市場と私情とB2Bマーケティング

2011年1月24日日経新聞9面の「経営の視点」のコラムに「市場と私情」

と言う内容が書かれていた。結論だけ言うと「受けての個人に訴えかける」という

内容である。

 昔からデータベースマーケティングとかワンツーワンマーケティング、データ

マイニングなど、概念としての手法には事欠かない。

では、これらを現実に実行する方法としてはどのような方法があるかと言うと、

B2Bマーケティング分野では、明確なハウツー本などは出ていない。

 弊社では、これらの解決法として、下記のようなことをお奨めしている。

1.まず、ITとして必要なツール

こちらはB2Bに特化したソフトウエアが必要となる。特に企業のデータ(売上や業種)が格納

されており、いつでもその項目で抽出が可能なこと。そして、名刺情報の個人のデータとして

部署や役職などがコード化され、その個人が過去のどのような展示会やセミナーに来場したか、

そして、BANTC情報として、どのような情報を過去に取得しているか?

 当社での実証として、ニーズのある企業にアプローチしてリードになる確率は15%以上であり、

ニーズのない企業からのリードの確立は1%にも満たない。

と言うことは、リードに早く辿り着くには、潜在顧客に繰り返しアプローチすることが一番である。

マーケティングリード管理はこのような項目を納めることが出来、かつ簡単に抽出が出来る仕組み

が必須である。当社ではこれらをビジネスモデル特許として取得済みで、その指標となる項目を

SI-DEPTH分析として商標登録している。

 

2.次に必要なことは、これらのツールを利用して実際に潜在顧客に絶えずアプローチを

繰り返し、ニーズを獲得(当社ではあえて嗅ぎ取るという)する必要がある。

この作業は通常の営業活動の中では、なかなか継続することは営業の達人が皆知っている

ことである。

 それでは、どうしたら良いか?

当社では、これらの業務をインサイドセールスと称し、忙しい営業部隊の代わりにニーズの調査から

リードの発掘まで一貫して代行している。ターゲットと仮説する売上x業種に定期的にアプローチを

繰り返し、ニーズからリードへと導き出す業務である。

 当社ではこれらの業務をナーチャリングと呼び、現在啓蒙活動を続けている。

結論としては「当たり前のことを、継続してきちんとやる」と言うことに尽きるのではないか?

それがきちんと出来るのであれば、特にビジネスパートナーに依頼することもないが、現実は

なかなか出来ないのが実情である。

2011年1月24日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員