ブルーコートシステムズ合同会社様
(顧客管理ソフトの導入事例)
アプリケーション配信ネットワークのテクノロジーリーダーであるブルーコートシステムズ合同会社(以下 ブルーコートと省略) マーケティング マネージャーの岡澤典子氏(写真：左から2番目)に、Dr.Marketingの活用状況とリード管理について詳しく聞いた。
1. ブルーコートの概要
- ブルーコートについて教えてください。
ブルーコートはネットワークのリーディングベンダーで、「アプリケーション配信ネットワーク」というコンセプトに基づき、アプリケーションを高速かつセキュアに利用できるさまざまな製品群を提供しています。
数多くの業種で利用され、FORTUNE Global 500 社では83％(5 社に4 社)、全世界でトップ100 社のうち、97 社に製品が導入されています(※1)。
国内WAN アプリケーション配信市場のベンダー別マーケットシェアが46.7％となっており(P.4 図1 参照)、Web セキュリティアプライアンス分野では、 75.6％と圧倒的なシェアがあり(P.4 図2 参照)、帯域制御装置分野においても、ブルーコートのベンダー別マーケットシェアがNo.1 となっています(P.4 図3 参照)。
弊社の提唱する「アプリケーション配信ネットワークサービス」の三本柱である、加速化(Acceleration)、セキュリティ(Security)、可視化(Visibility)、全ての分野において日本ではシェアNo.1 という結果になっています。
※1 ： http://www.bluecoat.com/news/pr/3178 参照( 英文)
2. Dr.Marketing導入のきっかけ
- Dr.Marketing 導入の経緯を教えてください。
私が入社したのが2009 年の3 月。その当時リードデータはエクセルで管理されていました。リードデータを統合していなかったため、データベースを活用したマーケティング活動に利用できない状況でした。
リードデータ(約8,000 件)は、イベント毎にエクセルシートで数種類に分かれて存在していたため、統合する必要がありました。そのような時、福重さん(アイアンドディー・代表取締役)とお会いする機会がありました。相談したところ、求めていた機能とサービスを予算内で、迅速にご提供いただけるということになり、導入を決めました。また、新年度が始まる前にリードデータの整理を終了したいと考えていましたが、その納期にも対応いただけることが大きなポイントでした。
- エクセルにあるリードデータをどうしたかったのですか。
点在していたリードデータを統合する必要がありました。また、今後も営業部門から名刺情報の入力や、セミナー・展示会など、リードを入手する機会が非常に多くなります。月々数百件程度リードが増えますが、複数のエクセルで管理していては、マーケティング活動に使えません。そのため、リードデータを統合してクリーニングし、さらには複数個ある同一人物のデータを一個にまとめる必要がありました。
またダイレクトメールなどの印刷物を送るとき、会社名、氏名などをクリーニングしなくてはいけません。会社名も日本語ではさまざまな表記があり、1 社で9 通り存在することもあります。正式な会社名に統一する必要があり、アイアンドディーのデータクリーニングサービスを利用することにしました。名寄せの作業とリードデータの一元化、そして一元化されたリードデータをベースにしたE メール配信やイベント集客などのマーケティング活動にDr.Marketing が有効であると判断しました。
リードデータがエクセルで複数存在しても使えません。また、リードデータのフォーマットもイベント主催者に異なるので、複数のリードデータをエクセル上で統合するのは大変だと思います。マーケティング活動に使えるデータベースにしたかった。それが導入の決め手です。
- 製品(会社)選びで何を比較されましたか。
短期間だったのですが、他に1 社と比較しました。データベースマーケティングで有名な会社ですが、弊社の要望を実際に実現できるか、ランニングコストも含めた費用、今後の拡張性、要望に応えていただけるかなど、柔軟性を比較しました。システムを使っていく上で「こうしたい」という要望が出てきます。それを実現できることが理想です。アイアンドディーは、弊社にとって一番良いソリューションを低価格で提案してくれました。営業担当者は柔軟でレスポンスは早いですし、社長自ら真剣に弊社の問題に取り組んでくれるので、安心してお任せすることができました。
アイアンドディーは、英語での提案書も作成可能なので、弊社のような外資系企業にとってはとても助かります。柔軟性、スピード、費用。そして、バイリンガルであること。外資系企業としてのポイントです。
3. Dr.Marketing活用その1：Mail機能
(Eメール配信およびクリックカウント履歴)
- Mail 機能はどう活用されていますか。
Dr.Marketing 機能の中で、Mail 機能を主に活用しています。E メールを一斉配信でき、しかも、誰がどのURLをクリックしたか、履歴が見られます。そのクリックカウント履歴をフォローコールに利用できるので、とても助かっています。E メール配信文面中のURL をクリックして、弊社のソリューションやキャンペーン内容、ホワイトペーパーなどがダウンロードできるようになっています。URLを実際にクリックした人は興味のある人と考えられるので、誰がクリックしたか分かる Dr.Marketingのクリック履歴データ機能は非常に役に立っています。実際に日本では、E メール配信によるクリックカウントが配信毎に百数十件程度あり、営業部門がフォローして、新しい商機発掘に役立てています。
また、1 回のE メールの配信で数十件の配信停止依頼がありますが、データの消し込みだけでも結構時間がかかります。その消し込み作業や、E メール配信作業もDr.Marketing のMail 機能で対応可能なのでとても助かっています。
