【代理店展開の落とし穴 】

本日は代理店展開の落とし穴について話してみたいと思います。

まず代理店展開の良い点について考えてみましょう。

短期間に全国展開が可能です。
営業力が弱い場合でも売上が急速に伸びる可能性があります。
ただし、下記の条件が必須です。

1.代理店の営業担当が売りたい商品であり、販売意欲が湧く価格であること
そうしないと類似他社製品を優先する可能性あります

2.代理店が利益を上げれる仕組みが必要です。
最低でも30%、出来れば40%から50%程度の代理店手数料が必要です。

3.代理店展開は薄利多売のケースが多いので、代理店が使う資料や仕組みの
整備が必要です。例えば、遠隔サポートや動画での説明資料、セミナー開催の
支援など、代理店と一体になった支援活動が重要です。

しかしながら、ある程度、自動化しないと割りに合わないケースもあります。

4.説明資料や契約書
IT関係、クラウドなどの商材については、マニュアルなど操作説明資料や
エンドユーザとの利用規約などの契約書などを取り揃える必要があります。
契約書は弁護士などプロに精査してもらう必要があります。

ここからは代理店展開の課題を次に述べてみたいと思います。

1.エンドユーザのデータ(情報)を把握しきれない
エンドユーザの社名、住所、電話番号、納品機種、納品日、担当者などの
情報は買い替え需要の促進に非常に大切な要素です。

利用者(ユーザ)の声が直接、メーカに届かない状態では、情報戦略が
困難です。

しかしながら、
代理店社名情報以外、設置場所のみとか
住所や電話番号、エンドユーザの電話番号などが不明のケースが多々あります。

当然、いつ納品したかのデータや情報がなければ更新案内も不可能です。

大手製造業で代理店展開をしている企業では、このような管理が
きちんと出来ている企業は、、まれと言わざるを得ないでしょう。

では、代理店さんがきちんとやるかどうか、それは相互の信頼と代理店
そのものの体質にもよります。

さらに、B2B2BとB2B2C、B2CとB2Bでも対応が異なります。
また、少品種大量生産と多品種大量生産でも異なります。

代理店展開をする場合は、代理店からエンドユーザの情報をもらうことを
前提条件として展開が必要ということです。

既に、代理店展開をされている場合は再度、代理店と話し合い、情報共有の
大切さを説明すること。エンドユーザの情報提供はメーカ側からも実施する
川下作戦の説明をし、理解してもらうことが必要です。

次は、メーカー(製造業)の川下作戦についてお話したいと思います。

2012年6月4日(火)福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員