【B2Bマーケティングの現状】

本日はB2Bマーケティングの現状について話します。

現状を把握し、課題・問題を見つけ、その解決策を提示する
流れでお話したいと思います。

B2Bマーケティングの手法は大手企業、中堅企業、中小企業
それぞれ方法が異なるので、それぞれについてこれから
話したいと思います。

まずは、 大手企業の現状についてお話し致します。

日本の企業と海外、特に米国企業にはあきらかにマーケティングに関する認識の違いがあります。

米国のWikiでMarketingを検索するといくつも「Strategy」という
言葉が出て来ます。同様にSalesを検索すると「Act」とという言葉が出て来ます。

これは米国ではMarketingは戦略であり、Salesは戦術であると
言う認識をしているということになります。

もともと、営業行為(Act)は戦略であるマーケティングの一部でしかありません
ですから、マーケティング本部の下に営業はあるのです。

しかし、日本ではまったく戦略と戦術、すなわちマーケティング部と
営業部が逆転した状態が発生しています。

営業部長の下に販売促進部やマーケティング部門が置かれているのです。

これはやってはいけないことです。
なぜでしょうか?

わかり易くするために、ちょっと古いですが、陸軍参謀本部と
関東軍との関係を参考にしたいと思います。

当然、陸軍参謀本部が戦略部門であり、関東軍は戦術を担う部隊です。

しかしながら、関東軍が勝手に戦略を立て、陸軍参謀本部を
無視して行動したため、ばらばらになり、敗戦の原因になったと
言えるのではないでしょうか?

米国は戦略をまず練ります。
ここにはロジスティックや人員、兵器、宣伝、情報合戦(プロパガンダ)
など、ありとあらゆる手法を取り入れて闘いに挑みます。

それに比べて、関東軍はどうでしょうか?
上位にあるべき陸軍参謀本部を無視し、精神論だけ、負けそうになると
民間人を犠牲にして、一目さんに満州から逃げ出しています。

あきらかに戦略なしの戦い方を行ってしまったわけです。

いや~古い話だ!と片付けることができるでしょうか?

同じことが現在、大手企業でも発生していると申し上げれば
驚きでしょうか?

続きは明日・・・

2012年5月9日(水) 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員