マーケティング:営業=7:3

売上=顧客数×客単価×リピート回数

企業が事業戦略を考える場合、まずは企業のそれぞれの理念に基づいた 「ビジョン」「使命」を掲げ、それを達成するための手段として「戦略」と「戦術」を 考えるわけですが、「戦略」とは概念的、全体的なもので、「戦術」とは「戦略」を 実現するための具体的な施策になります。
上記の公式に当てはめて考えると、売上を最大限伸ばすため「顧客数」「客単価」 「リピート回数」の3つの要素をそれぞれいかにして伸ばすというのを考えます。

例えば「顧客数」を最大限にするために、どういった販売ルートやどういったマー ケティング手法で見込み顧客との接点を増やすか、「客単価」を最大化するために 価格をいくらに設定するか、クロスセル(他の商品のついで買い)やアップセル( セット売り、保険等の追加)してもらうための商品のバリュエーションをどうするか 、「リピート回数」を増やす為に保守契約やバックエンド(後々に購入してもらう高額商品) をどう充実させるかといったものを考えるのが「戦略」であり、テレセールス、通信販売、 店舗販売といった具体的販売手法が「戦術」になります。

「戦術」がいくら優れていても一時的には上手く行くかもしれませんが、その前の「戦略」が上手く 練り上げられていないと、苦しむ羽目になります。
例えば1度きりの販売商品だけで、「リピート」 できる商品・サービスがない場合は新規開拓営業ばかりに頼ることになり、行く行くは消耗して 行きます。 逆に「戦略」がよく練り上げられたしっかりしたものであれば、顧客と永続性のあるしっかりした 関係を築け、磐石な事業基盤を築くことができます。

個人的には「戦略」と「戦術」の重要度の比率は
「戦略」:「戦術」=7:3
であると考えています。

これと同じく「マーケティング」と「営業」についても同じ比率が当てはまると考えています。
マーケティングと一言でいってもなかなかイメージが掴みづらいかもしれませんが、私なりの 解釈ではマーケティングとは「然るべき時に然るべきターゲット(見込み客)にアプローチする ノウハウ」だと認識しています。

例えば、ペットボトルの冷水を販売するとした場合、真夏であれば簡単に売れます。
特に売り手から積極的に声を掛けなくてもお客様の方からどんどん買ってくれます。
さらに喉がカラカラで死にそうな人であれば、倍の価格でも買ってくれるはずです。

逆に真冬の震えるぐらい寒い時に販売するとしたらどうでしょう?
買ってくれるどころか 半額でも要らないと言われる可能性が高くなります。

ピーター・ドラッカーが著書の中で「マーケティングの理想は販売を不要とすることだ」と 述べておりますが、正に的をえた言葉だと思います。

マーケティングは上手く活用すれば、強力な武器になり、営業が楽になります。
既に興味のある人にアプローチできるので、販売も楽になり、高値で売ることも 可能になります。

逆にマーケティングが拙いと営業マンや販売員は苦戦します。
手探りで見込み客を開拓しなければ行けなくなり、効率が悪くなり、しかも 興味が少ない見込み客に無理に売ろうとした場合は値段を叩かれる羽目に なります。

したがって営業とマーケティングを比較した場合も
マーケティング:営業=7:3
が成り立ち、マーケティングの良し悪しにより売上の7割が決まると言えるでしょう。

弊社のサービスの主体も「営業」よりむしろ「マーケティング」を重視したものであり、 弊社の主力サービス「電話道(テレマ)」や「Dr.Marketing」もBtoB企業様のマーケティングを 全面的に支援する強力なツールとしてご利用頂ければと思います。

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