戦略と戦術(マーケティングの視点)

マーケティングと営業の関係を考える時、戦略と戦術の違いを
ベースに考えると解り易い。

私の持論であるが、マーケティングは戦略であり、営業は戦術である。
マーケティングで考えるとき、営業はセミナー、展示会、DM、テレマ
などと同じマーケティングの部品なのである。営業の人に怒られるかも
知れないが、この考え方が、情報を基に戦略を立て戦術としての戦いを
実施する米国式、いや日本以外の世界の姿ではないかと思う。

数年前、韓国の企業の人と仲良くなったことがあり、軍隊と企業の話に
なったが、企業に入っても軍隊で「○○部隊何年入隊」で位が上だと
会社でも自動的に上下関係が出来ると話していた。日本以外はほとんど
徴兵制度があり、軍隊の組織には大変慣れていると思う。

軍隊の組織は一番精巧に出来ている。それは命がかかっているからである。
軍隊には戦略を担う部隊、情報を担う部隊、ロジスティックを担う部隊、
戦闘部隊、医療部隊、特殊部隊などに分かれている。

一般企業も徴兵制度に慣れた国民はおのずと戦略と戦術が身に染みている。
振り返って、我が国はどうか?

震災も台風被害でもこのような動きが出来ない。
自衛隊も戦略部門がだれか、責任はだれか、わかっているようで不明なので
機動的に展開出来ていない。(一般的には知事が出動依頼できる)

ましてや一般企業は戦略と戦術の違い、マーケティングと営業の違いは、
馬耳東風、左から右へと耳の穴を過ぎてしまうのが実情である。
ここの認識を改めないとグローバルでの戦いに勝てない。

さて、マーケティング戦略を効率的に実施するには、何が必要か?
それは、人とITである。

当社はその理想的な仕組みとしてクラウド型顧客発掘・育成システムである
「Dr.Marketing」を開発した。

まず、自社の保有する名刺やエクセルデータなどをきちんと統合し、一元管理
できるようにする。

そして、自社がターゲットとする売上x業種の企業データを購入し、上記の自社
整備データと照合する。そのことで攻めている会社や攻めていない会社が明確になる。

次には、DM、テレマ、セミナーなどをどんどん実施して履歴を取る。この履歴は
簡単にDr.Marketingに登録出来、マーケティングや営業担当者は履歴を見ながら
ナーチャリングコール(顧客育成)が可能となる。

さらに弊社ではDr.SalesというSFAを開発中で半年以内にDr.Marketingと連動する
予定である。

この連動により、営業が受注した案件がどのマーケティング活動から発生したか、
見える化でき、マーケティング活動の費用対効果や最適化が簡単に出来るようになる。

当社はこれらのクラウド型システムと周辺サービスを代理店として活動して頂く企業を
本格的に募集を開始した。

代理店には2種類あり、紹介代理店と販売代理店だ。

紹介代理店は、単に紹介して頂くだけで、営業活動などすべて当社で実施する。
成約したら1年間、売上の10%をお支払いする。

販売代理店は、受注や周辺サービスもエンドユーザに支援して頂く。IT企業で新しい
クラウド型の商材をお探しの会社に最適なビジネスモデルと考えている。
こちらはエンドユーザが利用を継続する間、20%をお支払いする。
また、周辺サービス(テレセールス)などは、当社の価格にONして販売して頂いても
良いという好条件だ。

ついでに話すとアメリカ製の有名なSFAは代理店になっても殆ど儲からないと言われて
いるが、当社の場合、最初から利益がでる仕組みとしている。

このような代理店制度にご興味がある方、ぜいご一報頂きたい。

2011年9月23日(金) 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員