E メール配信は、ほとんどコストがかかりません。その上、手間もかからず、一度に多くの人に読んでもらえ、興味のある人がクリックしたらクリックカウント履歴として記録が残るため、マーケティング活動として非常に有効であると考えています。 E メール配信が受注のきっかけとなれば、ROI(費用対効果)が高いので、今後もDr.MarketingのMail 機能を利用したマーケティング活動を続けていきたいと思っています。
4. Dr.Marketing活用その2：イベント管理システム機能
(イベントやセミナーの受付け)
- イベント管理システム機能はどう活用されていますか。
2009年に200人規模のセミナーの事前登録管理をする際にDr.Marketingのイベント管理システムを活用しました。数十人程度の規模のイベントだと手作業でのイベント登録管理で済みますが、100人を超える規模になると、Dr.Marketingのイベント管理システムの登録機能による管理が非常に効率的です。イベント管理システムは、データベースと連動しているので登録管理が非常に簡単でした。誰が登録しているかなどの登録状況もシステム上で即座に確認できますし、事前登録者へ事前にリマインドメールなどを送る際にも簡単にメール配信が行えるので非常に役に立ちました。
今後も定期的にイベントを予定しているため、イベント管理システムを利用して効率的に事前登録者の管理をしていきたいと思います。
5. Dr.Marketing活用その3：Lead Management機能
(名寄せ、販促履歴など)
- Lead Management 機能はどう活用されていますか。
リードマネジメント機能に関しては、企業名、個人名、部署、役職、住所といった名寄せをお願いしています。リード追加で重複があった場合、統合して一人ひとつのEメールアドレスで管理してもらっています。
イベント履歴では、顧客が来場した展示会名などがわかり、展示会別にどの顧客が来場したか検索できます。また、業種別でも簡単に企業抽出ができ、使い勝手が良いと感じ ています。
会社名をひとつ決めて検索すれば、その会社に関連する企業情報・個人情報が一度に見られます。何と言っても管理が簡単です。
アイアンドディーはリード管理のプロフェッショナルで、統合の仕方も分かっています。こちらが全部、重複する部分を手作業で判断しなくて良いように、あらかじめルールを設定すれば、そのルールに則ってアイアンドディーが作業してくれます。最終的に判断がつかないものだけこちらで判断するので、ほとんど手間がかかりません。
6. 今後のDr.Marketing活用方法
- 今後のDr. Marketingを活用したマーケティング活動を教えてください。
現在は、エンドユーザー向けのE メール配信がメインですが、将来的には既存顧客、潜在顧客、パートナーなどに分類して配信する必要性が出てくると思います。また、更に分類して配信する必要性が出てきた場合は、それにも対応していかなければなりません。そのようなニーズにも、Dr.Marketingで管理すれば容易に対応可能と聞いています。また、現在はテキストメールで配信していますが、今後はお洒落なデザインやバナーを使ってhtml メールも送れるようになったら良いと思っています。
リードマネジメント機能では、例えば業種別に自動車関連だったら何件あるか、製造業や印刷業だったら何件あるかなど、知りたい時に見られるきめ細かいリード情報がマーケティング活動で必要になってきます。今後はこの点がキーになってきます。企業データを取り込んだあとに、それをきれいに整備していただけるので今後役立つと思っています。
7. マーケティング責任者へリード管理の応援メッセージ
- マーケティングやリード管理をされる方々へメッセージをお願いします。
外資系企業では、マーケティング担当者が数名しかいないなど、限られたリソースの場合が多いと思います。E メール配信は効果が高いとわかっていても、Dr.MarketingのようなMail 機能がないと実施するのは難しいと思います。マーケティングの仕事は多岐に渡りますが、その中でもリード管理は特に重要です。リード管理は時間も手間もかかるため、片手間でできることではありません。リード管理を Dr.Marketing に任せれば、企画など中枢の業務により多くの時間を費やすくことができるようになるため、少ないリソースで対応するには Dr.Marketing のようなアウトソーシングをうまく活用するのが有効かと思います。
せっかくリードデータという資産があるのに、何もコミュニケーションしないのは、もったいないと思います。
眠っているリードデータをプロフェッショナルであるアイアンドディーに相談すれば、リードデータをマーケティング活動に有効活用させる提案をしてもらえます。多くのリードデータをどうやって管理したら良いのかなど悩みはどこも一緒だと思います。リードデータをうまく活かせたら、案件が生まれる可能性があります。反面、リードデータを有効活用しない限り、リードデータから案件を掘り起こせません。
8. アイアンドディーへの期待
- アイアンドディーへの要望や期待をお聞かせください。
今のところ、Dr.Marketing では、リードデータの一元管理とマーケティングのEメール送信サービス、そしてイベントの集客登録として使っています。今後は、ブルーコートの企業データと結びついているリードデータで、既存顧客かそうでないか、既存顧客であれば製品は何を導入済みか、など分析をすすめていきたいと思います。さらに、SFAと Dr.Marketingの連携も期待しています。
また、データベースを基本としたマーケティング活動をさらに展開したいと思います。やっとデータベースのインフラができ、イベント集客やE メール配信を活用して、慣れてきたところ。さらにナーチャリング(育成／醸成)にフォーカスしていきたいと思います。データベースの箱作りまでできたので、リードデータを分析してマーケティング活動に使っていきたいと考えています。
これからも、「私たちがやりたいことはこういうことです」と言ったときに、弊社にとって一番良いソリューションを迅速に、かつ柔軟に対応いただくことを期待しています。
- お忙しいところ、貴重なお話しをありがとうございました。
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