I&Dホーム  »  法人向けメールマガジン  »  メールマガジンバックナンバー 2009年3月16日配信

I&D News 2009/03/16

2009年3月16日 配信


いつも大変お世話になっております。
株式会社アイアンドディーの福重でございます。

今回も皆様のマーケティング/営業活動にお役に立つ内容を、
お知らせいたします。ご参考にしていただければ幸いです。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇◆◆
◆◇ I&Dからの最新情報のお知らせ
◆        〜不況に打ち勝つ戦術No2〜

I&D News 2009/03/16
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
目┃次┃
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□■1.不況に打ち勝つDr.Marketing利用法について
 〜この時期にデータを整理して無駄のないマーケティング活動を〜
────────────────────────────────────
↓↓↓
(URL)

ほとんどの企業が大小問わず、顧客/見込み客管理が大変重要な売上増大の
ファクターと考え、それなりに整備をしています。

では、見込み客データはどのような管理状態にあるのでしょうか?

最近、相談を受けた大手企業のマーケティング(もしくは販促担当)の例を
挙げてみたいと思います。

A社は、大手外資系企業ですが、最近の吸収合併でそれまでは競合であった
企業の顧客情報や吸収した側の顧客情報が、まったく整備されていませんでした。

特にチャネル販売が主体の展開であり、エンドユーザーの情報が不明確な状態に
ありました。

◆◇解決策◇◆

【1】
まず、弊社ですべての顧客情報やセミナー/展示会来場者のデータを集約
しました。どの代理店がカバーしているのか解明し、その企業に紐付く個人の
履歴を把握しました。結果として約1000社、5000名の統合リストが完成しました。

【2】
上記の作業にあわせ営業さんの名刺をすべて回収し、入力しました。
(ご存知のように外資系企業様の営業担当は自分の顧客を開示したがらない傾向
や退職時持参する傾向が強いです。)

【3】
次に東京商工リサーチより、当該企業が想定している製品やサービスの見込み客
データを購入することにしました。企業リストの購入基準ですが、一般的に
IT投資金額は売上ベースで1%〜3%と言われています(IDC調査)。
全IT投資金額の20%程度を利用できると想定して、次の計算式を当てはめました。

 投資可能金額 = 売上×1%×20%

であり、当該企業の製品単価は、平均1000万円ですので

 売上 = 1000万円÷0.01÷0.2 = 50億円

の売上が最低必要なことになります。

【4】
さて、売上50億円以上の企業は日本に何社あるのでしょうか?東京商工リサーチで
件数を調べてみました。全業種で約3万社、東京だけに絞ると約1万社あることが
わかりました。

【5】
早速、東京商工リサーチより東京だけの企業データ1万社を約95万円で購入しました。
そして、【1】で実施した顧客&見込み客リスト1000社をこの1万社にマッチング
してみました。

【6】
マッチングして分析した結果ですが、大きく分けて2種類のことが判明しました。

一つは既存の顧客&見込み客の層が、ある業種と売上のクロスした箇所に40%も、
集中していた点です。二つ目はその業種x売上の箇所での市場占有率が、
東京商工リサーチの持つ日本の企業の該当層の母数2000社に対し、400社、
すなわち20%もあったということです。

【7】
この結果から、弊社から下記の電話による網羅作戦を提案しました。

1.一つは残りの1600社を第一に攻めるのが近道であること。

こちらは弊社の電話作戦で片っ端から攻める。そして、詳細な各企業の聞き取り
調査(BANT)を実施し、その情報をDr.Marketingに登録し、顧客の営業と共有する。

Dr.MarketingはWeb版のASPサービスですので、営業担当はどこからでも販促状況を
把握することができます。これは非常に便利なマーケティング&営業ツールとなり、
大変感謝して頂きました。

2.二つ目はブルーオーシャンとして、他の業種を攻めること。

その為には、どのような戦術を立てる必要があるか?例えば、有望と思われる業種
ごとに100社程度を抽出し、まずは資料送付許諾と担当名の獲得を目指す。その後、
フォローコールにて詳細な状況調査(聞き取り)を実施するというものでした。

【8】
この方法を実施した結果、以下の成果を得ることが出来ました。

一つは最も有望な市場のマッピングが完成したこと。

二つ目は2番手業種が把握できたこと。

あわせて営業アポイントも6%以上獲得でき、市場調査+営業アポイント獲得が
同時に実施できた素晴らしい事例となりました。


◆◇運用については下記をご覧ください◇◆
↓↓↓
(URL)


−END−

             ◆◇◆◇◆◇◆

最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
次号は4月16日発行の予定です。 

このページの上へ