間違いだらけの日本の営業

本日のタイトルが、アメリカ系IT企業や中国系営業代行サービスの企業の言葉のように

思えるかもしれないが、今日は純粋な気持ちで日本国内(外資、国内を問わず)にある

企業がどのような営業方法を取っているのか、特にBtoBに特化して状況を話してみたい。

 株式会社アイアンドディーはIT系のソフトウエアやソリューション、ハード、生産財のメーカー

や販売会社のマーケティングや営業活動を支援している会社である。

私が、営業で歩いた上場大手企業をはじめ、殆どの日本企業が 見込み客管理がほとんど

出来ていない。例として著名なSier兼商社であるが、会社全体の見込み客管理やCRMが

稼働していない。そして、部門ごとに勝手に見込み客をエクセルやアクセスで管理し、ひどい

場合は部門間で同じメーカーのソフトを販売し競合している。このことを戦略的に実施している

経営者であれば、その言い分をご教授いただきたいのだが、一般的に考えて同じ企業から

別な名前で、今日も明日も営業コールがかかってくれば、この会社の見込み客管理はどうなって

いるのだろうか?と思い、IT関係の話は聞きたくなくなるのではないか?と思う。

 まずは、IT商材を取り扱う企業は自社の見込み客管理は徹底すべきではないか?

と言っても、「紺屋の白袴」は致し方ないと、せめて言える位は「隗より始めよ!う」ではないか?

2009年8月1日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員