己を知っていますか?

インサイドセールスの中で、見込み客への電話を行う際に、必ず必要なのは 対象となる製品(ソリューションだったりしますが)の特徴、対象となる業種・業態 他に優っているところなどを確認することになります。
アイアンドディーでは、コール前にお客様確認シートを用意しており、対象製品の 長所、短所、競合などの項目を用意しています。
ですが、お客様の中でも、それらの項目を埋められない人が見られます。

また、対象製品(自分が取り扱っている)はわかるけど、自社で扱っている他の製品の ことはまったくわからないという人が多いと感じています。

確かに、実際の業務では他製品のことを知っている必要はありませんが 営業としては、自社がなにをやっているということは最低限知っておく必要があるかと思います。

もし、お客様(ここではお客様のお客様を指しますが)が、自分の担当の製品には 興味をひかなくても、自社の他製品に興味を引けば、そこで、そのお客様との関係は 継続していけることになり、将来的に自分の担当製品に目を向けてくれる可能性が出てくると思います。

大企業になればなるほど、多くの製品を取り扱っていますので、上記の傾向が 強く感じています。
知らなくてもいいと思いますが、知っていると得をすることがあると思いますし、私自身はお客様の取り扱い製品はできるだけすべて理解したうえで、プロジェクトを 進めていくようにしています。

遠藤

アイアンドディー
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「エキスパートコラム」は、株式会社アイアンドディーのコンサルタントが発信するブログです。マーケティングの最新情報や事例、その他役に立つ情報を発信して参りたいと思います。 株式会社アイアンドディーで実施するイベントの告知、取り扱い製品・サービスの紹介とご導入事例もご案内します。