売上を上げるのか、利益を上げるのか

tenbin最近ある本を読んでいて強く感じたことがあります。
目的や問いの立て方が違えば、結果や答えも(まったく当然ですが)変わってきます。
例えば、自社が目指しているのは、 売上を上げることでしょうか、利益を上げることでしょうか。 「売上が上がれば利益も上がるだろう」という考えで、 ほとんどニアイコールで使っていることが結構多いのではないでしょうか。

私自身も例外ではありません。 読んでいた本で紹介されていたのが、「利益の方程式」というものです。
<利益の方程式> 利益=(顧客当たり単価-顧客当たり獲得コスト-顧客当たり原価)×顧客数*
特に目新しいものではありませんが、 この方程式を意識して行動できている方は意外と少ないのではないかと思います。

この方程式から何を読み取るのかは人それぞれだと思いますが、 各要素に対してやれることは何だろう、という考えのベースにすることができるように思います。
例えば、利益を増大させる要素が「単価」と「顧客数」しかないことを考えると、安易な値下げがいかにまずいかが理解できます。

また、「獲得コスト」や「原価」については、 少なければその分利益に繋がりますが、顧客数や品質に影響することを考えると、いかに減らせるかを考えるのではなく、どこでバランスを取るかということを考えなければいけません。
「売上を上げる」という目線では見えなかったことが見えてくるのではないでしょうか。

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*出典:『勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!』

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