2番手ではだめなのか?

案件に対する営業結果はWinもしくはLostしかありません。
ですので、営業結果としての2番はLostです。
ではどうしたら1番手として受注できるのか?
答えは2つのうちどちらかです。
1.他社(2番手以降)が参入する前に、受注をする。
2.他社よりも早く信頼関係を築く。
自社の製品が顧客要件を満たしている場合、最も効率よく短期に
結果を出す方法が1.にフォーカスした営業活動です。

この場合、戦略としては自社ターゲットを明確にし、
コンタクトできていない企業の把握とアプローチ方法を選択していくことで
効果的に攻略が可能となります。
顧客要件が様々で特定できない場合、2.を意識した営業活動が必要になります。
受注活動の中でRFIやRFPへの回答が多いケースですが、この場合必ず競合が発生します。
その場合、お客様が段階的にベンダーを絞る動きがでますので、まずは決勝戦に残る事が重要となります。
早期活動により他社よりも有益な情報を持って商談を進める事、またスタートラインに立った時点
(商談発生時点)でお客様の頭の中でのランキングベスト3に入っていれば、リカバリの工数も削減でき、
結果、受注確度も高まります。
市場性や営業力、商品力やブランド力など様々な要素も考慮する必要はありますが、
受注活動にフォーカスした場合は、案件の見極めと上記2点を意識した活動が効果的です。
では具体的にどのようなアクションや計画が必要なのか?
我々はその仮説を行う為の、多くの成功事例や計画を実行するサービス情報を提供できます。
新年を間近に迎え、新たな計画を策定されている担当者様も多いかと存じます。
ゴールに向けて最短距離で走る為にも、一度弊社とお話してみませんか?
ご興味ございましたら、お気軽にご連絡ください。

菊地 晃
菊地 晃

業務パッケージメーカーに在籍し、プロダクトマーケティングからルートセールス・ハイタッチセールスまで、 営業企画と営業活動の上流から下流まで幅広く経験。\nその後、ERP系SI企業でダイレクトセールスを経験した後、I&Dにて業務系サービスを中心にプロジェクトを担当。 業種・業務にフォーカスした活動経験が豊富。