【B2Bマーケティング活動に最適な器】

さて、BtoBマーケティング活動で必要な項目はなんだろうか?

下記のようなものが考えられる。

1.企業データを格納できる
2.企業に属する個人を格納できる
3.その個人の対応履歴

私達は、これらをB2Bマーケティングに必須の3階層管理と呼んでいる。

では、これらの各階層で必要な具体的な項目について話したい。

1.企業データ項目
最低限必要な項目として、
社名、住所、電話番号、企業規模(売上、従業員数など)、業種がある。
業種はできれば大、中、小、明細があると利用しやすい。

以上に加えて追加であれば嬉しいというものが、
FAX,URL、取扱品目、設立年月、資本金、株主、拠点数などと
言える。

これら項目の必要な理由であるが、少なくとも自社の製品やサービスが
どの程度の規模で、業種はどこか、という仮説なしにB2Bマーケティング
を進めることは、目的地を決めず暗夜に船を出すことに等しい。

マーケティング活動はPDCAの連続だが、B2Bマーケティングに
ついては、plan(計画・仮説)の段階で実施しなければならない作業
がある。

それは、2500年前に孫子が言ったという
「敵を知り己を知れば、百戦危うからず」である。

これをB2Bマーケティングに当てはめると
「市場を知り己をしれば、百戦危うからず」と言える。

この市場を知る(もしくは仮説する)作業はどうするのか?
まったく、初めての商品やサービスの場合と既に一定の販売年限を
経た商品やサービスでは方法が異なる。

1.初めて販売開始する場合
こちらは、類似商品を調査し、ターゲットととなる企業規模や業種を仮説しなければならない。
そして電話で100社程度をアタック調査してみる。その結果で、また仮説修正し
演繹的に複数回実施してみる。こうして新商品やサービスのターゲットを定めていく。

ターゲットの企業規模と業種が確定したら、一体ぜんたい、そのマス目に入る企業が
日本に何社あるのか、関東や近畿に何社あるのか調査しなければならない。
もしターゲットが200社とか300社であれば、戦術を修正する必要がある。

2.既に販売しているサービスや製品
この場合、既存客、セミナーや展示会来場者、営業訪問の名刺などを統合整理し
企業データベースと照合することで、企業規模と業種のクロス集計ができる。

そのマス目の企業に相当する会社が日本全体で何社あるのか企業データベースと
照合し、分母と分子を把握する。

その結果で戦術を変更する。
例えば、分母に対し、アタックしていない企業数が多い場合はDMやテレマなどを
実施できる。

少なければ、営業が直接訪問すれば良いことになる。
さて、次回は企業に属する個人を格納できる器について、話したい。

2012年5月11日(金) 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員