売上をアップさせる顧客管理システムの活用方法 その1

営業マンが複数名いる会社では、必ず使用していると思いますが
なかなかうまく活用しきれていないのではないでしょうか。

「顧客管理」といっても、様々な顧客がいるからだと私は思います。

ざっとあげてみても

○優良顧客(継続的に受注できているなど)
・・・いかに継続させていくのか
○(普通の)顧客
・・・1回だけの取引にしないようにする
○過去に取引のあった顧客
・・・なぜ現在は取引がないのか
○失注顧客
・・・失注した理由をもとに次回は受注できるようにする
○提案中の顧客
・・・受注できるためになにをするのか
○見込のある顧客
・・・ターゲットがわかっていて、将来にわたり受注出来る可能性がある
○見込があるかもしれない顧客
・・・ターゲットはわからないが、自社の製品・サービスが売れる可能性がある
○見込にならない顧客
・・・自社の製品・サービスが売れる可能性がない
といった具合でしょうか(他にも分類できるかもしれませんが)

では、これら顧客をどのようなシステムで管理しているでしょうか。

1.優良顧客
 過去の取引実績や担当者、購入する製品・サービスの傾向などを把握でき
 顧客満足度を高めることができるシステム
 →いわゆるCRMシステムと呼ばれるものかと思います。

2.(普通の)顧客/過去に取引のあった顧客/失注顧客/提案中の顧客
 現在(過去)どういった活動をしているか、どのような提案、見積を出しているのか
 を把握し、受注活動の支援をすることができるシステム
 →いわゆるSFAシステムと呼ばれるものかと思います。

3.見込のある顧客/見込があるかもしれない顧客/見込にならない顧客
 どういった顧客(業種、規模など)で、どの部署のどういった立場(役職)の方と
 コンタクトができているのか、自社の製品・サービスが売れるところなのか。
 その顧客が、以前になんらかの形で接触があったのか
 (セミナーやイベント参加など)、営業担当が以前にどのような対応をしているのか
 など、顧客全体の情報を確認できるシステム→この部分については、適当な名称はないのかもしれません。
  多くのお客様が、SFAシステムで兼用されているからも1つの要因かと思います。
  また、上記のようなものをまとめて、CRMシステムという括りにしてしまう場合も
  あります。
  1と2については、自社の売り上げに直接的に影響するもののため、システムの内容は
  ともかく、多くの会社で導入していると思います。
  そのため、顧客管理システムは導入済み!!!というお客様が多いのではないでしょうか。

 でも、それだけでは売り上げアップにはたいして影響はしないのではないでしょうか。
 自社のシステムがどうなっているのか、考えてみてください。

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