B2Bナーチャリング(1)~自社のターゲットは

本日からBtoBマーケティングで、市場が縮小している時に、非常に役に立つ

ナーチャリングについて話してみたい。今日はその(1)

 まず、第一にあなたの顧客層の業種、売上、地域でのターゲットの母数はご存知ですか?

と聞かれた場合、即答で「業種の第一が機械器具製造業、第二が精密機器製造業」、

売上が「100億円~500億円」と言える部門長やマーケティング部担当者は大手企業でも

本当に少ない。

 第二に、自分の既存客の業種x売上でマトリックスにして把握している企業は、ちょっとは、

あるようだ。

 第三に、営業の訪問先をデータ化しているところは最近、色々なSFAツールが登場している

ことなどもあり、結構登録が進みつつある。

 それでも、やはりエクセルでの管理が多いだろう。

 さて、第一から第三のデータファイルを揃え、ターゲットの母数のマトリックスと第二、第三の

マトリックスを重ね合わせて見よう。 ここで、自社のターゲットが明確にわかるはずである。

既に分母に対し分子が多ければ、あとは営業さんが直接訪問すれば良い。

逆に分母に対し分子が少なければ、数量により、DM作戦やテレマ作戦、はたまた組み合わせを

考える必要がある。これらは既に下記のごとくフィリップ・コトラー博士が提唱している「STP戦略

の手順ではないだろうか?

 まずは「己を知り、マーケットを知る」ことをしなければ、「百戦とも敗戦」ということになる。

【フィリップ・コトラー博士が提唱したマーケティング戦略の基本的なフレームワーク。まず市場を
細分化(セグメンテーション)し、次にその中からフォーカスすべきターゲットセグメントを決定
(ターゲティング)し、そしてターゲットセグメントに対して、ベネフィットを宣言する(ポジショニング)。
この活動の頭文字をとって「STP戦略」と呼びます。】引用~ウキペディア

2010年2月9日(火) 先勝 福重広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員