成功法則は求めない!テレマの非・失敗の法則【後編】

前回、「 テレマの非・失敗の法則」というものを考えてみました。
過大な成功を求めるがあまりかえって成功を遠ざけてしまうということがテレマを実施する上では度々見られるように思います。
そこで、成功ではなく、失敗を遠ざける原則をあげ、いかに失敗の確率を下げるかという視点で考えてみたいと思います。

1)テレマの対象企業は極力少なく。
1件でも多く売上げに繋げたい、そのためにとにかく母数を増やしたいと考えがちです。 しかし、最適なターゲットを選んでテレマを行えている企業は少ないのではないでしょうか。
既に取引のある企業は除外したり、以前資料をダウンロードした/セミナーに参加したなどより可能性のハウスリストを探したり、リスト選定はテレマにおいて成功/失敗を大きく左右する非常に重要なプロセスになります。
やみくもにターゲットを増やすのではなく、まずは決めた件数の中でベストなターゲット選定に知恵を絞ってみてはいかがでしょうか。

2)自社製品・サービスの話はしない。
企業によっては、多くのソリューションを持っていて、ついでだからあれもこれも紹介したいと希望される企業がありますが、このような場合、コールの中で交わされる会話は一方的になったり、焦点のぼやけた訴求のしにくいものになったりする傾向が見られます。
「自社製品・サービスの話はしない」というのは極端ですが、出来る限り製品・サービスを絞る、さらには顧客の課題に徹底的にフォーカスしたスクリプトを作成することが効果的なコールの必須要件と言えます。

3)無理なアポイントを打診しない。
とにかく営業の周り先がたくさん欲しいというお客様は多いのですが、アポイントをとれた先を回ってみたもののお茶を飲んで帰ってきたという話しは、テレマで失敗をしたという企業でよく聞かれる失敗談です。
いくら入念な準備をしてテレマを行ったとしても、結果は顧客側の事情に左右されてしまいます。 タイミングが早かったということで、アポイントが難しい場合、無理やりでもアポイントを取るという選択肢もありますが、より重要なのは機が熟したときにきちんとアプローチするということになります。
単発の施策で終わらせるのではなく、運任せの要素をできる限り排除してテレマを行うという方法も考えてみてはいかがでしょうか。

少々極端な法則にはなりましたが、 テレマの成功を考えるためのきっかけとして一読いただけると幸いです。

アイアンドディー
アイアンドディー

「エキスパートコラム」は、株式会社アイアンドディーのコンサルタントが発信するブログです。マーケティングの最新情報や事例、その他役に立つ情報を発信して参りたいと思います。 株式会社アイアンドディーで実施するイベントの告知、取り扱い製品・サービスの紹介とご導入事例もご案内します。