【製造業の川下作戦】

本日は製造業の川下作戦についてお話ししたいと思います。

川下作戦とは、代理店展開を主な販売方法としている場合に、
メーカーが直接、最終顧客を開拓し(成約寸前まで)、その情報を
代理店に提供することです。

この作戦を実行すると、メーカーがエンドユーザの状況把握、
特にBANT情報がわかり、課題を把握することで製品やサービスの
改良に役に立ちます。

外資系IT企業が良く利用する作戦は、コーポレートファンドと言い、
最終顧客開拓に要するマーケティングや販売促進費用の半額程度を
メーカーが負担するというものです。

まさに札束支援となります。

例えば、テレマーケティングなどを外部専門業者に依頼する場合があります。
このテレマーケティングに要する費用の50%を、メーカーが負担するわけです。

現実を見てみると、利点と欠点があります。

代理店は、エンドユーザ開拓の50%の費用を負担するだけで済みますから、
ある程度の販売促進活動を実施する意欲は湧いて来ます。

こちらの担当者は販売促進部やマーケティング部が担当となり、
このプロジェクトを実行します。

欠点は、販売促進もしくはマーケティング部が外部業者と一生懸命に
なって獲得した有料見込み客を、営業部隊が積極的にフォローしない
ことがあると言うことです。

それは、
1.事前の販促責任者と営業責任者が打合せをし、このプロジェクトに
対する協調関係が出来ている場合、スムーズに行きます。

2.しかし、販促と営業というのは、通常、犬猿の仲が多いと言うのが
実態です。それは、以前にも話しましたが、販促は長距離、営業は
短距離で考えることが義務付けられています。

ここが矛盾の発生元で、なかなか、協調できないわけです。

協調できないと、どうなるか?

これは現実に発生したことですが、優良見込み客を開拓してもしても、
営業がフォローせず、数ヶ月経過して、この優良見込み客が腐った
顧客になってしまったことです。良くある話です。

ですから、川下作戦成功の秘訣は、代理店の販売促進部と営業部が
協調できるかという点と営業が見込み客をきちんとフォローして
いるかどうかの検証が必要です。

2012年6月15日(金) 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員