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展示会


一般的に展示会・イベントというとその目的・内容も様々ではあるが、例えばBtoBビジネスにおいては「展示会・イベント」というとビッグサイト、幕張メッセなど大規模な会場で開かれるイベント(展示会、見本市、コンベンション)を指すことが一般的。日経BP社、リードエグジビジョンジャパン社が主催する展示会を指すことが多い。

エンドユーザ、業者向けに製品・サービスの認知拡大、商談機会創出、ブランディングのために出展し、最終的な目的は新規顧客開拓となる。

ただし、BtoBの場合はBtoCと異なり、リードタイム(検討から導入まで)が長い、商品・サービスの金額が高いものが多いことから、展示会・イベントの会場で即商談〜受注となるケースは多くない。また、展示会出展費用と工数(準備・会場でのスタッフ張り付き等)が掛かることもあり「今回の展示会出展で今月いくら売り上げが上がったか」という考え方の場合は展示会・イベント出展には向かないケースもある。

そのため、リード情報(ここでは見込顧客たりうる個人情報)の収集、ブランディング、商品・サービス認知を目的として出展する企業も多い。

また、最近の傾向として来場者の質(同業他社、学生、情報収集レベルの来場者など)が低下しているとする声もある。

展示会出展の成功のポイントはリードタイムが長いとうBtoBの特性を理解し、取得したリード情報に対してナーチャリング活動を実施し新規獲得するという点を目標、評価軸として来場者へのフォロー、関係性の構築をいかに確立するかという点にあると言える。



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