孫子の兵法から学ぶBtoBマーケティング~その2

◆孫子の兵法から学ぶBtoBマーケティング
   ~2500年前から変わらぬ基本~その2~

ここでは、誰でも一度は利用したことのある格言を登場させます。

謀攻編 第三の参

彼を知り己を知れば、百戦して殆うからず。
彼を知らず己を知らざれば、戦うごとに必ず殆うし

敵をしり、己を知るならば、絶対に敗れる気遣いはない。
敵をも知らず己をも知らなければ、必ず敗れる。

この文章はまさにB2Bマーケティングの入門編とも言える
含蓄の深い内容です。

B2Bマーケティングのセミナーで、いつも話していますが、
まず、マーケティング活動を実施すると決めたなら、
「訴求ポイント洗い出し表」を使って自社の製品やサービスに
関する下記のような訴求ポイントを洗い出します。

1)ターゲット業種/部署/役職者
2)ターゲット業界の動向
3)ターゲット企業/部署/役職者が持つと想定される課題
4)想定課題を解決する自社訴求製品/サービスは?
5)自社製品/サービスの特徴
6)自社及び製品/サービスの強み
7)製品/サービスの金額
8)競合情報

1)~3)7)はまさに敵を知る(顧客を知る)ということに
他なりません。

2)~7)は己を知る(自社の製品/サービス)を知るという
行為に他なりません。

これらは、マーケティングや営業活動の本当の入り口ですが、
なかなかこのような「顧客を知り、己を知る」行為を計画的に
実施される企業は少ないようです。

このような指標がない限り、いくらテレマーケティングを実施
しても良い結果は出ません。私の知るところでは、この訴求ポイント表
を十分社内で吟味して、空白を埋める作業をしてマーケティングを
実施した場合とそうでない場合で結果に数倍の開きがでることに
なります。

それ以前に訴求ポイント表も作らず、マーケティングを実施する
ことは登る山も決めず、登山するのと同じでしょう。
それから、冬山に軽装で登るのと同じ理屈です。

顧客を知り、己を知って行動にかかる、これが如何に大切か
お分かり頂けたでしょうか?

2010年8月21日 福重

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員