BtoBでマーケティングオートメーションを導入する前に必ず実施すべきこと

BtoBでマーケティングオートメーションを導入する前に必ず実施すべきこと

BtoBでMAを導入する前に必ず実施すべきことについて、孫子の兵法を参照し述べてみたい。

BtoBマーケティングの神髄は、「市場を知ること」

孫子の兵法は、ほとんどの日本人が知っている。

その中で、特に有名なフレーズが、 「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」である。 一般の人は、これは戦略で戦争をする時の意味と捉えていると思う。 しかし、マーケティング担当者は、 「市場を知り、自社の強みを知れば百戦危うからず」と考える。 この具体的な意味は、

1)競合を把握する
2)自社の顧客やアプローチ状況を知る
3)そして、自社のシェアと合致する全国のターゲット数を把握する
4)シェアごとの攻撃方法を考える というようなことになる。

1)は、どの会社でもやっているはず。
2) 3) 4)については、意外とやっている会社は少ない。

では、なぜだろうか?

日本でシェアマップが普及しない理由とは?

その理由は大きくわけて3つある。

【理由その1】

営業部長や本部長の力が、マーケティングの権限を大きくしのいでおり、営業の結果をマーケティングが容易に把握することが出来ない。

【理由その2】
そもそも、マーケティングツールと営業ツールが分断されており、営業結果がマーケティングには把握出来ない。

【理由その3】
そもそも、営業は行動結果を入力しない。

解決方法は?…

2.は、最近、SFAとCRM、MAが同じDBで管理出来るものも登場しているので、今後、向上すると思う。 3.は人事評価の加点を採用すれば、片付くと思う。

1.は、最も困難な問題である。一番の解決方法は営業責任者にCMO(Chief Marketing Officer)に就任してもらい、営業責任者を兼務してもらうことである。

海外の企業組織は、マーケティングが営業より上位概念にある。だから、スピードも速く、MAなどを導入し、営業施策の効率化を目指す。日本の企業は、「まだ大手企業でも足で稼ぐのが営業の仕事だ!」と思っている企業が多い。 これでは、海外の企業にマーケティングや営業で負ける。まして、人口減少の日本である。優秀な営業マンの採用は、難しくなる一方である。

シェアマップの具体的な作成手順

ここから、具体的な作業に入ろう。 シェアマップイメージ

■ Step1:

まず、展示会、セミナー、営業名刺、過去の顧客をすべて、統合し重複を処理する。 そして、法人、個人、個人の履歴に分けて重複を取る。(展示会シーズンが来る前の3月がデータ整理に一番良い時期である)

■ Step2:

分類した法人に企業データベースから、本社の電話番号、売上、従業員数、業種大、業種中などを付加する。

■ Step3:

上記の付加作業が終了したら、業種x売上高でクロス集計する。

この結果、一番顧客の多いセル(業種x売上高)が、自社のセグメントであり、そのセグメントの企業がターゲットになる。

■ Step4:

次に個人の部署x役職を集計することで、企業のどの部署のどの役職の人が、企業内ではターゲットなのか明確になる。

■ Step5:

Step3の集計が終了したら、企業データベースを保持する会社に、日本全国の 業種別x規模別件数を調べてもらう。

■ Step6:

Step3の企業数÷Step5の企業数が全国のシェアマップとなる。

■ Step7:

Step6の結果をもとに、分母が少なくセグメントは営業がフォローし、分母が多い場合(分子は少ない)は、DMやテレマなどを利用するなど 戦術を立てる。

以上が、孫子を兵法を、BtoBマーケティングに当てはめた場合の例となる。

参考にして頂ければと思います。

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投稿者プロフィール

福重 広文
福重 広文
株式会社アイアンドディー 代表取締役社長
エグゼクティブ コンサルタント
鹿児島県出身
■ コンサルティング分野:
製造業設備、設計・CAD・CAM・CAE、ロボット、生産管理系IT、ERP、電話道®(インサイドセールス、テレマーケティング、テレセールス)、B2Bマーケティング全般、セミナー支援、効果的なダイレクトメール作成方法、通販関係、貿易業務、海外進出