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【I&D】低コストで、時間をかけずに「見込客」を発見する方法

2011年11月10日 配信


お世話になっております。
アイアンドディーの多加谷(たかや)です。

データ入力やDr.Marketingのご案内をさせていただくなかで
リード(見込客)管理についてまだこれからという企業様から
下のようなお話をよく伺います。。。


■名刺の束は見込顧客リストとしての価値がない?
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「名刺の束(特に古いもの)はリードとして価値がない」
「展示会で集めた名刺は検討度合いが低い人が多くて価値がない」

果たして本当に価値がないのでしょうか?


確かに展示会で獲得した名刺…来場される方は様々です。

例えば…

・同業他社の動向を探りに来られる方
・業界動向等の情報収集
・就職活動の学生
・ノベルティ目当て
・具体的にサービス/商品の導入を検討されている方
・逆営業目的の方
・取引先が出展されるのでご挨拶に来る営業マン

展示会に来場されたお客様のフォローを、営業担当者にお願いしても、
見込度合いの低い方も多く含まれるため、アプローチしても成約率が低く、
営業も積極的にアプローチをしない、
結果、展示会に出展しても成果が挙がらない、
という判断になってしまうケースもあるようです。


■展示会で獲得した名刺から見込度合いの高いリストを抽出する方法
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最近、「クリックカウントマーケティング」なる言葉をよく耳にします。

クリックカウントマーケティングとは大仰なネーミングですが
BtoCマーケティングの世界では10年以上前から当たり前に行っている
ことで、メルマガのクリックカウントのことで、本文に挿入するURLを
クリックしたユーザの情報「いつ・だれが・どのURLをクリックしたか」
捕捉する手法です。

当たり前といえば当たり前ですが、これはBtoBマーケティングでも
非常に有効です。

展示会で獲得したリストにフォローメール(お礼メール)を送信、
本文中のURLをクリックした方のみに営業アプローチをすれば
当然、アポイント獲得〜受注率は高く、効率的です。

フォローメールのクリック数は、展示会出展の効果測定の指標の
一つと考えることもできると思います。


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「フォローメールでどのくらいクリックがあるのか?」
「クリック対象者へのアプローチは本当に効率的なのか?」

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