営業の極意と電話の極意

先日、「成功する営業マンはムダ話がうまい!」という本を読みました。
この本の、トップセールスマンがこっそり使う、話のネタとコツと知恵。
という見出しにはついつい心が惹かれてしまい、手を伸ばしてしまったという経緯もあります・・・。

営業マンのムダ話とは、内容は何でも良いのですが目的があります。
・相手とうちとけること
・相手の緊張感を解くこと
・何か商品を売りつけてくるのではないかという恐怖心をもたせないこと
・先方の警戒心を和らげること

相手の警戒心を解くことが非常に重要であり、次のステップに繋がるわけです。
ムダ話から相手の警戒心を少しづつ紐解いていき、相手との共通点を見つけながら自分自身に興味をもってもらう。

このための極意が色々書かれている内容なのですが、その中でも「営業は聞く商売」というフレーズが妙に記憶に残ってます。
最初はムダ話から緊張をほぐしていくが、共通点を見つけてからは相手の話を聞く。
「3つしゃべって、7つ聞くこと」。
一方的にこちらがしゃべってばかりいると、相手は話を聞かなくなってしまう、という事です。

弊社の「電話道」も、相手の話を聞くという「傾聴」を最も重視してます。
相手から様々な情報をヒアリングするためには、まずは趣旨を説明(ムダ話)しながら警戒心を解いていく。
そして相手の話に耳を傾けることでスムーズにヒアリングを行う事が出来るのです。

営業の極意も、電話の極意も、土台は一緒なのです。

投稿者プロフィール

矢作 英樹
矢作 英樹
株式会社アイアンドディー 
カスタマーリレーション部 部長

BtoB企業の新規顧客開拓を支援するリードジェネレーション事業の責任者。