BtoBにおいて、Webを活用したリードの創出はBtoCに比べると発展途上?

自社サイトへのアクセスから、見込み客が自動的に生まれてこないか。

足を使う前に色々と有利になる情報を集める手段として、サイトへのアクセス解析を行うことは今でももちろん有効です。
ですが、BtoB商材を扱う企業の場合、コーポレートサイトへのアクセス解析を行った結果をどう役立てるのか、BtoCに比べ、活用の仕方が非常に難しいのではないかと思われます。

それでは、どのように活用すれば良いのでしょうか?

そのためにもまずは、アクセス解析にて把握できる情報とできない情報の分類をしてみます。

A 把握できる情報
**自社のどの商材・サービスに興味が有りそうか
** 検索キーワード   → アクセス者が持つニーズに関連する言葉。  
閲覧したページ   → アクセス者がアクセス先の何に興味を持っているか 。  
ページの滞在時間 → 閲覧したページの滞在時間。興味があれば長いはず。  
離脱ページ      → どのページで興味を失ったか。(単に目的を果たしたからということも)  
閲覧した日時曜日 → 傾向的に、アクセスする曜日や時間帯からデスクワークに取り組んで                いる曜日、情報収集ルーチンなどが有る程度推測できる。
**どんな団体・個人がアクセスしてきたのか
** 企業名         → IP逆引きツール・サービスなどで有る程度判明。(ドメイン)  
連絡先         → 判明した企業名から、代表連絡先や住所が判明。(公開企業のみ)
以上、Aの情報だけで電話連絡による営業行為が可能になります。 新規開拓に熱心な企業様であれば、上記の情報収集を積極的に行い、リードジェンに役立てているはずです。 また、上記の情報取得にかかるコストは、様々な無料ツールのおかげで驚くほど安価になりました。 —

※余談ですが、とある2つの企業のアクセス解析を行ったところ、セッション数比較として、2010年9月-11月の2ヶ月間、アクセスが火曜日と水曜日に集中気味という相似の結果を得たことがあります。 全日セッション数に対する比率

  • 火曜日:20%    

  • 水曜日:18%

→火曜と水曜の合計38%:その他平日の合計50% あくまで推測の域をでませんが、アクセス者の状況として2点。 ・デスクワークは火曜日と水曜日に集中している傾向がある?(社内にいる?) ・火曜日と水曜日に情報収集するルーチンがある? ということは、上記のタイミングでの営業訪問やお電話での打診結果が良くなりそうな気が致しますね。

それでは、アクセス解析にて把握できない情報にはどのようなものがあるでしょうか?

B 把握できない情報
**アクセス者のプロファイル
** 氏名、所属部署名、役職、直通連絡先、メールアドレス、各情報提供の許諾(TEL、メール、FAX、DMなど)
※ただし、上記は何らかのフォーム入力手段(お問い合わせ、キャンペーン、資料DLなど)を用いることで取得可能になる。
アクセス者を顧客としてとらえた場合(BANT情報+α)
・予算        → 既に確保しているか、これから確保するのか。
・立場        → 情報収集役か、起案者か、はたまた決裁権を持つのか。
・ニーズ       → 個人的興味か企業として必要性があってのことか。
・時期        → 情報収集段階か、具体的に検討中か、など。
・他社検討     → 比較対象はどこか。
・既存の有無    → 既に自社製品と同様のものを使っているか。
などなど、直接お会いして伺ってみないと把握できない情報群の一例でした。

— AとBを考えてみると、何も行っていない企業がAを実施している競合他社に勝るのは難しそうですし、AとBを実施している企業に対しては、方策がないので追いつくこともできなさそうです。
特にBの重要性についてはご承知の通り……、 BtoBであれば商材金額が大きく、意志決定のプロセスが多岐にわたります。

結果セールスサイクルが長期化してしまうので、継続的にクライアントとの接点を持つ、なるべく競合他社よりも興味関心を引きつけられるよう、どう演出するかといった、個々のアクティビティが重要になってきます。

かといって、ただでさえ外出機会が多く、デスクワークにかける時間がとれないフィールドセールスの場合、上記AとBを実行する時間はありません。
弊社では下記のツール・サービスによって、なかなかリードが増えない、顧客情報が把握できていない、各種販促のために正確な顧客データにして欲しいといった課題を解決できます。

** アクセス解析で見込み客を把握する「WEBインサイド」 前述Bの情報獲得と訪問獲得には「B2Bインサイドセールス」 見込み客の見える化に「Dr.Marketing(R)」
** ※自社で保有している企業データがさみしい状態になっている、といった場合には、企業データのご提供も行っております。

小林

アイアンドディー
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