セミナーで守らないと失敗する3つのこととは?(BtoBマーケティングセミナー)

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最近、”展示会よりも自社セミナーの方が効果が高い”という声をしばしば耳にします。

”効果”とは具体的には何でしょう?

セミナーの目的

セミナーへの期待効果を伺うと、多くの方が”商談”と回答されます。

では、”1回のセミナーで発生する商談数は?”とお伺いすると、明確に回答出来る方が意外と少ないようです。

”セミナーによって異なる”

”営業のフォロー結果次第”

”集客数次第だけど、時期によっては集まらない”

これらの回答を耳にしますが、これらは商談を目的としたセミナーになっていないことを意味します。

商談発生が目的のセミナーであれば、そのストーリーに沿った開催運営が必要です。

セミナー失敗例から学ぶ3つの間違い

目的が商談ならそこに到達するストーリーが必要です。これはセミナーの内容だけにとどまらず、事前の案内からストーリーを作ります。

今回はストーリーをおろそかにしたために失敗したセミナーの例から、商談発生セミナーでやってはいけない3つの事を整理します。

1.受注がセミナーの目的
 →これは売り込み色が強く、多数を対象に行っても効果は期待できません。
  相手が商品に興味をもっているならセミナーである必要はありませんし、興味を持っていないのであれば、商品説明は商談発生に逆効果です。受注が目的であれば、特典を用意した商談会や個別訪問を選択した方が効果が期待できます。

2.とにかく集客が大事
 →目的と手段が入れ替わってしまう典型例。何人集客するかではなく、誰を集客するかが大事です。セミナー自体が来場頂いた方をおもてなしする場。そこで自分の業務担当外の話をされるのは苦痛以外ありません。

3.セミナーは開催前よりフォローが大事
 →結論はどちらも大事なのですが、どちらかと言えば、開催前に成功の8割が決まります。開催前に行うことは、5W2Hの整理とストーリーづくり。何を誰に聞いてもらい、どう感じて頂きたいのかを決めたうえで、その情報を聴いてメリットがある方に来場頂きます。そのストーリーに自信があるからこそ、”貴重な時間を割いてでも、ご来場頂く価値があります”と集客ができます。当然、事後も御礼と追加情報の提供で来場者への更なるおもてなしで満足度を上げて、興味を最大化し商談発生を促します。

私はセミナーによって役割が変わると考えています。ギブアンドテイクを実現するために、まずは有益な情報提供を行うセミナーや自社の成功事例を題材に、企業力を認知頂くようなセミナー。今回題材とした商談発生も、当然セミナー開催の目的となりえます。
これらのセミナーにおいて共通することがあります。それはおもてなしの心です。企画段階から誰をセミナーでもてなしたいのかを徹底的に考える事が重要です。

参加頂いた方にどのような気持ちで帰って頂きたいのか

私はセミナーの企画も講師もやらせて頂くことがあります。講師を行う際に気をつけているのは、初めに”本日皆様にお持ち帰り頂きたいお土産は○○です”と講師としてのおもてなしの意をお伝えすることです。そして、必ず質問の時間も設定をします。これは、お土産が意図したものとは違っていた方に、セミナー参加の目的を達成頂くための最低限の礼儀と捉えています。最後に、閉会の時間が過ぎていたとしても、最後のお客様がお帰りになるまでは自分はもちろん、外部の方に講師を頂いた際も最後までスタッフとして残って頂いています。

セミナーに参加された方にとって数ヵ月後に記憶に残るのは、自分の興味がある事への回答と講師をはじめとしたスタッフから伝わる企業イメージです。

”パートナーとしてこの会社と契約したい”

将来そう思って頂けるよう、セミナーではおもてなしの心を全スタッフがもって対応しています。

投稿者プロフィール

菊地 晃
菊地 晃
株式会社アイアンドディー
カスタマーリレーション部 マネージャー
コンサルタント

■ コンサルティング分野:
IT系全般・基幹業務(会計/給与/人事/販売 etc)、法務、ハードウェア、データベース 他