パナソニック電工インフォメーションシステムズ株式会社様




1. パナソニック電工インフォメーションシステムズ株式会社の業態
~製造業のシステム構築に強み

- パナソニック電工インフォメーションシステムズ株式会社(以下 パナソニック電工ISと省略)の業態についてお聞かせください。

弊社は、パナソニック電工の情報システム部門が分離独立した独立系のSI 会社です。母体がパナソニック電工ということもあり、特に製造業のシステム構築に強みを持っています。


- 今回I&Dのテレマーケティング(見込み客発掘/ 査定)サービスをご利用いただきました。テレマーケティングの概要と、その結果について教えてください。

今回行ったテレマーケティングの概要は下記の通りです。

課  題 対象企業との取引がなく、シンクライアントおよび関連セキュリティ製品の営業先を開拓したい
実施時期 2006年6月実施
対  象 ネット証券、ネット銀行、クレジットカード会社、信用金庫、 計111 社(首都圏)情報システム部門、コールセンター部門
対  象
  1. 対象企業の情報システム部、コールセンター部門の責任者、運用担当者の氏名獲得
  2. セキュリティ対策状況や、シンクライアントへの興味度、検討状況を聴取し、クライアント様企業のソリューション訴求
  3. 上記を踏まえた営業アポイント獲得、ソリューションデモ会場への誘導

テレマーケティングを行った結果の数字は以下の通りです。

成果項目 獲得件数 獲得率
営業アポイント獲得
相手から営業訪問の希望があった案件
4社 3.6%
導入見込みあり
「営業訪問」には至らないが今後導入の見込みがあると思われる案件
12社 10.8%
聴取完了
相手から、何らかの聴取ができた
68社 61.2%
有効完了計(上記合計) 84社 75.6%
コール対象企業数 111社 100%

※ コール対象111社中 有効完了(上記合計)84社(75.6%)


有効完了75.6%という、今回の数字は上々だと思います。社内でも評判になっており、他の部署でもI&Dの活用を決めたところが、すでに4部門に上がりました。


2. 営業の「起・承・転・結」。「起」の段階でやらねばならない事は

- 営業を、起(見込み客発掘)、承(追客)、転(ここ一番)、結(クロージング)に分けて考えてみます。I&Dのテレマーケティング(見込み客発掘/査定)は、「起」を担う物なので、「起」の部分についてお聞きしたいと思います。田籠様としては、営業の「起」の段階では何をしておかねばならないとお考えですか。

今思い浮かぶのは次の3点です。


  1. 営業訪問が可能な有効アポイントをできるだけ多く取ること
    これは当然ですね。しかしただアポが取れれば良いというわけでもありません。ただ会うだけの商談は、お客様にとっても弊社にとっても得る所が少ないと思います。
  2. キーマンの固有名詞がつかめること
    大手企業を対象とした法人営業の場合、社名や部署名等のリストを得ることは難しくありません。しかし、会社名、部署名だけの匿名リストでは不十分であり、そこにキーマンの固有名詞が加わって、はじめて「案件化が可能な有効リスト」となります。営業の「起」の段階では、キーマンの固有名詞を確実につかむことが重要です。
  3. 設備計画がわかること
    シンクライアント等の設備商品は、衝動買いするものではなく、既存機器のリース切れ、償却切れなどのタイミングで計画的に購買(投資)する性質の商品です。こういう商材の営業は「タイミング命」です。早すぎてもいけません。
    お客様がいくらその商品を気に入ったとしても、設備計画のタイミングとずれていれば、「購入」には至りません。遅すぎるのは問題外です。
    お客様が何かを購入してしまった後で、いくら営業しても、次のリース切れまで待ちなさいということになります。
    営業の「起」の段階では、キーマンになるべく詳しくヒアリングして、先方の設備投資計画がいつ、どれぐらいの規模で発生しそうなのかを知ることが重要です。

3. 展示会、郵送DM、テレマーケティング。様々な手段の一長一短

- 営業の「起」の段階を、カバーする手段として、展示会、郵送DM、テレマーケティング等、様々な手段があります。それぞれの手段に対する評価をお聞かせください。

どんなやり方も一長一短だと思います。各手段の長所短所を思いつくまま述べると次のようになります。


■ 各種販促手法の比較(一長一短)

手段 長所 短所
展示会
  • 人がたくさん集まる。
  • まさに設備計画を間近に控えた「ジャストタイミングの顧客」が真剣な情報収集のために来ていることがある。
  • 費用が高い。手間もかかる。
  • ターゲットが絞れない(「今期は金融系に力を入れたい」というこちら側の意向があっても、展示会で金融系だけの顧客をピックアップするのは 不可能。受け身の立場なので)
  • 人はたくさん来ているが「来ているだけ。情報収集しているだけ」の人も相当数混じっている。
郵送DM
  • 一度に大量に送れる。
  • 手間はそれほどでもない。
  • 反応が不明(捨てられている?)
テレマーケティング
  • アポイント(営業訪問約束)が取れる。
  • 相手の設備計画等が細かくヒアリングできる。
  • 製品の基礎知識の説明がある程度、完了する。
  • こちらにとって「話しやすいお客様」が自動的にスクリーニングされる。
  • 手間がかかる。
  • 大量にはできない(DM は1000通、簡単に送れるが、テレマ1000本は可能だが費用面で困難)

