トップセールスマンは品格を売る

コモディティ商品や安価なサービスを売る営業マンには、ランチェスターの法則が通用するかも知れない。

しかし、私たちが提供するサービスは、利用されるお客様の立場からすると、大変高価なサービスである。特に初めて利用されるお客様にとって、値段は大変重要なファクターである。決済権限の金額の問題もあるだろうし、一定以上の金額となると稟議も上げなくてはならない。ハンコを押す立場の上司の方は、自分の知らないサービスに関しては、特に値段を意識するだろう。

忙しい上司は、稟議書を精査する段階で、ROIの計算や受注に結びつく確立、自社の受注単価などの詳細を見過ごすのは当然かもしれない。

特に私たちのサービスやコンサルティングなど、日本では群を抜いて高いと思われるサービスについては尚更のことである。(実際は群を抜いて費用対効果が高く、結果は安上がりなのであるが・・・、そこまで検討する上司は少ない。)

では、このような一見、高額と思われるサービスや商品の売り方はどうすれば良いのだろうか?

私が、私淑する田坂広志教授の言を借りると「進化したプロフェッショナル」は、商品やサービスを売るのではなく、「自分の品格を売る」ということである。

品格を育むにはどうしたら良いか?

それは、まず行動に移すことである。頭で考えても不可能である。

多くの中から4点だけ挙げると、

1.長い歴史の中で良書と言われている本を多数読む。

2.自分の生涯の教師を見つける。

3.良い映画や、絵など美しいものを見る。

4.卑屈ではない謙虚さを身につける。

わたしは、「謙虚さを身につける」ことが、一番大切なのではないかと思う。

アメリカ独立憲章にサインしたイギリスからの移民であったベンジャミン・フランクリンも成功の法則に最初はあげていなかった。後日、友人に指摘され成功の法則に含めたが、(謙虚)「謙譲と表現」がとても大切で難しいと述べている。

「知的プロフェッショナルの進化」した領域での競争は、営業やコンサルタントの品格の競争なのである。「良い品格が備わっている。」ということは「信頼するに足りる。」ということであり、金額の多寡を越えた競争なのである。

故に、小手先の企画書などは、このレベルでの営業にはほとんど役に立たないことを、コンサルタントと呼ばれる領域の人は知り、「謙虚になる」べきであろう。

2008年4月6日 福重

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員