B2Bナーチャリング(2)~データの統合

本日は、「あなたの顧客層の業種、売上、地域でのターゲットの母数はご存知ですか?」と、

聞かれた場合に即答できるには、どうしたら良いか、話してみたい。

 大前提として、あなたの顧客層がどうなっているのか、知らなければならない。

その為には、少なくとも、顧客情報や営業がコンタクトした見込客情報などが無くてはならない。

(それがない会社は、営業活動が不要なのかも知れないが、通常ありえない)

そして、これらが紙ではなく、デジタルデータとして保存されていることである。デジタルデータで

なければ簡単に集計や分析が出来ない。このステージでは、エクセルで作成したデータでも良い。

問題は、全社的に情報が分断されて、統合されていないケースである。

 ある大手商社系Sierさんで実際にあった話であるが、ここでは、部門が縦割りになっており、隣の

部門が競合他社製品を扱っていたり、同じメーカーの製品を扱っている。同じターゲットに対して同

じ会社の複数部門から電話でアプローチしたりするケースもある。

 これらは戦略的な施策であれば、その部門長や経営企画部門のご意見を拝聴したいが、私の

経験から行くと、戦略と戦術がばらばらになっている状態ではないかと思う。目的は全社的な売上げ

向上ではあるが、戦術は同社内での共食いになっているわけで、まったく無駄な戦術である。

 まずは、このような部門間で勝手に(私に言わせればそう)保管している、宝の山である潜在顧客

データを、部門間の垣根を越えて統合管理することから始めなければならない。~次回へ続く

 

2010年2月20日(土) 先勝 福重広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員