【戦略なしのB2Bマーケティング活動】

B2Bマーケティング活動で必須の武器は何でしょうか?

それはやはり器です。

戦では、船、飛行機、車などロジスティックに関係するものです。
それらは、戦闘要員を移動するための器です。

では、B2Bマーケティングで、人に相当するものは何でしょうか?
それは、情報です。

そして、その器に相当するものは何でしょうか?
それはマーケティング活動を履歴として登録し、検索・抽出、
そして有効に利用できるITのツールと仕組みです。

ここであえて仕組みと言うのは、ITというツールだけでは
機能しないからです。情報が流通しないで滞留してしまえば
情報は遅かれ早かれ、死んでしまいます。

滞留しないようにする仕組みが必要なのです。

具体的に滞留する例をあげましょう。

例えば、展示会で収集した来場者の名刺やアンケートです。
1000枚収集したとして、営業希望や資料請求については
営業が即、フォローします。

それ以外の約80%の来場者、それは、どうなるのでしょうか?
殆ど死蔵としてエクセルなどで放置されます。

理由は前回も述べましたが、営業は戦術ですので目の前の獲物を
フォローするのが役割です。ですから20%の目の前の獲物を
フォローしたがります。また、それが役割です。

ですから、残りの死蔵データ80%を、そもそも営業に渡しても
意味がないのです。これをフォローするのは、あくまでも
マーケティングの役割なのです。

ここが分かっていないため、死蔵データが累々として構築され、
いや、あちこちに分散して放置されています。

このフォローを「営業がすべきなのに、やっていない」と言う
マーケティング担当者も無責任なのです。

なぜなら、そのフォローの役割は戦略であり、マーケティングの
仕事だからです。

さて、次回は管理するツールについて、お話しましょう。

2012年5月10日(木) 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員