コンサルタントとランチェスターの法則

本日はランチェスターの法則について実践した結果をとりまとめとして、話してみたい。

時は、まさに北朝鮮が韓国に砲撃を加えて大問題となっている。

ニュースによると北朝鮮が60発、大砲を打ち込み、それに対し、韓国は80発反撃したことに

なっている。

これをランチャスターの法則に当てはめて見ると、下記のような計算になる。

(大砲と弾は同じ品質と仮定して)

□ランチェスターの第一法則
北朝鮮の攻撃力=60
韓国の攻撃力=80

この場合、敵方の情報(どこに兵舎があるかなど)をあまり知らないでやみくもにうちまくる場合、

80/60=1.33倍となる

□ランチェスターの第二法則
こちらは相手の戦闘部隊の配置情報などがあらかじめ確保出来ている場合に適用される。

北朝鮮の攻撃力=弾の数の2乗=60の2乗=3600
韓国の攻撃力=弾の数の2乗=80の2乗=6400

※すなわち、韓国の攻撃力は6400/3600=1.77倍ということになる。
弾数は1.33倍ではあるが、攻撃力(破壊力)は1.77倍という計算になる。

もともと、ランチェスターの法則は、1914年にフレデリック・ランチェスター
によって発表されたオペレーションズ・リサーチにおける戦闘の数理モデルである。

□営業力との関係
では、営業の攻撃力についてランチェスターの法則を当てはめてみたい。

1)営業個人の攻撃力
顧客の情報をきちんと把握した上で、電話や訪問をする場合、どちらの法則が
当てはまるだろうか?

第二の法則がこの場合には適用されると思う。
営業マンAは1日電話20件、Bは30件とした場合の攻撃力(営業力)の相違は
どうなるだろうか?

営業A=20の2乗=400
営業B=30の2乗=900

結果としてBはAの2.25倍の営業力を持つことになる。

但し、営業は訪問してクローズすることが最終目的なので、いくら電話での営業力が強くても

訪問しなければ何にもならない。(インターネットは別)

すなわち、電話やメールなどの数と訪問数をうまく組み合わせた営業が出来る人が一番、

営業力の高い人と言えよう。これらの数値は決まりはなく、営業マンそれぞれが自分にあった

数を見つけることが大切かと思う。

2)営業部全体としての売上増加(顧客獲得力)
当社のようなB2Bマーケティング コンサルティングの仕事になるとコンサルタントの質が大変重要

な要素であり、一義的にはコンサル1人ひとりの能力が大変重要ではある。

では、同様な能力のコンサルが2名と4名の場合の営業力はどうなるのだろうか?

まず、当社では第二の法則ではないかと思い、実証してみた。

数式では、

2名の場合の営業力は=2の2乗=4
4名の場合の営業力は=4の2乗=16

すなわち、4名の場合、2名に比べて4倍の営業力があることになる。
しかしながら、この法則は当社には当てはまらなかった。

当然、顧客のことは事前に調査し、こちらの提案内容も詳細に調べた上での訪問などであったが、

当数式は当てはまらない。

実際は、コンサルの場合は法則1が当てはまることがわかった。

結局、一騎打ちの戦いと同じで、人数次第で、2名の場合は1名の場合の2倍の売上増加が

見込めるが、4倍にはならないということである。

簡単な理屈に見えるが、営業全体の攻撃力と営業マン個々の攻撃力の計算式は法則の1と2の

どちらを当てはめて考えるかで異なって来ると言うことである。

2010年11月24日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員