【B2Bマーケティング部門間での情報共有】

本日は、大手企業のB2Bマーケティングにおける課題について
部門間の情報共有について話します。

大手企業は、まず事業部間の情報共有が出来ていません。
特にマーケティング活動における情報共有は悲惨です。

具体例を話しますと、ある商社系のSierから電話が私にありました。

【私は、○○会社のCRM商材担当の田中と申します。一度ぜひ・・・】

次の日ですが、今度は同じ会社の他部門から

【私は、○○会社のCRM商材担当の山田と申します。一度ぜひ・・・】

この2回目の電話の時、流石に私は下記のとおりその営業に伝えました。

「あなた方はCRMを売っているというが、先日も他部門から同様の電話が
あった。それでCRMを売っていると言われても信頼できない」

これには後日談がある。

実は、その会社から営業訪問依頼があり、私が会ってきた。

販促担当者が言うには、

【福重さん、恥ずかしい話ですが、潜在顧客の名刺は入力もされて
いません。極度に個人情報保護法を警戒して、データ化していないの
です。それで他部門との情報共有どころか、部門内でも共有化できて
いません。】と・・・

また、
【隣の事業部が競合製品を取扱っているのは当たり前の状態です。
良いのか競争をさせているのか解りません】とのこと。

私も、空いた口が塞がらなかった。

海外では、まず情報ありきである。

社長が来期の売上を倍増する。と言われ、

「現在の市場にどの程度のターゲット企業数があるのか?
自社のシェアを考えて、どの程度の売り上げ増を見込めるのか、
良く計算してから、回答しなければ、アップセル、クロスセル
どころか中国に行かなければ達成できない」

このような超大手SIerでさえ、このような状態であるから、
他の中小企業については、何をか言わんやである。

中小企業については、そもそもデータを保有していない。
データを活用したマーケティング施策を理解できない。
特に従前は派遣や待ちうけの開発案件で楽をして来た
IT企業は、まったく勉強不足でマーケティングや販促に
目覚めている企業はレアケースである。

次回は、中小企業のB2Bマーケティングについて話したい。

2012年5月20日(日)福重 広文

 

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員