ハイタッチセールスで案件を増やしたいけどどうすればいい? パートナービジネスの拡大施策で抑えたい3つのポイント

ハイタッチ

メーカー系企業のマーケティング担当者様の一つの悩み。

『自由に活用できる見込リストが少ない』

パートナー(代理店)経由で自社製品を購入した企業や同行して提案を行っている見込顧客情報はパートナー資産であって直接アプローチが難しいケースがある。

当然、日本文化の”筋が通ったビジネス対応”も求められるので、顧客要望でも直接コミュニケーションをとる際はデリケートな対応が必要だ。
そのような中、実際の経験からマーケティングで押さえたいデータ活用のポイントを実例を交えてまとめた。

大切なこと

大事なのはパートナーとの良好な関係を維持すること。
そして、自社都合で顧客に迷惑をかけないこと。

そこで次の3つのポイントを抑えたい。
1.顧客リストは購入代理店情報が紐づいていること。
2.情報提供はパートナーと顧客双方に直接行えるよう承諾頂いていること。
3.商流はお客様希望で考え、把握すること。(新規・継続を別々に検討)

インバウンドマーケティングが注目されている昨今、問い合わせを増やす施策を行っているメーカーも多いのではないだろうか。
また、特定のパートナーと関係強化を図りたい場合、メーカーがアウトバウンドコールで案件を獲得しパートナーに紹介することで実績を創るケースもある。
実際、ハイタッチセールスを前提に行うデータ管理案件獲得支援のご相談は年々増えている。

お客様とパートナーの想い

このような場合、営業支援としてマーケティング担当が考えなければならないのはお客様とパートナー双方の満足度。

パートナーとしては多岐にわたったメーカー製品の取引があるため、例え1製品と言えども特定メーカーと自社顧客が商談を直接交わすのは避けたい。
一方、お客様はメーカーに直接連絡した方が時間短縮や価格メリットが発生する場合もあるため、必ずしもパートナー経由で情報を貰う必要はない。

具体的にはどうすればいいの?

例として製品保守の契約更新の場合を考える。
このような場合、マーケティング担当として案件獲得とパートナーシップの両立に必要なアクションは、①最初にパートナーに商談情報を提供②次に期間を置いて、お客様にサービス案内を行うことである。
そして、お客様への案内時には前回保守契約を結んだ際のパートナー情報を記載する。
これにより、パートナーに対しては①事前に商談情報を提供②顧客からの申し込み促進という2段階の支援を行う。

それでも申し込みが無いケースも発生する。
そうなると保守サービスが受けられないことで、顧客の業務に影響が発生するリスクがでてくる。
このリスクは顧客の業務影響のみならず、満足度低下による自社ユーザーのサービス離れにも直結する。

上記のリスク回避のためには、自社から更新案内を送る際に、パートナー経由と直接申し込みの選択が可能であることを案内することで回避できる。

ダイレクトセールスと異なり、パートナーセールスの場合はケアしなければいけないポイントが多い。
そのポイントを疎かにすると、販促目的で行った施策がクレームで終わってしまう可能性があることが非常に恐ろしい。

私たちはお客様の業界・状況を理解し、ダイレクトからハイタッチまで様々な案件獲得をご支援してきた。施策効果の最大化はもちろん、考えられ得るリスクを経験から洗い出しメンバで共有し対応している。
もしご興味のある方は、私どものコンサルタントとお会いいただく機会に是非いろいろ聞いて欲しい。
もちろん、ご指名も大歓迎である。

投稿者プロフィール

菊地 晃
菊地 晃
株式会社アイアンドディー
カスタマーリレーション部 マネージャー
コンサルタント

■ コンサルティング分野:
IT系全般・基幹業務(会計/給与/人事/販売 etc)、法務、ハードウェア、データベース 他