販売促進部門の課題

■販売促進部門の課題
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  ★展示会後のフォロー、営業アプローチを効率化したい
  ★過去の展示会で獲得したリストへ十分なフォローができていない
  ★一度アプローチしただけで、手が回らずほったらかしにしてしまっている
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1)役割による課題
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殆どの大手企業では、マーケティング(販売促進)部門と営業部門が
分かれており、展示会の担当者は、展示会で何枚の名刺やアンケートを
獲得出来たかにフォーカスします。

営業は、展示会終了後、アンケートや名刺を選別し、営業希望や資料
請求希望の方へのみフォローしています。

これは部門の役割に起因しています。

営業の役割は、短期案件を嗅覚するどく追い求めるハンターでなければ
なりませんが、マーケティングの役割は、中長期的な案件発掘です。

ここに、大きな課題が生まれます。

  その結果、営業がフォローしない、いわゆる
  『どうでも良いと思っているリスト』
  については、誰もフォローしないケースが多く見られます。

この『どうでも良いリスト』は、本当に不要なデータなのでしょうか?

弊社では、この『どうでも良いと思っているリスト』を100%成功報酬で
宝の山にするサービスを開始しました。

2)単価と時間軸で価値が変わる
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高額商品になるほど、情報収集→稟議→決済までの時間軸が長くなります。

私達の実際の経験では、『昨年実施された展示会』と『本年実施した展示会』
それぞれのリストに対してのフォロー結果については、
ほぼ同様の『見込み客アポイント獲得』にという結果が出ています。

過去に獲得した見込顧客リストは価値がない』と言われますが
眠ったリストも企業データと照合し、売上規模や業種で分析することで
生き生きとしたデータに生まれ変わります。

3)メール配信とクリックカウント分析を有効活用する
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弊社では自社開発のクラウド型マーケティングリード管理システム
「Dr.Marketing」で眠ったリストに対してメール配信し、文面中のURLを
クリックした見込み客へ電話でフォローします。

この作業で、大幅な絞り込みが可能となり、効率的なアプローチが可能に
なります。

4)ナーチャリングが有効
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弊社では数年前からナーチャリングのサービスを実施しています。

ナーチャリングのポイントはBANTCを聞き出し、タイミングを見ながら
セミナー案内や資料の送付を実施します。

3ヵ月から半年実施することで、良い見込み客と良い関係性を作り、
見積もり希望や営業アポイントの獲得につなげることが可能となります。

新規顧客開拓でお悩みの方は、上記のプロセスをご参考にされることを
お薦め致します。

以上

2月3日(金) 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員