営業力とは?

営業力と言われて何を想像するでしょう?
個人のスキル?組織力?、5力(聴く・考える・話す・書く・時間)
という本もあります。

私は”お客様の記憶に残り続ける力”と考えています。

皆さんはものを買う時にどんな事を考えますか?
私は単純に”自分にとってのメリット(利点)”だけ
考えます。

では、人からものを買うときはどんな時ですか?
私はその人の話に共感できた時に、その人からものを
買います。『ああ、この人わかってるな』と安心します。

周囲に、「どうしてそれを買ったの?」「どうしてその人から買ったの?」
と質問すると、商品のメリットや店員との会話内容や対応を
話してくれます。
私と同じように考えている人も多いようです。

では自分からものを買ってもらうためには?
今までの話を総合すると・・・

1.メリットを明確に伝える。
2.共感してもらう。
3.上記2つを記憶に残す。 

↑↑↑ 実はこの3が難しいんです。
だからこそナーチャリング(顧客育成)やインサイドセールス(社内営業)
といった顧客との継続的なマーケティング手法が効果を発揮できるのです。

人間の記憶は次の3つ。
1.短期記憶(電話番号 など)
2.長期記憶(忘却しない限り永遠に保持される記憶:思い出 など)
3.感覚記憶(音・すれ違う人の顔 など)

また、エビングハウスの忘却曲線によると、人の記憶は20分後に42%、
1時間後に56%、1日後に74%、1ヶ月後には79%忘れてしまいます。

定期的に営業フォローが必要なのは、忘れられてしまう危険が
あるからですね。

営業経験が長い方は、メリットや共感・忘却されない重要性を
感覚的に理解されているでしょう。
“鉄は熱いうちに打て””電話ですませるな。定期的に訪問しろ”
“他社比較・自社メリットを明確にしろ””お客様事例を提出しろ”・・・
よく上司が部下に発する言葉に現れています。
営業部隊は必死に自分のできることを実践しています。

しかし、その場はしっかり実践しても、案件が保留や先送りになると
その後まったく接触ができていないお客様がいらっしゃいませんか?
せっかく営業がお客様との関係を築き、ご提案ができる環境を
作ったにも関わらず・・・

ナーチャリングやインサイドセールスは、お客様と定期的に
コミュニケーションをとり不戦敗を失くす仕組みです。

自社製品を安心して購入頂く為にも、継続的にお客様と関係を
持ち続ける事は信頼獲得に大きな効果を発揮します。

“うちがこれをやったらどうなるかな?”
そう思われた方は、お気軽にお声掛けください。
様々な業界でBtoBマーケティング支援を行ってきた豊富な経験から
情報を提供させていただきます。

菊地

 

 

 

菊地 晃
菊地 晃

業務パッケージメーカーに在籍し、プロダクトマーケティングからルートセールス・ハイタッチセールスまで、 営業企画と営業活動の上流から下流まで幅広く経験。\nその後、ERP系SI企業でダイレクトセールスを経験した後、I&Dにて業務系サービスを中心にプロジェクトを担当。 業種・業務にフォーカスした活動経験が豊富。