何ができますか?

最近新規のお客様から問い合わせを頂きました。
そこで聞かれたのが”御社は何ができますか?”でした。
今回はその回答の一部を抜粋しながら、少しサービスの宣伝をしてしまいます!

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質問1 案件を発掘しながら、同時に案件を醸成していく為のコールをご提案申しあげます。

⇒どのようなコールを想定されているのでしょうか?

→今回ご提案するコールの実施目的は次の3点です。
 I.案件見込(ポテンシャル)の確認・・・予算、決済権、必然性、計画、競合の確認
 II.マーケティング(状況把握/課題のヒアリング)
 III.製品訴求(プロモーション)
  ・・・製品の強み(バリュープロポジション)の整理の上、 特徴・製品の利点・ユーザーメリットを訴求         

上記3点を伺った上で、クライアント様がイメージするターゲットとの  営業アポイントを獲得します。
その為には単なるテレアポではなく、ヒアリングにフォーカスした”聴取型”のコールを行います。

その結果、見込が低い企業への無駄な営業活動を省き、見込がある企業に 営業活動を集中します。
その為の情報収集とパイプラインを構築します。

 

 

質問2 聴取データ

⇒今回の案件では、どのような情報を取得されることを想定されておりますでしょうか?

→直近の検討ユーザーだけではなく、将来顧客になり得るユーザーの発掘を想定しています。
今回訴求する製品は電話のみで見積依頼を頂くようなケースは少ないと考えています。
直近の検討企業とのコンタクトはもちろんのこと、更に企業が検討される時期に合わせて 営業活動ができるよう、キーマンの考えや中長期的なIT投資・マーケティング戦略についても 伺い、報告できればと考えています。

その中から、クライアント様が将来のユーザーとして営業をかけたい企業をピックアップ頂き、 案件が具体的になった際に、競合優位な状態で商談が始められるよう、最初のコンタクトと パイプラインを構築します。

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効率化や一石二鳥と言ってしまえば簡単です。
しかし、PDCAを繰り返すマーケティング活動では、実施目的を明確にしておかないと 主旨がずれていく可能性があります。

我々は”単なるアポイントメントの獲得”を提案する事はありません。
費用対効果を最大化すべく、お客様と一緒にプロジェクトに参画します。  

菊地 晃
菊地 晃

業務パッケージメーカーに在籍し、プロダクトマーケティングからルートセールス・ハイタッチセールスまで、 営業企画と営業活動の上流から下流まで幅広く経験。\nその後、ERP系SI企業でダイレクトセールスを経験した後、I&Dにて業務系サービスを中心にプロジェクトを担当。 業種・業務にフォーカスした活動経験が豊富。