展示会マーケティングの要諦

展示会での関係構築について(最近の傾向)

最近、展示会を利用し、キーマンの個人情報やパーミッション獲得を実施・検討されるお客様が増えました。
それだけ、新規のキーマン発掘や関係構築が難しくなってきたことを示唆しています。

“今回の展示会の目標は、名刺獲得:○○○枚です”

↑皆様はこのような目標設定された事、ありませんか?
上記の目標設定は、目的が”ブランディング”であったり “企業認知”の場合に、有効な目標です。

  • 一人でも多くの方に、ブースに訪問してもらい企業と商品を知ってもらう
  • 元気な企業である事をアピールしたい
  • このようなニーズを満たす効果があります。

    売上に直結する展示会KPI設定とは?

    しかしながら、BtoBビジネスを展開されている企業にとって売上にフォーカスした効果を期待した場合、上記のような目標設定では失敗するケースが多々あります。

    その理由は・・・

  • 1.認知=売上に直結しない。
  • 2.BtoCビジネスと比較して、ターゲット数が少ない。
  • 3.BtoCビジネスと比較して、商品が高額である。
  • 展示会の目的が”ターゲットや案件に繋がる企業のリストアップ”とお考えなら、 こちらをご一読ください。
    “企業・人事データ”購入という手法を選択することにより、展示会で収集が期待できるリストよりも、 “質””量”ともに、目的にかなったリストを入手できます。

    私からのご提案をまとめると、次のようになります。

    ■ ターゲットリストは取得がゴールではなくスタートです。

    → その情報活用について自社にあった方法をプランニングしませんか?

    ■ 展示会は集客数ではなく、”成約数””案件発生数”にフォーカスするやり方もあります。
    → 集客段階から案件フォローを想定して展示会当日を迎えませんか?

    【展示会】= 「継続的なビジネス関係を構築したい”ロイヤルカスタマー”への プレゼンやおもてなしの場」と捉えるのはいかがでしょうか。

    私たちは、それを具体的に検討する為の手段をご提案できます。

    要諦は、情報取得をゴールに設定するのではなく、アクションプランの上流に設定すること。

    現在のマーケティング施策はどのくらいの効果が期待できるのか?

    他社と比較してどうなのか?

    一度チェックされたい方は、是非こちらからご連絡ください。

    投稿者プロフィール

    菊地 晃
    菊地 晃
    株式会社アイアンドディー
    カスタマーリレーション部 マネージャー
    コンサルタント

    ■ コンサルティング分野:
    IT系全般・基幹業務(会計/給与/人事/販売 etc)、法務、ハードウェア、データベース 他