受注確率診断 株式会社アイアンドディー

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このような課題をお持ちではありませんか?


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見込顧客の診断がなぜ必要なのか?

例えば、自社の商品やサービスを知ってもらうため展示会に出展しました。多くの来場者が立ち寄ってくれ、たくさんの見込顧客のデータが集まりましたが、それらの見込顧客から今後どれだけの売上が見込めるでしょうか。


BtoBビジネスにおいて、「見込顧客のおよそ80%はすぐには案件化しない」と言われています。案件化した場合も、実際に売上があがるのは数ヶ月後、場合によっては1年以上かかるということも珍しくありません。
つまり、あるマーケティング施策からどれだけの売上があがるかを把握するのは容易なことではないのです。


多くの企業では名刺やアンケートの獲得数を展示会中の目標に掲げ、それを成功/失敗の指標としています。
しかし、名刺やアンケートの獲得数だけで成功/失敗を判断してしまって本当にいいのでしょうか。


たくさんの見込顧客が集まったけれど、結果的にまったく売上に繋がらなかったというケースが想定されます。
それでは何の意味もありません。
マーケティング施策の正確な検証を行うことは簡単なことではありませんが、質・量の両面で検証を行っていく必要があります。


検証をきちんと行わなければ、場合によっては効果のない施策に無駄な投資をし続けるという可能性すらあるのです。

サラリーマン

BtoBビジネスを取り巻く状況

ここ数年でビジネスの現場に「ビッグデータ」という用語が広く浸透しました。

それに伴って、データ分析やデータ活用の重要性に対する認識が一気に高まっています。

ある調査レポートによると、「ビッグデータの活用」を組織的な検討課題と捉えている企業が全体の6割以上にのぼるという結果も出ています。

マーケティング部門や営業部門の担当者からも今後の課題として「社内データの活用」を挙げる声が多く聞かれます。


BtoBに比べ、圧倒的に多くの顧客を相手にするBtoCのビジネスにおいては、データ取得のためのシステムインフラやデータ分析ツールの導入など積極的なシステム投資が行われています。

一方、BtoBの現場では、同じくデータ活用を望む声は上がっているものの十分な予算が与えられているとは言えないのが実情のようです。


社内にデータは貯まっていたとしても、一元化されず散在していたり、データ自体が整備されておらずすぐに分析や活用ができないという状況は一部の企業に限った話ではありません。

キーボード

受注確率診断で何が分かるか?何が変わるか?

展示会で集めた来場者リストをはじめ様々な販促施策や営業活動で獲得した見込顧客のデータがどの企業にもあるのではないでしょうか。


しかし、そのデータだけをいくら眺めてもどれだけの価値があるものなのか、具体的に言うならそこから将来どれだけの売上が見込めるのかは分かりません。

それはその見込顧客を獲得した施策や活動が有効なものだったのかが分からないということも意味します。


そこで、受注確率診断では、過去の取引企業の一覧とI&Dが保有する企業情報をもとに、過去に取引のあった企業の傾向分析と、見込顧客データの分析結果をレポートにまとめて提供します。


BtoBの企業を分析する上で、重要となるのが事業内容(=業種)と規模感(=従業員数、売上高)です。

過去の取引企業を業種・従業員数・売上高を軸に集計、分類することで、どのような企業から売上があがりやすいのか、見込顧客のデータにどのような企業が含まれているのかを把握することが可能となります。


見込顧客が自社の商品・サービスのターゲットから大きく外れていれば、その販促施策は見直す必要があるでしょう。

また、年間計画を立てる際、実際に取引に繋がりそうな見込顧客がどれだけあるのか、各販促施策でどれだけ見込顧客を増やさなければならないのか、具体的な数値で戦略を練ることができるようになるのです。

グラフ

ターゲットの見直し、アプローチ方法変更で
見込顧客の獲得率23%アップ!!

サーバーやネットワーク機器を扱うS社様は、テレセールス中心のマーケティング活動を行ってきました。

当初は営業の感覚を頼りにターゲットとなる企業を選定していましたが、思うような結果があげられませんでした。


そこで、アイアンドディーからの提案で受注確率診断を実施させて頂きました。

過去の取引顧客情報をもとに、傾向を分析したところ、取引企業が特定の規模に集中していることが分かりました。

S社様社内で定量的な分析結果をもとに、要因分析を行ない、どのターゲットにどのような切り口でアプローチを行うべきかを検討し、新たな見込顧客の開拓戦略を立てて実行に移しました。


その結果、受注確率診断実施前に比べ、見込顧客の獲得率が23%アップしました。


【Before】感覚に頼ったターゲット選定

【After 】診断結果をもとにターゲットを見直し、仮説に基づくアプローチ方法を実行

笑顔

受注確率診断 詳細

展示会の効果測定

展示会の効果測定詳細図

データの活用方法

  • 複数の展示会に出展した場合、展示会毎にどういった顧客層(業種、規模)のデータが収集できるか比較することができ、最適な予算配分を行うことができます。

費用

基本料金: 30,000円(1展示会)
キャンペーン特別価格: 20,000円(1展示会)
企業データマッチング料金: 1件30円
グラフ作成料金: 50,000円/1式(上記3種のグラフ作成で1式)

新規開拓営業の効果診断

新規開拓営業の効果診断詳細図

データの活用方法

  • ターゲットと想定している顧客層が実際の営業活動とマッチしているのかを把握することができます。

費用

基本料金: 30,000円
キャンペーン特別価格: 20,000円
企業データマッチング料金: 1件30円
グラフ作成料金: 50,000円/1式(上記3種のグラフ作成で1式)
営業担当者毎に作成:3,000円/1名

既存顧客の簡易分析

既存顧客の簡易分析詳細図

データの活用方法

  • 自社の既存取引先がどのような顧客層であるのかを業種や規模で把握することができます。

費用

基本料金: 30,000円
キャンペーン特別価格: 20,000円
企業データマッチング料金: 1件30円
グラフ作成料金: 50,000円/1式(上記3種のグラフ作成で1式)