孫子の兵法から学ぶBtoBマーケティング～その２

◆孫子の兵法から学ぶBtoBマーケティング
　　　～2500年前から変わらぬ基本～その２～

ここでは、誰でも一度は利用したことのある格言を登場させます。

謀攻編　第三の参

彼を知り己を知れば、百戦して殆うからず。
彼を知らず己を知らざれば、戦うごとに必ず殆うし

敵をしり、己を知るならば、絶対に敗れる気遣いはない。
敵をも知らず己をも知らなければ、必ず敗れる。

この文章はまさにＢ２Ｂマーケティングの入門編とも言える
含蓄の深い内容です。

Ｂ２Ｂマーケティングのセミナーで、いつも話していますが、
まず、マーケティング活動を実施すると決めたなら、
「訴求ポイント洗い出し表」を使って自社の製品やサービスに
関する下記のような訴求ポイントを洗い出します。

１）ターゲット業種/部署/役職者
２）ターゲット業界の動向
３）ターゲット企業/部署/役職者が持つと想定される課題
４）想定課題を解決する自社訴求製品/サービスは？
５）自社製品/サービスの特徴
６）自社及び製品/サービスの強み
７）製品/サービスの金額
８）競合情報

１）～３）７）はまさに敵を知る（顧客を知る）ということに
他なりません。

２）～７）は己を知る（自社の製品/サービス）を知るという
行為に他なりません。

これらは、マーケティングや営業活動の本当の入り口ですが、
なかなかこのような「顧客を知り、己を知る」行為を計画的に
実施される企業は少ないようです。

このような指標がない限り、いくらテレマーケティングを実施
しても良い結果は出ません。私の知るところでは、この訴求ポイント表
を十分社内で吟味して、空白を埋める作業をしてマーケティングを
実施した場合とそうでない場合で結果に数倍の開きがでることに
なります。

それ以前に訴求ポイント表も作らず、マーケティングを実施する
ことは登る山も決めず、登山するのと同じでしょう。
それから、冬山に軽装で登るのと同じ理屈です。

顧客を知り、己を知って行動にかかる、これが如何に大切か
お分かり頂けたでしょうか？

2010年8月21日　福重