BtoBでMAツールを導入する前に必ず実施すること

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孫子の兵法は、ほとんどの人が知っていることである。
その中で、特に有名なフレーズが、
「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」である。

一般の人は、これは戦略で戦争をする時の意味と捉えていると思う。
しかし、マーケティング担当者は、「市場を知り、自社の強みを知れば百戦危うからず」
と、考える。

市場を知り、自社の強みを知れば百戦危うからず

この具体的な意味は、

  1. 競合を把握する
  2. 自社の顧客やアプローチ状況を知る
  3. そして、自社のシェアと合致する全国のターゲット数を把握する
  4. シェアごとの攻撃方法を考える

というようなことになる。

1.は、どの会社でもやっているはず。

2.については、意外とやっている会社は少ない
5月20日のセミナーでも、挙手をお願いしたが、分析出来ている
企業はほとんどなかった。

自社の顧客やアプローチ状況を分析出来ていない理由

では、なぜだろうか?

その理由は大きくわけて3つある。

  1. 営業部長や本部長の力が、マーケティングの権限を
    大きくしのいでおり、営業の結果をマーケティングが容易に
    把握することが出来ない。
  2. そもそも、マーケティングツールと営業ツールが分断されており、
    営業結果がマーケティングには把握出来ない
  3. そもそも、営業は行動結果を入力しない。

3.は人事評価の加点を採用すれば、片付くと思う。

2.は、最近、SFAとMAが同じDBで管理出来るものも登場しているので
今後、向上すると思う。

1.は、最も困難な問題である。
一番の解決方法は営業責任者にCMO(Chief Marketing Officer)に就任してもらい、営業責任者を兼務して
もらうことである。

海外の企業組織は、マーケティングが営業より上位概念にある。
だから、スピードも速く、MAなどを導入し、営業施策の効率化を目指す。
日本の企業は、まだ大手企業でも足で稼ぐのが営業の仕事だ、と思っている
企業が多い。

これでは、海外の企業にマーケティングや営業で負ける。
まして、人口減少の日本である。優秀な営業マンの採用は、難しくなる一方である。

BtoBでマーケティングオートメーションを導入する前に必ず実施すること

ここから、具体的な作業に入ろう。

Step1:

まず、展示会、セミナー、営業名刺、過去の顧客をすべて、統合し重複を処理する
そして、法人、個人、個人の履歴に分けて重複を取る。

Step2:

分類した法人に企業データベースから、本社の電話番号、売上、従業員数、業種大、
業種中などを付加する

Step3:

上記の付加作業が終了したら、業種x売上高でクロス集計する。
この結果、一番顧客の多いセル(業種x売上高)が、自社のセグメントであり、
そのセグメントの企業がターゲットになる。

Step4:

次に個人の部署x役職を集計することで、企業のどの部署のどの役職の
人が、企業内ではターゲットなのか明確になる。

Step5:

Step3の集計が終了したら、企業データベースを保持する会社に、日本全国の
業種別x規模別件数を調べてもらう。

Step6:

Step3の企業数÷Step5の企業数が全国のシェアマップとなる。

Step7:

Step6の結果をもとに、分母が少なくセグメントは営業がフォローし、
分母が多い場合(分子は少ない)は、DMやテレマなどを利用するなど
戦術を立てる。

以上が、孫子の兵法を、BtoBマーケティングに当てはめた場合の例となる。

投稿者プロフィール

福重 広文
福重 広文
株式会社アイアンドディー 代表取締役社長
エグゼクティブ コンサルタント
鹿児島県出身
■ コンサルティング分野:
製造業設備、設計・CAD・CAM・CAE、ロボット、生産管理系IT、ERP、電話道®(インサイドセールス、テレマーケティング、テレセールス)、B2Bマーケティング全般、セミナー支援、効果的なダイレクトメール作成方法、通販関係、貿易業務、海外進出