孫子の兵法から学ぶBtoBマーケティング~その4

本日は始計篇 第一の五です。

■算多きは勝ち、算少なきは勝たず。而るを況や算なきに於いてをや

 

戦いにおいて、準備不足であれば、最初から負けるも同然ということです。

孫子は、充分な勝算がなければ、戦うなと言っていますが、50%なら

戦う前に50%以上にするように努力しなければならないと言っています。

 営業もそうですが、訪問企業のホームページも見ないで営業に出るなどは

何をか況やでしょうか?

 当社の電話部門であるリードジェネレーションでは、コール前に徹底してコール先の

状況を調べます。もちろんWebで調べられる内容もすべて含めています。

そして調査会社の企業情報を最終的に参照し、どのようにコールするか組み立て、かつ

事前にロールプレイして実施します。

 このような前準備があるからこそ、業界TOPの代表電話からの担当者アプローチ率55%を

達成できるわけです。

 結果は準備に比例するとも言いますが、2500年前にすでに孫氏が述べていることです。

2010年9月6日(月) 福重 広文

 

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員