セールスのツボとコツ

「営業は気合と根性だ!営業は数で稼げ!」とか「とにかく数を 打てば当たる」といった声がいまだに営業現場で存在している のが現状です。
確率論から言えばその通りなのですが、それではセールスパーソ ン自身が消耗してしまい、長く永続的に成功することは難しいの が実情です。

確かに量をこなすことは大前提なのですが、ただやみくもにやる だけでは、結果はついてきません。
私も以前の営業現場で無料の商材でも売れずにやめていく営業マン をたくさん見てきました。

実はセールスにも成功するための「ツボとコツ」があり、それを 外さず勤勉に働くことが重要になります。
私が以前、セールスプログラムで習ったものとして次の5ステップ がありましたので、紹介します。

《セールスの5ステップ》
1.心を開く
2.問題意識を引き出させる(見込顧客自身から)。
3.利益と可能性を描かせる。
4.クロージングは選ばせる
5.利益の再確認と勇気付け

     ↓      
    契約

1.まず最初に相手(見込み顧客)の「心を開く」を開く。
閉ざした心にいくら大切なメッセージを伝えようとしても相手の心に響く ことはありません。セールスを開始する前に必ず相手の「心の信号」が青 になっているか確認して開始する必要があります。 そのためには自分自身が信頼に値する印象や好感を持ってもらうこと が必要です。そのための「場作り」も必要になってくるでしょう。

2.相手が心のシャッターを開いたら、次のステップとして問題意識を 引き出す
ここで注意すべきことはついつい問題意識を与え てしまわないように気をつける必要があります。人は問題意識を与えら れるとカチンときます。あくまでも見込客の現状を否定したり、悪く言わず 、承認してあげながらも見込み客自ら問題を意識させることが重要です。

3.そのサービス・製品を顧客が活用することで得られる可能性や利益を描かせる (イメージさせる)
感動、感謝、感激、感嘆…等という 言葉があるように人を動かすためには理性(数字、論理)よりも感性に訴 える必要があります。「良いのはわかったけど、要らないよ」いうように 人は頭では理解しても「感」されないと動かないものです。

4.スムー ズに流れるようにクロージング持ち込む
「因みに現金にしますか?分割払いにしますか?」というように「選ばせる」 ように導くとスムーズに導けます。

5.迷ったり躊躇している見込み顧客の背中を押してあげる

セールスが上手く行かなかったり、上手く行ってるように見えても結果が出な 買った場合は5ステップのどれかが抜け落ちてしまっている可能性があります。
例えば、最初からいきなり商品説明から始めて最後に大きな「No」をもらった場合は そもそも見込み顧客の心を開かない内にセールスを始めてしまった可能性があります。
あるいは「いい話をありがとう。検討して必要があればこちらからご連絡させて頂きます」 といったように最後まで興味深く聞いてくれたが、断られた場合はそもそも「問題意識 を引き出させていなかった」可能性があるので、後でフィードバックしてしてみて、 次回以降に生かすようすれば成功の可能性は高まります。

 

アイアンドディー
アイアンドディー

「エキスパートコラム」は、株式会社アイアンドディーのコンサルタントが発信するブログです。マーケティングの最新情報や事例、その他役に立つ情報を発信して参りたいと思います。 株式会社アイアンドディーで実施するイベントの告知、取り扱い製品・サービスの紹介とご導入事例もご案内します。