聴取するということを
念頭に電話でのアプローチをするということであった。
翌日から実践され、効果を実感されたとのこと。
そのためか、他社をご紹介頂くことになった。
やはり、何事も無駄はない。
２０１２年４月５日（木） 福重 広文
]]>無借金経営で1000社の固定客がある優良企業、この不況にもかかわらず
まったく安定した経営をされている。
では、悩みがないかと言うと、顧客データや引き合いデータの管理で
複数のソフトを利用されており、一元管理が出来ていないところに悩みを
抱えておられ、Dr.Marketingのデモをご覧頂いた。
満足して頂き、早速代理店として、現在の顧客に販売をして行くと同時に
自社にも導入を検討するとの回答であった。
先週の船井総研様での反応や今日の反応、昨年と比べるとキャズムを
近いうち、迎えるのではと想像している。
バックアップ体制の強化や開発部門の人材補強にとりかかる必要性を
強く感じる日であった。今からジムに出かける。
2012年3月24日（土） 福重 広文
]]>今回は1月からの入社の7名をまとめて歓迎した。
いつの間にやら人数も多くなり、場所もなかなか広いところが
確保できないが、今回は食べ放題、飲み放題で、わずか3000円
菊地君が良く探してくれた。
雨の中の歌舞伎町であったが、皆、堪能してくれた様子で一安心。
自分は前日の船井総研セミナー後の歓迎会で飲み過ぎていたので
今日はビール1杯だけ。後はジュース。
森川さんと飯島さんで老人ホームの慰問（音楽）の話をした。
近日に森川バンドでデビュー予定。私は裕次郎の「恋の町、札幌」？
2012年3月23日（金） 福重 広文
]]>