BtoBマーケティングに使える「データベース」を構築するためには?

皆さん、こんにちは。アイアンドディーの齋藤です。

皆さまの会社では「顧客データベース」を定期的に「データクリーニング」していますか?

展示会、セミナーやWEBなどで獲得したリードは、会社にとって貴重な「財産」です。顧客や見込み客のデータを販促活動に効果的に使うためには、「データクリーニング」が必要不可欠です。

「データクリーニング」とは、古くなった企業や顧客の情報を定期的に更新し、データを秩序立てて標準化することです。「データクリーニング」により、マーケティング施策の効果を高めることができます。

マーケティング活動に「使えるデータベース」にするためには

「データベース」は、建物で言えば「基礎」、車で言えば「エンジン」の正しく心臓部。「データベース」がしっかりと構築されていなければ、メール、DM、セミナー、展示会など様々なマーケティング活動も効果的に行うことができません。

例えば、顧客情報が古いために、DMが不着で戻ってくる、重複削除ができていない為に、同一人物にメールが2通送付されるなど、無駄なコストや時間がかかってしまいます。では、マーケティング活動に「使えるデータベース」にするためには、具体的にはどのようなことをすればよいのでしょうか?

1.マーケティング活動に必要な企業情報(業種、規模)を付加する

展示会やセミナーから獲得した名刺情報やウエブのお問い合わせからのデータには、社名や住所、電話番号などの情報はありますが、企業の業種・規模などの情報はありません。獲得した顧客や見込客の情報に企業の業種や規模を追加することにより、貴社のターゲットとする規模別・業種別のセグメント分けができるようになり、ターゲットを絞った販促活動が可能になります。

また、ターゲット企業の市場占有率を算出して、「潜在顧客を見える化する」など、様々なマーケティング活動の費用対効果を高めることができます。

2.古くなった顧客情報(名前、住所、連絡先など)を、最新の情報にアップデートする

数年前に展示会で獲得した見込み顧客の情報は、経年変化に伴い会社名、住所の変更や部署や役職変更など、連絡先が変わっているケースが多いのではないでしょうか?

定期的にデータを「最新の情報」にアップデートすることにより、DM、メルマガ、アウトバウンドコールなど、様々なマーケティング施策に効果的に使える「データベース」として活用することができます。

3.重複削除、表記の統一

住所や電話番号に半角・全角が入り混じっているデータ、表記の基準がない場合や、法人格に正式名称と通称が混ざっているデータは、抽出する際に重複が発生する可能性があります。

またBtoB企業では、同じ企業や個人の名刺情報が何度も収集されることも多いため、重複削除や表記の統一により、きちんとデータを整備して、マーケティング施策に使えるデータにすることが大切です。

効果の高いマーケティング施策にするためには

効果の高いマーケティング施策にするためには、継続的な「データクリーニング」が非常に大切です。「データベース構築」はあらゆるマーケティング活動の基本になります。

しかし「データクリーニング」は、データの数が多いほど膨大な労力がかかります。弊社では、「データクリーニング」に関するコンサルティングや代行もさせていただいておりますので、お気軽にご相談ください。

★データクリーニング(データクレンジング・名寄せ・重複削除)
http://www.iad.co.jp/service/analyze/data_cleaning.html

投稿者プロフィール

齋藤 美幸
齋藤 美幸
株式会社アイアンドディー
クライアントソリューション部 マネージャー
コンサルタント
神奈川県出身。
University of California, Berkeley卒業

■ 専門分野:
マーケティング全般、PR・プロモーション戦略の企画・立案、広告・販促物・WEB制作・展示会・セミナー運営などマーケティング・プロモーション、海外・日本進出事業支援