自分たちでも売れるところは?

ある顧客の話ですが、その会社は、親会社の仕事ばかり行っていて 外部(親会社以外)の顧客がほとんどない会社だった。 そこが外部向けに業務拡大を図るということで新規に製品販売を行うことになった。
幸い売ろうとしている製品(ERP)は、それなりに競争力のある商品で あったが、他の会社でも同様に販売している商品であった。 他社との差別化を図ろうと、親会社で培った個別原価計算のノウハウを テンプレートとして開発して、それを販売していくという計画を持っていた。

しかし、完成が遅れたためにとにかく受注をしなくてはいけないという状況でもあった。 業種はとわずに適応できるマルチな製品ではあるが、流通・商社系の業務に マッチ率が高かったこともあり、まずは卸売り業へのアプローチを しようと、企業データ販売の会社から卸売り業のリストを購入して 若手の営業社員にかたっぱしから電話をかけさせて、アポイントを とることを行った。

結果は・・・ほとんどまともなアポイントはなかった。 それどころか、担当者の名前すら聞き出せなかった。

「やはり、知名度がないからだろうか」「アポとりの電話は難しい」という 推察のもと、今度はテレマ業者に、アポイントのお願いをした。
チームが発足当時で当然ながら製品も売れていない状況で、経費を 使うことは難しくぎりぎりの予算で行ったことも影響しているのか、結果は 自分たちが行ったこととほとんど差がなかった。

このようなことが2年続き、業績はぱっとしないものであった。

が、3年目以降は、受注数も伸びていき、形になるくらいの結果が出て行くようになった。

3年目以降なにをしたかというと、やっていたことはほとんど変わりがなかったが 当初計画していた、個別原価計算のテンプレートが完成し、販売できるようになり その顧客が増えたからである。

実は、3年目までも受注できそうな話はたくさんあった。が、最後で 同じ製品を販売している他社(当然、その会社より知名度が高く、大手企業) に横取りされることが多かったのだ。

結果論ではあるが・・・ もし、当初より個別原価計算の機能を中心にアピールしていればどうなって いただろうか。製品が販売できる前から潜在顧客が多くいることが わかっていたら、開発スケジュールを前倒しにするようなことも 可能だったかもしれない。

新規開拓を行うにあたり、ただ単純にお客を探すような作業を、外部の業者に お願いするくらいであれば、自分たちが売れるようなところがどこなのか お金をかけて調べてもらった方がよかったのではないだろうか。

今となっては、どちらがよかったかはわからないが 新しい製品を販売するということは、顧客のニーズなどを必死に調査するべきだと思います。 そういったところへの投資であれば後々の財産にもなるのではないだろうか。。。

遠藤

アイアンドディー
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