【バリュープロポジションの進化】

昨日は、弊社のセミナーでバリュープロポジションの
ワークショップを実施しました。

非常に興味深い内容があったのでお話ししたいと思います。

実は、10名の定員で毎回、お申し込みは満員御礼となりますが、
今回は、参加申込者全員に数日前に宿題を送りました。

自社の一製品/サービスについてのバリュープロポジションを
作成して来ることが課題でした。

その結果、参加者が5社となりました。
当日、電話やメールで急用でこれなくなった方が5名という
数字になりました。10社⇒5社への減少課題は宿題を出したこと
だと思います。

参加者は全員、課題を作成して持参されていました。

その中から2件のバリュープロポジションを紹介します。

1)ある一部上場企業のSierさん
あるグループウェアを担いでおり、その販売が課題
価格x品質xサービスのどの分野も、クラウドになると差がない。
バリュープロポジションを作成しようとしても難しい。

これに対し、私が助言したのは、製品をグループウェアではなく
古い競合メーカーのグループウェアを特定してターゲットと考え
そこからイミグレーションする際の、各種サービスを考え、
そのサービスでバリュープロポジションを新たに考える。

という助言でした。

これにて、競合会社がグループウェア企業からイミグレーション
やマイグレーションを手がけるSierへと変化したわけです。

発想の転換でバリュープロポジションを考える。素晴らしい例です。

2)ある中堅外資系ERPベンダー
こちらは、大手ERPベンダーがひしめいており、大変な状況でバリュー
プロポジションをERPベンダーとして作成しようとすると、
何も考えることが出来ない状態でした。

私が助言したのは、個別競合企業ごとにバリュープロポジションを作成し
エンドユーザが利用している競合製品を把握して、それぞれのバリュー
プロポジションを訴求することを、HPや営業トークで考えてみたらということ
でした。

こちらも目から鱗のような顔をされていました。

このようにバリュープロポジションは考え方で、もの凄い発見があります。
ぜひ、一度、試してみてはどうでしょうか?

2012年6月29日(金) 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員