4. テレマーケティングは他の手段に比べてどこが強いか

- テレマーケティングの長所の一つ「製品の基礎知識の説明がある程度、完了する」とは具体的にはどういうことですか。

シンクライアントという商品の特長や便益について、電話の段階である程度説明ができていれば、初回訪問の時に一から説明する必要がありません。


- しかし、電話で商品の特長や便益をくどくど説明されても、聞く方にしてみれば面倒なのでは。

シンクライアントに全く関心がないお客様にとっては面倒だと思います。しかし、設備計画や課題感を持っているお客様にとっては、興味のある情報であり、少なくとも「聞く耳」は持ってくれます。もちろん、電話する側に、的確、簡潔に商品説明できる能力が備わっていることが前提条件ですが。


- 次のポイント「話しやすいお客様が自動的にスクリーニングされる」とは具体的には。

お客様にも、オープンな方、慎重第一のクローズドな方等、様々なタイプがあります。営業しやすいのは、もちろん前者の方です。オープンな性格のお客様には設備計画等も気軽に質問できます。 イメージいきなりの飛びこみの電話営業に対して、聞く耳を持ってくださり、なおかつアポの許可までくださるお客様は、もともとオープンな性格のお客様であるか、あるいは、シンクライアントに関心があるからオープンになっているのか、どちらかだと推測できます。

慎重第一のクローズドな性格のお客様は、テレアポは最初から相手にしないでしょう。したがって、電話営業を通じて、「こちらにとって営業しやすい、オープンな性格のお客様が自動的にスクリーニングされている状態」が実現しているといえます。


5. なぜI&Dだったのか

- 今、述べた「起」、テレマーケティングの部分を、パナソニック電工ISの営業マンが自ら行うという選択肢はありえますか。

もちろん、ありえます。

しかしマーケティングとは見込み客を集める行為であり、営業とは集めた見込み客を成約していくという考え方に基づけば、見込み客獲得の「起」の段階は、ある種のマーケティ ング行為ともいえます。限りある営業マン資源、SE 資源は、本当の意味での商品知識、価格交渉力を要する「承・結」の段階に投入する方が効果的です。「起」の段階は、その後の「承・結」の段階に比べ、まだアウトソース可能です。

こうした要因を考えれば、見込み客獲得をアウトソースすることは一つの合理的な選択肢です。単純に言えば、「I&Dさん、どんどん見込み客を集めてきてください。後はパナソニック電工ISの社員が追客、成約しますから」という体制です。


- 今回、アウトソース先としてI&Dをご選択いただいた理由は何ですか?

「相手の設備計画等、細かくヒアリングする能力」を期待してのことです。

ただ単にアポイントをたくさん取るというだけなら、I&Dより安くて優秀な会社もあるかもしれません。しかし我々が欲するのは、営業訪問が可能な有効リストです。

それを得るには、I&Dの特色である「IT専門」「全員が社員」という表面スペックは適していると思えました。一度試してみようと思い、依頼した次第です。


- そして依頼の結果、いかがでしたか。

シート

結果の数字に関しては、冒頭でも示した良好な数字が出ており、満足しています。

また、顧客ヒアリングについても、顧客情報や設備設計を非常に詳しく聞き出した事に驚きました。これは実例をご覧いただくのが早いと思います。例えば「会社サマリーシート」のようなヒアリング結果をご報告いただきました。

テレマーケティングにおいては、知識がないまま電話されては困るのです。

それだけでは、電話で少し話しただけでも、お客様には、あ、何も知らないテレアポ外注だと見なされてしまい、それだけで心を閉じられてしまいます。設計設備等、聞けるはずもありません。

そもそもI&Dの担当者にはパナソニック電工ISを名乗って電話していただくのです。お客様に見くびられるようなレベルでは困ります。

しかし、今回の弊社担当、菊池さんは、まず弊社ソリューションプラザ(八重洲オフィスのデモ環境)にて、シンクライアントや関連製品のデモンストレーションや製品紹介のレクチャーを受け、その後も、弊社が出展している展示会のブースにご参加なさる等、驚くほどの熱意を示してくれました。こうした努力が、優れたヒアリングと、有効アポ獲得数につながっているのだとおもいます。



6. I&Dはどんな会社に向いているか

- I&Dのテレマーケティングは、どんな会社に向いていると思いますか。

一概には言えませんが、以下のような状況にある会社に向いているのではないでしょうか。

  1. 自分が知らない新規市場を掘り起こしたい時
    (今回、弊社も金融業界という未知の市場の開拓を、I&Dに依頼しました)
  2. 営業とマーケティング調査を同時にやりたい時
    (テレマーケティングの反応、ヒアリングにより、その市場の温度がわかります)
  3. コールド・コール(飛びこみ電話営業)が必要な局面

7. 他部門からの評判。今後の期待

- I&Dへの他の部門からの評判について教えてください。

I&Dを起用している、ある部門長は、「セミナーよりもI&Dのテレマーケティングの方が良い」と言っていたそうです。その発言の意味はおそらく、「結果が数字で見えること」を評価しているのだと推測します。

イメージセミナーやイベントは、開催し、集客することそれ自体が目的となり、その効果の数字がはっきりわかりません。だがテレマーケティングは、良い場合でも悪い場合でも、ハッキリ結果が数字で見えます。そこを評価したのだと思います。


- I&Dへの今後の期待があればお聞かせください。

I&Dには今回、営業の「起承転結」の「起」をお願いしました。今後は「承」の部分、追客の部分につき、さまざまなご提案をいただければと期待しています。

やはり、「承」をしっかりつながないと、「転・結」に行かないということが見えてきたのです。

I&Dの提案とナレッジに期待いたします。


- 今日は貴重なお話をありがとうございました。