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I&D News 2009/02/18

2009年2月18日 配信


いつも大変お世話になっております。
株式会社アイアンドディーの福重でございます。

今回も皆様のマーケティング/営業活動にお役に立つ内容を、
お知らせいたします。ご参考にしていただければ幸いです。

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◆◇ I&Dからの最新情報のお知らせ
◆        〜不況に打ち勝つ戦術〜

I&D News 2009/02/18
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目┃次┃
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□1.不況に打ち勝つ顧客&見込み客の絞込みと経費節減
   〜知っていても実行できないマーケティングアプローチ〜

□2.SaaS型 BtoB顧客/見込み客管理システム「Dr.Marketing」
   〜開発状況のお知らせ〜

□3.『I&Dの社長Blog』のご紹介 〜代表取締役 福重広文〜
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□■1.不況に打ち勝つ顧客&見込み客の絞込みと経費節減
   〜知っていても実行できないマーケティングアプローチ〜
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BtoCマーケティングでは、20年以上前から使われていたデータマイニングという
言葉が実はBtoBでは、未だに実施されていないケースが多く見られます。
販売管理や営業管理では、ある程度データの統合や管理ができています。
最近ではSFA等の登場で、かなり実施している企業が増えて来ました。

しかし、マーケティングの分野では、大変重要であるにも関らずほとんど利用が
進んでいません。なぜでしょうか?その理由は大きくわけて二つあると思います。

【1】
一つはマーケティングや販促の部門にはマンパワーがそもそも少ないのです。
その割には展示会出展、セミナーなど、次から次の行事に追われています。

ですから、回収したデータをいかに有効活用するかというステージまで上がらず、
データを集めて終わりというケースが非常に多いのです。

【2】
二つ目は、集めたデータを効率的に利用する仕組みが今までなかったことです。

BtoCでは年齢、性別、趣味、購買履歴、家族構成、居住地などの属性で絞込み
することが、20年も前から実施されていました。
(業界では通販や丸井が昔からこの手法では有名ですね。)

では、BtoBではどうでしょうか?
ほとんどの企業がエクセルやアクセスを利用していますが、統合化や履歴管理が
できていません。ましてや、経費節減に必須の絞込み機能がある安価なマーケティング
用管理システムはありません。

【3】
では、BtoCで利用している絞込みの属性に相当するものは、BtoBでは何でしょうか?
それは、業種、売上規模、従業員数、事業所所在地、企業の評点、担当者の部署、
役職、販促やイベント履歴なのです。

BtoCでは20年も前から実施している当たり前の絞込みが、BtoBの世界では実施
されていないのは、なぜでしょうか?

それは、BtoCの通販のように薄利多売の場合、郵便代金、梱包代金、などシノギを
削る思いで削減しないと利益が出ないからです。それに比べて、BtoBは単価が数十万
から数千万、はたまた億円という商材やサービスを扱っており、ついついコスト意識が
薄くなりがちなのです。

【4】
でも、本当にそれで良いのでしょうか?
あるお客様は今まで絞込みなしで毎月1万通のダイレクトメールを発送して
いました。商材が1億円するので、1万通発送して1件でも注文になれば1万通に
印刷代、郵便代などお安いものと考えていました。

ところが弊社のDr.Marketingを投入し、業種、売上規模、部署、役職でターゲット
を検索したところ、1万人のうち、該当したのはたったの1000人でした。
いままで数年間無駄な9000通のDMを実施していたわけです。
郵便代金だけで1年間に1千万円近くドブに捨てていたことになります。

1千万円の営業利益を生むにはどのくらいの売上をしなくてはならないので
しょうか?

仮に営業利益(売上−仕入れ−販売管理費)が5%の企業の場合、2億の売上に相当します。
なんと恐ろしいことでしょうか?

この数字をご覧いただけば、Dr.Marketingの効用がいかに大きいか、おわかりいただけると思います。

【5】
「いや、弊社は紙のDMはしないよ。メールだけだよ!」

とおっしゃる企業様、今、無駄なメール配信で、いかにデータセンターの
電力を消費しているかご存知でしょうか?

無駄なメールは世界中を飛び回り温暖化現象の大きなファクターです。

また関係ないメール受信で、多くの方がメールを開封せずに捨てています。
受信する時は迷惑でも発信する時は、絞込みせず、いい加減に発信している。
これが、ほとんどのBtoBマーケティング担当者の現実ではないでしょうか?

本当にそれで良いのでしょうか?

◆◇管理業務については下記をご覧ください◇◆
↓↓↓
(URL)
(URL)

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□■3.SaaS型 BtoB顧客/見込み客管理システム「Dr.Marketing」
   〜開発状況のお知らせ〜
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1.Webからの登録機能 → 実装済み現在テスト中、3月末リリース開始
2.メール配信機能 → 実装済み現在テスト中、3月末リリース開始

以上にて企業データベースと連携した
絞込み機能 → 抽出 → 一斉メール配信 → 自動不着処理 → 販促履歴登録 や
Webフォームからの入力者のデータ → 登録DBとの照合処理 → 重複処理 →
販促履歴登録が可能となります。

◆◇機能一覧については下記をご覧ください◇◆
↓↓↓
(URL)

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□■4.『I&Dの社長Blog』のご紹介 〜代表取締役 福重広文〜
 〜お時間のある時に…〜
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→2009.2.4 『I&Dの社長Blog』…故郷〜鹿児島は〜
(URL)

→2008.11.14『I&Dの社長Blog』…娘と真剣勝負
(URL)

→2008.11.18 『ビジネスモデル特許出願』
(URL)

−END−

               ◆◇◆◇◆◇◆

最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
次号は3月16日発行の予定です。

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