スコアリング

スコアリング

企業の規模、業種、部署、役職のコード化により、
作業負荷やコストの大幅削減が可能になります。





静的スコアと動的スコアを用いたスコアリング

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企業情報や営業履歴などさまざまな情報を蓄積し、それぞれをスコアリングすることで、マーケティングと営業のコストや時間を削減することができます。

スコアリングする指標として、変化しやすい指標と変化しにくい指標があります。


Dr.Marketingは、変化しにくい指標を「静的スコア」、変化しやすい指標を「動的スコア」と位置づけ、企業規模や温度感を組み合わせたうえで見込顧客を抽出できる機能を実装しています。


例えばBtoBでは、企業名、住所、業種、売上希望、従業員数、電話(個人名なし)の属性だけで、営業開拓することがありますが、この場合、静的スコア(規模x業種)があると、優先順が簡単に決めることが出来ます。


これにより、見込顧客抽出の作業負荷やコストの大幅な削減が可能になります。



静的スコアリング(自動コード化)

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静的スコアリングには、以下があります。

【法人】

  • 売上高、従業員数などの規模
  • 業種

【個人】

  • 部署
  • 役職

静的スコアリングの指標は、手動でコード化するには大変時間がかかる作業ですが、Dr.Marketingには、自動コード化の機能があります。

  • 企業の規模と業種の自動紐づけ
  • 部署、役職の自動コード化
    例:情報システム関係部署は自動で「1」フラグ
    部長は自動で「2」フラグ


動的スコアリング

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動的スコアリングには、以下があります。

この履歴の中で、特に重要な動的指標がBANTCです。

  • イベント参加履歴(展示会・セミナー)
  • 販促活動履歴(メール、テレマ、営業活動)
  • すべての活動の履歴
  • Webアクセス履歴
  • コール結果履歴
  • 営業履歴
  • 予算の有無と金額(B=Budget)
  • 購入権限の種類(A=Authority)
  • ニーズの有無、内容(N=Needs)
  • 導入済みの時期、導入予定の時期(T=Timeframe)
  • 競合の有無と社名(C=Competitor)


静的スコアと動的スコアから確度の高い見込み客の抽出

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静的スコアと動的スコアを掛け合わせることで、より確度の高い見込み客の抽出が可能になります。

■スコアリングの例
製品x業種x規模x部署x役職xWeb来場履歴xセミナー来場数